Analizy i wskaźniki w sprzedaży

Anna Sperska   Szef Sprzedaży 34/2017
SS_34_57.jpg

Jak skutecznie przygotować system analiz i pomiaru wskaźników w obszarze sprzedaży? Co należy monitorować? Co zrobić, żeby wykonywane analizy nie były sztuką dla sztuki, ale rzeczywistym wsparciem w podejmowaniu decyzji zarządczych? W artykule podpowiadamy, jak sprawić, aby wskaźniki nie tylko pomagały w realizacji celów strategicznych firmy, ale były też źródłem wsparcia dla menedżerów i pracowników.

Rozmawiając z zarządami firm i menedżerami sprzedaży na temat analiz i wykorzystania wskaźników w podejmowaniu decyzji, spotkać można wiele opinii mieszczących się pomiędzy dwiema skrajnościami: Tak – regularna analiza sprzedaży i monitorowanie wskaźników są podstawą podejmowania skutecznych decyzji a Nie – nie potrzebujemy analiz. Choć na szczęście tę drugą opinię spotyka się dość rzadko, to jednak zdarzyło mi się usłyszeć ją również w firmach o rocznych obrotach znacznie przekraczających 100 mln zł. W tym drugim przypadku najczęściej pada jedno z wytłumaczeń:

  • Koncentrujemy się na naszej działalności operacyjnej i nie potrzebujemy dodatkowej biurokracji w postaci raportów.
  • To zbyt pracochłonne i skomplikowane.
  • Nie trzeba nic mierzyć, bo w naszej firmie wszyscy pracują najlepiej, jak potrafią.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum