Temat numeru

Dream Team

Czy czarna owca może być czarnym koniem?

Zofia Jakubczyńska   Szef Sprzedaży 30/2017 Tylko on-line

Co robić, gdy w zespole pojawia się czarna owca, która ma negatywny wpływ na innych? Zwolnienie to zawsze ostateczność i porażka lidera. Krnąbrny handlowiec ma bowiem pożądaną umiejętność wywierania wpływu – świetną bazę do osiągania ponadprzeciętnych rezultatów. Kierowanie taką osobą wymaga od szefa dużych umiejętności, by zmienić ją w czarnego konia.

Lek na rotację

Mateusz Mrozowski   Szef Sprzedaży 30/2017 Tylko on-line

Część sprzedawców traktuje swoją pracę jako tymczasową, więc rotacja w działach sprzedaży jest znacznie większa niż w innych działach firmy. Jeżeli jednak jej poziom jest na tyle wysoki, że zagraża realizacji planu sprzedaży, w głowie menedżera powinien pojawić się sygnał alarmowy, że w zarządzanym przez niego zespole coś nie działa tak, jak powinno.

SS_30_28.jpg

Motywacyjne pole minowe: jak utrzymać odpowiedni poziom motywacji najlepszych sprzedawców?

Badania struktur sprzedażowych pokazują zachwianie znanej wszystkim reguły Pareto, mówiącej o tym, że 80% wyników jest efektem pracy 20% członków zespołu sprzedażowego. Jeżeli tylko około 15%, a czasem mniej, sprzedawców przynosi organizacji 80% wyników, bardzo ważnym zagadnieniem staje się utrzymanie odpowiedniego poziomu motywacji właśnie tej grupy – tzw. gwiazd sprzedaży.

Strategie

Newsletter - sposób na większą sprzedaż

Rafał Mróz   Szef Sprzedaży 30/2017 Tylko on-line

Od idealnego sprzedawcy oczekujemy nieprzerwanego kontaktu ze stałymi i potencjalnymi klientami, szybkiego reagowania na ich potrzeby oraz umiejętności prowadzenia dialogu w taki sposób, żeby każdy z rozmówców czuł się potraktowany indywidualnie. Najlepiej, żeby niczego nie sprzedawał, tylko sprawiał, że klienci sami będą chcieli kupować. Możliwe? Oczywiście. Jeśli sprzedawcą jest newsletter.

SS_30_32.jpg

10 wyzwań, z którymi będą musiały się zmierzyć działy sprzedaży

Globalne firmy, chcąc utrzymać pozycję rynkową, nieustannie modyfikują swoje metody działania, żeby osiągnąć założone wcześniej wyniki i zapewnić końcowy sukces. Podobnie jest na polskim rynku – procesy sprzedażowe podlegają presji zmian otoczenia. Ten, kto nie reaguje odpowiednio szybko i nie podejmuje właściwych kroków, ponosi odczuwalne konsekwencje.

Relacje z klientem

SS_30_36.jpg

Merchandising w e-commerce

Michał Caba   Szef Sprzedaży 30/2017

Właściciele e-sklepów – tak samo jak właściciele sklepów tradycyjnych – muszą dbać o takie aspekty, jak zagospodarowanie powierzchni sklepu, odpowiednia prezentacja towarów i korzyści związanych z ich nabyciem czy też stworzenie atmosfery, która zachęci do przebywania w danym miejscu.

SS_30_57.jpg

Budowanie przewagi konkurencyjnej w e-commerce

Łukasz Holik   Szef Sprzedaży 30/2017

Konkurencja cenowa, mimo że najprostsza do zastosowania, jest jedną z najgorszych możliwych strategii mających na celu zwiększenie udziałów w rynku czy podniesienie zysków firmy. Może przyczynić się do okresowego pobudzenia sprzedaży, ale nie nadaje się na długookresową strategię działania, ponieważ nie chroni skutecznie przed konkurencją i w praktyce generuje więcej strat niż korzyści.

Dobre praktyki

Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

Program rozwojowy handlowców

Paweł Muzyczyszyn   Szef Sprzedaży 30/2017 Tylko on-line

Zawód handlowca obciążony jest ryzykiem szybkiego wypalenia zawodowego. Dlatego też przed szefem sprzedaży stoi wyzwanie – musi zadbać o rozwój swoich sprzedawców, tak aby byli oni ambasadorami firmy przez długie lata. Świadomie piszę „ambasadorami”, gdyż ich skuteczność zależy nie tylko od wiedzy i umiejętności, ale również od utożsamiania się z wartościami organizacji.

SS_30_84.jpg

Sukces zespołu zależy od talentu i treningu

Robert Grzybek   Szef Sprzedaży 30/2017

W świecie sportu sukces zespołu jest pochodną selekcji odpowiednich talentów oraz dobrej formy każdego z zawodników. W drużynach, gdzie role graczy są wyspecjalizowane, jak np. w piłce nożnej, potrzeba Michała Pazdana w obronie i Roberta Lewandowskiego w ataku. W zespołach pływackich typu sztafeta 4 x 100 m, w których nie występuje typowa specjalizacja, każdy zawodnik powinien wykonywać to samo zadanie najlepiej, jak potrafi.

Paragrafy

Q&A

Jak odzyskać klienta

Pytanie: W zespole handlowym, którym od niedawna zarządzam, pojawiła się konieczność odzyskania utraconych przed moim przyjściem klientów. Był to zresztą powód reorganizacji zespołu sprzedaży. Chcemy teraz odnowić współpracę z utraconymi klientami. W jakiej formie najlepiej to zrobić? Czy lepsza będzie rozmowa telefoniczna, czy e-mail? Jakiego języka i argumentacji użyć? Na co szczególnie zwrócić uwagę, aby kontakt był efektywny?

Ludzie sprzedaży

Wydarzenia i trendy

Co drugi handlowiec niedopasowany do firmy

Grupa Progres   Szef Sprzedaży 30/2017 Tekst otwarty

Jak podaje portal Pracuj.pl w ostatnich latach najwięcej ofert pracy dotyczyło stanowisk handlowo-sprzedażowych. Tylko w sierpniu 2016 r. odnotowano, że stanowiły one 36% wszystkich ogłoszeń. Jedną z przyczyn takiej sytuacji jest duża rotacja pracowników na tych stanowiskach, a ta z kolei często wynika z niewłaściwego dopasowania osoby do firmy i obowiązków.

Archiwum