Jak opracować miesięczną prognozę sprzedaży, aby była jak najbardziej realna? Jakiej metody prognozowania użyć, mając do czynienia ze sprzedażą sezonową?
Analityk sprzedaży pracujący w firmie sprzedającej wyprodukowany przez siebie produkt X, charakteryzujący się pewną sezonowością (niemonotoniczna zależność sprzedaży od czasu), dostał zadanie opracowania na rok 2015 miesięcznej prognozy sprzedaży na podstawie danych historycznych z lat 2011-2014. Od czego powinien zacząć?
Prognozowanie metodą trendu liniowego
W przygotowywanej prognozie skorzystamy z metody trendu liniowego. Najpierw wyznaczymy wskaźniki sezonowości sprzedaży w poszczególnych miesiącach na podstawie danych z lat poprzednich, a następnie zaprognozujemy wielkość sprzedaży na kolejne miesiące w roku następnym i skorygujemy wartości o wahania sezonowe. W tabeli 1 przedstawiono sprzedaż produktu X w milionach PLN w latach 2011-2014. Na rysunku 1 zobrazowano sezonowość wielkości sprzedaży produktu X (porównanie lat 2011-2014). Jak widać, pierwsze półrocze cechuje niska sprzedaż o tendencji wzrostowej, następnie w miesiącach: czerwiec, październik i grudzień następuje nagły skok sprzedaży, a gwałtowny spadek sprzedaży powtarza się w listopadzie i styczniu w każdym z badanych lat. Jeżeli utworzymy wykres (rys. 2) ilustrujący sprzedaż rok po roku, wyraźnie zobaczymy jej sezonowość.
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.