Temat numeru

SS_31_08.jpg

Organizacja – fundament efektywnego działu sprzedaży

Piotr Krakowiak   Szef Sprzedaży 31/2017

Jakie czynniki determinują sukces działu handlowego? Idealnie dobrany do zadań personel czy wyraźnie określona strategia sprzedaży? A może zapewnienie właściwych narzędzi pracy oraz zadbanie o skuteczny przepływ informacji pomiędzy działem sprzedaży a pozostałymi działami? Jak wielkie ma znaczenie wdrożenie szczegółowego planu sprzedaży oraz konsekwentna kontrola handlowców? Praktyka pokazuje, że realizacja wszystkich tych elementów na bardzo wysokim poziomie jest gwarantem wysokiej efektywności działu sprzedaży.

Dream Team

Jak krytykować konstruktywnie

Lech Dworaczyński   Szef Sprzedaży 31/2017 Tylko on-line

Sposób komunikacji i treść przekazywanych informacji przekładają się bezpośrednio na efektywność pracy menedżera i całego zespołu. Jeśli występują istotne błędy w komunikacji na linii szef–zespół, to w zdecydowanej większości wynikają z braku należytego przygotowania. Menedżer sprzedaży w natłoku obowiązków często lekceważy istotę znaczenia tej części procesu przekazywania informacji.

SS_31_19.jpg

Efektywność zaszyta w kulturze organizacji

Robert Grzybek   Szef Sprzedaży 31/2017

Kultura organizacji sprzedaży zazwyczaj nie istnieje w próżni, jest zależna od kultury całej firmy i powinna być z nią spójna. Podobnie atmosfera, którą kierownicy tworzą wraz z zespołem. Próby kształtowania kultury organizacyjnej w oderwaniu lub w opozycji do oczekiwań i działań kierownictwa wyższego szczebla mogą skończyć się tylko porażką. Dlatego lepiej, aby kształtowaniem kultury zajmowali się szefowie umocowani jak najwyżej w organizacji.

SS_31_24.jpg

Case study: restrukturyzacja działu sprzedaży

Dla wielu firm restrukturyzacja jest jedyną szansą nie tyle na ratunek, ile na przyspieszenie rozwoju i zwiększenie wartości. Przychodzi moment, w którym prężnie rozwijające się średnie przedsiębiorstwa stają się na tyle duże, że konieczne jest wprowadzenie odpowiednich zmian. Jak dobrze przeprowadzić restrukturyzację w dziale sprzedaży? Pokażemy to na przykładzie.

SS_31_30.jpg

Rywalizacja vs wzajemne wsparcie

Powszechnie wiadomo, że działy marketingu i sprzedaży, których zadanie stanowi realizacja wspólnego celu, jakim jest budowanie wartości dla klienta oraz optymalizacja wyników organizacji, znajdują się w stanie albo „zimnej wojny”, albo względnej współpracy dalekiej od zrozumienia wzajemnych zależności. Jak to zmienić?

SS_31_47.jpg

Strategia komunikacji na miarę sprzedaży

Andrzej Czech   Szef Sprzedaży 31/2017

Komunikacja sprzedażowa jest jednym z procesów, który bezpośrednio oddziałuje na wyniki firmy na rynku. Jej planowanie powierza się zazwyczaj wewnętrznym lub zewnętrznym specjalistom z zakresu marketingu i PR. Jednak w przypadku wielu organizacji takie podejście nie do końca się sprawdza, dlatego poszukują one sposobu na pełniejszą integrację komunikacji z działaniami handlowymi firmy. Jak wyglądałaby strategia komunikacji, gdyby do jej opracowania włączyć bezpośrednie doświadczenia i wiedzę z rynku posiadane przez handlowców?

Strategie

SS_31_42.jpg

Zwykły produkt, niezwykła oferta

Monika Mucha   Szef Sprzedaży 31/2017

W jaki sposób wyróżnić swoją ofertę na konkurencyjnym rynku, kiedy sam produkt lub usługa niczym nie odróżniają się od tego, co oferuje konkurencja? Gdzie szukać oryginalności? Jaką strategię sprzedaży przyjąć? Te pytania zadaje sobie niejeden właściciel firmy czy dyrektor handlowy. Strategia sprzedaży produktu lub usługi na utowarowionym rynku to kluczowy obszar, wymagający gruntownego przemyślenia, jeżeli chcemy zrealizować wyznaczone cele biznesowe.

Dobre praktyki

Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

SS_31_72.jpg

Wiedza produktowa: jak skutecznie weryfikować znajomość oferty

Sytuacje, w których nie dochodzi do transakcji, ponieważ sprzedawcom zabrakło wiedzy produktowej, nie należą do rzadkości. Jest to wymierna strata dla organizacji, gdyż zdobycie informacji o własnej ofercie jest jednym z niewielu działań w sprzedaży, nad którym handlowcy mają pełną kontrolę. Jak więc skutecznie weryfikować znajomość oferty?

SS_31_76.jpg

Niebezpieczny autorytet

Tomasz Targosz   Szef Sprzedaży 31/2017

Pielęgniarki niepotrafiące przeciwstawić się lekarzom, załoga samolotu bezgranicznie podporządkowana pilotowi, uczniowie wykonujący polecenia nauczyciela. Siła autorytetu daje władzę i odpowiedzialność, bo nie potrafimy się jej przeciwstawić. Każdemu liderowi zależy na zbudowaniu autorytetu wśród podwładnych, jednak można tutaj wpaść w kilka pułapek.

Paragrafy

SS_31_87.jpg

Zanim kupisz bazę danych

Jakub Antkowiak   Szef Sprzedaży 31/2017

Kluczowym zagadnieniem w ramach prowadzenia działalności gospodarczej jest stałe pozyskiwanie nowych klientów. Jednym z najpopularniejszych sposobów na promocję jest rozsyłanie wiadomości za pomocą SMS-ów czy e-maili. Do tego jednak każdy przedsiębiorca potrzebuje odpowiednio sprofilowanej bazy danych kontaktowych. Jej zakup od innego podmiotu wiąże się z pewnym ryzykiem.

Q&A

Menedżer kontra lider

Artur Dłubak   Szef Sprzedaży 31/2017

Pytanie: W ostatnim czasie coraz więcej słyszy się na temat bycia liderem zamiast menedżerem, co podobno daje lepsze rezultaty w zarządzaniu i pozwala skuteczniej realizować cele sprzedażowe. Czy przywództwo (leadership) ma coś wspólnego z dojrzałością organizacji, czy stanowi panaceum na osiąganie lepszych wyników, czy to może mit?

Technologia

Ludzie sprzedaży

Wydarzenia i trendy

SS_31_06.jpg

Po raz ósmy wybrano liderów w sprzedaży w Polsce

Szef Sprzedaży 31/2017 Tekst otwarty

10 grudnia 2016 r. w warszawskim hotelu InterContinental podczas Gali Finałowej VIII edycji konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono najlepszych w sprzedaży. Wyłoniono 15 zwycięzców w 19 kategoriach. Przyznano również nagrodę Super Sprzedawcy oraz nagrodę specjalną za konsekwentne budowanie wizerunku sprzedaży etycznej.

Polecamy

Archiwum