• Czy to właśnie handlowcy powinni odpowiadać w firmie za proces pozyskiwania leadów sprzedażowych?
  • Dlaczego i w jakim zakresie warto zaangażować dział marketingu w działania okołosprzedażowe?
  • Jak można zorganizować współpracę i podzielić zadania pomiędzy działem marketingu i działem sprzedaży?
Marketing w służbie sprzedaży

Rynek sprzedaży w Polsce jest dojrzały, co niesie za sobą określone konsekwencje w postaci oczekiwań klientów, ich mobilności i dostępu do informacji, a co się z tym wiąże, odpowiedniego dopasowania procesów sprzedażowych przez komórki odpowiedzialne za sprzedaż i szeroko pojętą obsługę klientów.

Szybki rozwój nowych technologii, szczególnie ścieżek komunikacji, wymusza zmianę mapy wędrówki klienta do celu, czyli zakupu. Większość dojrzałych organizacji opiera swoje działania sprzedażowe na dopracowanych przez lata procedurach sprzedażowych, realizowanych przez sprzedawców odpowiedzialnych za cały proces sprzedaży, co oznacza:

  • generowanie szans sprzedażowych poprzez poszukiwanie właściwych potencjalnych klientów,
  • badanie potrzeb klientów,
  • opracowywanie ofert sprzedażowych i ich prezentację,
  • zamykanie transakcji,
  • dbanie o utrzymanie zadowolenia klienta i właściwy serwis posprzedażowy,
  • czasem również monitorowanie płatności.

Sprzedawców wykonujących wyżej wymienione aktywności można nazwać „uniwersalnymi żołnierzami”, którzy w zależności od potrzeby albo walczą na pierwszej linii frontu (spotkania, rozmowy z klientami), albo „zabezpieczają tyły” (są dla siebie wsparciem sprzedażowym – pozyskiwanie danych kontaktowych, informacji na temat klienta, przygotowanie próbek, przygotowanie oferty, negocjacje z innymi działami w firmie macierzystej).

Czy zmiana procesu sprzedaży jest potrzebna?

Konieczność dostosowania się do nowych realiów – nowe ścieżki komunikacji, Internet, social media, porównywarki cenowe itp. – wymaga zmiany wypracowanych przez lata nawyków, a co więcej, wypracowania i wdrożenia innych ścieżek sprzedaży. Przede wszystkim jednak niezbędna jest zmiana podejścia do aktywności, które powinien podejmować sprzedawca. Warto przypomnieć – sprzedawca sprzedaje tylko wtedy, gdy rozmawia z klientem, i tylko tego aspektu powinny dotyczyć jego aktywności.

Zmiany rynku wymuszają na nas odejście od utartego stereotypu sprzedawcy jako uniwersalnego żołnierza i zapewnienie dobremu handlowcowi takiej organizacji pracy, aby mógł w pełni wykorzystać swój czas na to, co robi najlepiej, czyli na sprzedaż (spotkania z klientami). Co za tym idzie, inne aktywności okołosprzedażowe należy przesunąć do działów: wsparcia sprzedaży, marketingu, obsługi klienta.

Dla wielu firm stanowi to duże wyzwanie organizacyjne, dlatego jeżeli menedżerowie nie są przekonani do tak dużej zmiany, mogą po prostu akceptować fakt wykorzystywania potencjału handlowców do czynności okołosprzedażowych, np. do poszukiwania potencjalnych klientów w Internecie.

Warto się jednak zastanowić:

  • Czy kompetentny handlowiec najlepiej wykorzystuje swój czas pracy, wykonując czynności, którymi mógłby zająć się ktoś inny?
  • Czy sprzedawca musi osobiście przygotowywać czasami skomplikowaną ofertę handlową, co zwykle wymaga również ustalenia, np. z działem projektowym, wszystkich niuansów technicznych?
  • Czy ustalanie z klientem sposobu finansowania zakupu również ma należeć do obowiązków handlowca?
  • Czy handlowiec powinien być również odpowiedzialny za sprawdzenie wiarygodności finansowej klienta w celu uniknięcia późniejszych kłopotów z windykacją należności?

Główne aktywności sprzedażowe:

  • budowanie i aktualizacja bazy potencjalnych klientów,
  • kwalifikacja klientów,
  • analiza pozyskanych informacji,
  • pierwszy kontakt z klientem – umówienie spotkania,
  • opracowanie oferty,
  • zatwierdzenie oferty,
  • sprzedaż,
  • posprzedażowa obsługa klienta,
  • raportowanie,
  • wprowadzanie danych do CRM,
  • utrzymywanie kontaktów z klientem w celu dalszej sprzedaży.

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?
  • Jak unikać czynników demotywujących w pracy handlowca?
  • Jakie są skuteczne sposoby, aby uniknąć wypalenia zawodowego?
  • Co nam daje wyznaczanie sobie celów i jak te cele powinny być opisane?
Czytaj więcej

Lekcje przywództwa ‑ od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców

Lekcje przywództwa - od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.