Temat numeru

SS_34_06.jpg

Efektywna polityka rabatowa

Polityka rabatowa jest świetnym narzędziem do budowania lojalności klientów. Niestety, wysokie upusty i kiepscy handlowcy potrafią zepsuć najlepszy biznes. Jak zatem zniżki wpływają na wizerunek produktów? Jak skutecznie wykorzystywać dyskonta i jak doprowadzić do tego, aby już nigdy nie usłyszeć od klientów pytania: To za ile i dlaczego tak drogo?

Dream Team

ss_33_przemotywowani_handlowcy.jpeg

Przemotywowani handlowcy: gdzie leży granica pozytywnego wzmocnienia?

Monika Mucha   Szef Sprzedaży 34/2017 Tylko on-line

Każda firma działająca w obszarze sprzedaży produktów czy usług poszukuje złotego środka do motywowania swoich sił sprzedażowych. Kiedy nie działa wewnętrzna, osobista motywacja i handlowcy przestają odczuwać satysfakcję z codziennych, powtarzalnych działań, zarządzający sięgają po arsenał zewnętrznych inspiracji, z których część okazuje się bronią zbyt dalekiego rażenia.

SS_34_16.jpg

System motywacyjny jako narzędzie zmniejszające rotację w call center

Mając na uwadze efektywność biznesową, warto zadbać o to, by wskaźnik rotacji pracowników struktur call center był jak najniższy. Jedną z dróg do osiągnięcia tego celu jest stałe podnoszenie kompetencji kadry zarządzającej zespołami w zakresie właściwej rekrutacji, motywowania pracowników i dostosowany docelów i specyfiki pracy w danej branży system premiowy.

SS_34_20.jpg

Motywacja i zaangażowanie w zespole

Maciej Sasin   Szef Sprzedaży 34/2017

Motywacja i zaangażowanie handlowców są probierzem przyszłego sukcesu zespołu. Wielu sprzedawców nie osiąga wyników, na jakie ich stać, ponieważ menedżer nie kładzie odpowiedniego nacisku na wykorzystanie ich potencjału. Zespół handlowy to często tylko etykieta, a tak naprawdę mamy do czynienia z grupą indywidualności, które nie działają jak zgrany team, ale jak grupa przypadkowo zebranych graczy.

Strategie

SS_34_34.jpg

Analiza opłacalności portfela klientów

Celem istnienia każdej firmy jest wypracowanie zysku poprzez pozyskanie klientów na swoje produkty lub usługi. Obecnie funkcjonujące rynki wymagają kreowania wartości dla klienta. Wartość firmy szacowana jest na podstawie rentowności i lojalności pozyskanych już klientów, a jej przyszłość nierozerwalnie związana jest z umiejętnością pozyskania i utrzymania właściwych relacji z rentownymi klientami.

SS_34_42.jpg

Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

Jacek Klimek   Szef Sprzedaży 34/2017

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

Relacje z klientem

ss_33_jak klienci podejmuja decyzje.jpeg

Jak klienci podejmują decyzje

Zofia Jakubczyńska   Szef Sprzedaży 34/2017 Tylko on-line

Nowoczesna sprzedaż opiera się na założeniu, że to nie sprzedawca przekonuje klienta, ale klient przekonuje sam siebie. Jak pokazują badania, proces decyzyjny przebiega na cztery różne sposoby. To tak, jakby ludzie byli z czterech różnych planet. Wykorzystanie wiedzy na temat mechanizmów podejmowania decyzji, może zwiększyć skuteczność sprzedaży.

SS_34_25.jpg

Rozczarowanie vs pozytywne zaskoczenie

Wchodząc na stronę WWW jakiejkolwiek firmy lub podczas rozmów z handlowcami, zawsze słyszymy solenne zapewnienia, że będziemy traktowani indywidualnie, otrzymamy ofertę „szytą na miarę”, a doświadczony zespół konsultantów jest gotowy pomóc nam w każdej sytuacji w ramach świetnej obsługi posprzedażowej. Rzeczywistość jednak często rozczarowuje, gdy tylko chcemy wyegzekwować złożone obietnice. Czym więc różnią się firmy, których handlowcy skutecznie budują pozytywne zaskoczenie u klienta?

