Temat numeru

SS_32_06.jpg

Produkt - cykl - strategia

Rafał Judek   Szef Sprzedaży 32/2017

Mówi się żartobliwie, że dobry konsultant przygotuje dla firmy strategię, a za dwa lata wytłumaczy, dlaczego nie została zrealizowana. Szef sprzedaży nie ma takiego komfortu, ponieważ zawsze jest odpowiedzialny za wyniki – za te dostarczone i za te, których nie zrealizował.

Dream Team

(NIE)oczekiwana zmiana miejsc

Maria Wawrzyniak   Szef Sprzedaży 32/2017 Tylko on-line

Wczoraj kolega, dziś kierownik. Awans jest powodem do zadowolenia - doceniono nasz wysiłek i zaangażowanie w powierzone zadania. Wyższa pensja, lepsze benefity, prestiż, ale również inne obowiązki, odpowiedzialność, stres i konieczność zdefiniowania na nowo relacji ze współpracownikami.

SS_32_18.jpg

Dobra i zła rotacja: Jak je odróżnić i jak nimi zarządzać?

W każdej organizacji zachodzi fluktuacja pracowników, a liczba przyjmowanych osób jest regulowana przez politykę zatrudnienia danej firmy. Oczywiście jej poziom może być w pełni kontrolowalny. Należy jednak pamiętać, że na rynku pracy coraz trudniej o odpowiednich kandydatów zarówno pod względem wymaganych przez firmę kompetencji, jak i ich liczby.

SS_32_27.jpg

Pracownik mobberem

Mobbing to zjawisko społeczne, które na stałe zadomowiło się w naszej rzeczywistości i trudno byłoby znaleźć osobę aktywną zawodow nie znającą tego słowa lub będącą co najmniej świadkiem negatywnych zachowań podlegających pod tę definicję. Badania przeprowadzone w Polsce przez CBOS w lipcu 2014 r. pokazują, że prawie jedna piąta (19%) pracowników w okresie ostatnich pięciu lat doświadczyła w jakiś sposób mobbingu.

SS_32_41.jpg

Rynek pracy handlowców

Kamil Fronczak   Szef Sprzedaży 32/2017

Na polskim rynku pracy od pewnego czasu obserwujemy wzmożoną aktywność rekrutacyjną. Dobra koniunktura i rozwój struktur firmowych sprawiają, że pracodawcy konkurują o wykwalifikowanych specjalistów, którzy umożliwią zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych klientów.

Strategie

4 strony eksportu

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 32/2017

Pierwsze wysyłki eksportowe mogą trwać dłużej a napotykane przeszkody i stres zniechęcają do dalszych kroków. Gdy w grę wchodzi biznesowy kontakt z innym językiem czy kulturą, obawy przed niepowodzeniem projektu tylko rosną. Warto więc wcześniej zabezpieczyć się ze wszystkich czterech stron.

Relacje z klientem

CiRZ_205_05.jpg

Wzmacnianie relacji z klientami dzięki danym

Michał Grochowski Tomasz Przybyszewski   Szef Sprzedaży 32/2017 Tylko on-line

Instytucje finansowe gromadzą ogromne ilości danych o klientach, ale informacje te często nie są efektywnie wykorzystywane. O tym, że analiza danych biznesowych jest niezbędna dla prawidłowego prowadzenia biznesu, wiadomo od bardzo dawna. Aby umożliwić organizacjom uzyskanie lepszego wglądu w ich działalność, informatyka stworzyła klasę rozwiązań, zwanych Business Intelligence. Początkowo budowano je zgodnie z koncepcją tzw. hurtowni danych, w której dane odświeżane są tylko co pewien określony czas – zwykle w nocy, kiedy systemy informatyczne są najmniej obciążone. Rozwiązania takie były trudne w obsłudze i wymagały pomocy zawodowych informatyków, co znacznie utrudniało wykorzystywanie analiz przez użytkowników biznesowych, czyli menedżerów i zarządy przedsiębiorstw. Z tych przyczyn rozwiązaniami BI interesowały się dawniej jedynie duże firmy i instytucje, które dysponują odpowiednio liczną kadrą analityków, mogących obsługiwać te systemy.

Dobre praktyki

CiRZ_08_09.jpg

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Tomasz Dyba   Szef Sprzedaży 32/2017 Tylko on-line

Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

stocks-xs.jpg

Wielowymiarowa analiza sprzedaży

Wojciech Korsak   Szef Sprzedaży 32/2017 Tylko on-line

Analizując informacje z zakresu sprzedaży, bardzo ważne jest, aby mieć szeroki pogląd na jej wyniki. Możemy to osiągnąć, stosując różnego rodzaju zestawienia ukierunkowane na określone zagadnienia. W zależności od branży, możemy podejść do tematu w inny sposób. Jako punkt wyjścia można przyjąć wynik sprzedaży globalnej i rozbijać ją według kryteriów przyjętych w firmie.