Dobre praktyki

SS_34_57.jpg

Analizy i wskaźniki w sprzedaży

Anna Sperska   Szef Sprzedaży 34/2017

Jak skutecznie przygotować system analiz i pomiaru wskaźników w obszarze sprzedaży? Co należy monitorować? Co zrobić, żeby wykonywane analizy nie były sztuką dla sztuki, ale rzeczywistym wsparciem w podejmowaniu decyzji zarządczych? W artykule podpowiadamy, jak sprawić, aby wskaźniki nie tylko pomagały w realizacji celów strategicznych firmy, ale były też źródłem wsparcia dla menedżerów i pracowników.

SS_34_62.jpg

Misja hotel: zwiększyć obroty o 17%

Jest potencjał, ale wyników brak – to problem niejednej firmy i niejednego działu handlowego. Z czego to wynika? Prezentujemy case study hotelu, w którym niechęć handlowców do korzystania z systemu CRM oraz niewłaściwa komunikacja z pracownikami innych działów odbiły się negatywnie na obsłudze klientów i efektywności sprzedażowej.

Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

Paragrafy

Q&A

16 kluczowych umiejętności menadżera sprzedaży

Przemysław Mik   Szef Sprzedaży 34/2017

Pytanie: Jako dyrektor sprzedaży chciałbym naszemu działowi personalnemu przekazać jasny komunikat, jakie umiejętności naszych menedżerów regionalnych zawiadujących kilku-­ lub kilkunastoosobowymi zespołami sprzedawców są najważniejsze, jak je sprawdzać i doskonalić poprzez codzienną pracę, coaching, mentoring, szkolenia czy e-learning. Czy mogę prosić o przedstawienie listy najważniejszych umiejętności? Pomoże mi to w przygotowaniu wytycznych dotyczących właściwego alokowania budżetu na szkolenia menedżerów.

Technologia

SS_34_84.jpg

Sprzedaż oparta na danych

Grzegorz Kubera   Szef Sprzedaży 34/2017

Dzięki Big Data działania sprzedażowe i marketingowe coraz częściej przestają być „sztuką” i stają się „nauką”. Specjaliści, chcąc pozyskiwać klientów i poprawiać wyniki sprzedaży, polegają na danych, aby testować, mierzyć i poprawiać swoje strategie. W jaki sposób działania związane z gromadzeniem, przetwarzaniem i analizowaniem danych pomagają w biznesie?

Ludzie sprzedaży

Wydarzenia i trendy

SS_34_04_1.jpg

Jak oczarować klienta?

Szef Sprzedaży 34/2017 Tekst otwarty

Magia sprzedaży to połączenie ogromnego doświadczenia autora z akademickim zacięciem. W efekcie powstała książka o sprzedaży, której można uwierzyć. Praktyczne porady zilustrowane są przykładami oraz poparte badaniami naukowymi nad psychologią perswazji, autoprezentacją i sprzedażą konsultacyjną.

SS_34_04_2.jpg

O radzeniu sobie z wyzwaniami

Szef Sprzedaży 34/2017 Tekst otwarty

W czerwcu nakładem Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego ukazała się książka Odporność psychiczna. Strategie i narzędzia rozwoju. Autorzy wskazują w niej metody i techniki ułatwiające radzenie sobie z wyzwaniami zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.

SS_34_05.jpg

Mity zarządzania

Szef Sprzedaży 34/2017 Tekst otwarty

Menedżerowie często opierają działania na popularnych koncepcjach czy powszechnych przekonaniach. Takie podejście nie zawsze sprawdza się i stwarza ryzyko podejmowania błędnych decyzji lub działania w chaosie. Na czym więc bazować? O tym w książce: Alfabet mitów menedżerskich piszą Sławomir Jarmuż i Mirosław Tarasiewicz.

Sprzedaż bezpośrednia w górę

Szef Sprzedaży 34/2017 Tekst otwarty

Branża sprzedaży bezpośredniej może zaliczyć 2016 r. do udanych. Szacunkowa sprzedaż na świecie w tym sektorze wynosiła 182,6 mld dol. W stosunku do 2015 r. wzrosła niemal o 2%. Na przestrzeni lat branża odnotowuje zyski i wzmacnia swoją pozycję. Dla porównania w 2013 r. sprzedaż bezpośrednia wynosiła 156,9 mld dol.

Polecamy

Archiwum