SS_32_51.jpg

Narzędzie do badania cyklu życia produktu

W artykule zostanie przedstawiony przykład zastosowania wykresu przestawnego do monitorowania żywotności produktów. Utworzymy prosty kokpit z trzema wykresami pokazującymi wybrany produkt w trzech wymiarach: pierwszym – wartości sprzedaży, drugim – sprzedanej ilości oraz trzecim – średniej ceny sprzedaży. Pozwoli to na śledzenie cyklu życia produktu i badanie zapotrzebowania na niego w zależności od ceny sprzedaży

Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

DiF_12_61.jpg

Analiza ryzyka metodą Monte Carlo

Adam Kopeć   Szef Sprzedaży 32/2017 Tylko on-line

Zarządzanie ryzykiem i obliczanie jego prawdopodobieństwa jest bardzo ważne w planowaniu projektów, gdyż pozwala obniżyć ryzyko lub zrezygnować ze zbyt ryzykownych projektów, czyli takich, których analiza doprowadziła do wniosku, że prawdopodobieństwo straty jest zbyt wysokie. Coraz częściej w analizie ryzyka projektów pomocne okazują się programy takie jak Excel. Metodą analizy ryzyka, w której łatwo wykorzystać możliwości Excela, jest metoda Monte Carlo.

SS_32_58.jpg

Co blokuje handlowca?

Jakub Sadowski   Szef Sprzedaży 32/2017

Zadziwiające jest to, jak w dobie dostępu do mnóstwa ścieżek edukacji można z nich nie korzystać i właściwie na własne życzenie obniżać swoje kompetencje. Handel i sprzedaż to obszary biznesu, w których sytuacja zmienia się w sposób ciągły i bardzo dynamiczny. Niezbędne jest zatem zdobywanie nowych kompetencji, podążanie za trendami, posługiwanie się lepszymi technikami i narzędziami. To niby logiczne, a mimo tego często zaniedbywane i nierealizowane.

SS_32_62.jpg

Nie bać się wystąpień

Monika Mucha   Szef Sprzedaży 32/2017

Maciej Orłoś w swojej książce Jak występować i zabłysnąć pisze o przeprowadzonych kiedyś badaniach, których wyniki wskazują, że ludzie najbardziej boją się śmierci i wystąpień publicznych. Można odnieść wrażenie, że wystąpienia publiczne to obszar zarezerwowany dla najlepszych, wybranych i obdarzonych naturalnym talentem mówców. Czy faktycznie tak jest?

Gdy Twoi handlowcy wciąż słyszą „NIE”

Wszyscy bardzo byśmy chcieli, żeby zespoły sprzedażowe były zawsze skuteczne, a warunki rynkowe sprzyjające, żeby plany sprzedażowe były z roku na rok wyższe i zawsze realizowane, a klienci z przyjemnością zamawiali coraz więcej. W rzeczywistości handlowcy muszą się borykać z argumentami typu: cena za wysoka, oferta za słaba, konkurencja lepsza, które wpływają nie tylko na spadek wyników, ale i motywację. W jaki sposób radzić sobie z podobnymi sytuacjami?

Paragrafy

Q&A

Motywacja – quo vadis

Maciej Borejko   Szef Sprzedaży 32/2017

Pytanie: Zauważyłem ostatnio, że w moim zespole handlowym jest problem z motywacją do pracy, chęcią osiągania nowych, coraz ambitniejszych celów, ale także z wykonywaniem tych mniej wymagających zadań. Same narzędzia motywacji finansowej nie wystarczają. Dzieje się tak zarówno z handlowcami, którzy pracują w firmie od kilku lat, jak i z tymi, którzy dołączyli do mojego zespołu stosunkowo niedawno. Jakich narzędzi i technik używać, żeby motywacja wróciła?

Ludzie sprzedaży

Wydarzenia i trendy

AS_10_03.jpg

Zgrupowanie Asów Sprzedaży

Szef Sprzedaży 32/2017 Tekst otwarty

W dniach 11–12 maja 2017 r. w Warszawie odbędzie się pierwsze Zgrupowanie Asów Sprzedaży – event organizowany przez redakcję magazynu „As Sprzedaży”. Podczas spotkania, które odbędzie się pod hasłem „Mistrzowskie patenty sprzedażowe”, doświadczeni trenerzy podzielą się metodami, jakie pozwoliły im odnieść sukces w sprzedaży.

Polecamy

Archiwum