Wprowadzenie nowego produktu do sieci handlowej: oczywiste pytania, nieoczywiste odpowiedzi

SS_36_92.jpg
  • Co możesz zrobić, gdy kupiec zada pytanie: „Na jaki obrót mogę liczyć?”
  • Jak odpowiedzieć na pytanie kupca: „Co będę miał z tego, że pana produkt będzie reklamowany w prasie i w TV?”
  • W jaki sposób odpowiedzieć na pytanie kupca: „Jak chcą państwo wspierać ten zupełnie nowy produkt?”

Pytanie:

Jako dyrektor sprzedaży często reprezentuję moją firmę podczas rozmów z najważniejszymi sieciami handlowymi działającymi w Polsce. Są to zarówno sieci, w których już sprzedajemy nasze produkty, ale chcemy wprowadzić nowość, jak i te, do których planujemy wejść. Podczas tych spotkań zazwyczaj powtarzają się pytania szefa zakupów lub kupca: Na jaki obrót mogę liczyć? Co będę miał z tego, że pana produkt będzie reklamowany w prasie i w TV? Jak chcą państwo wspierać ten zupełnie nowy produkt?

Zazwyczaj nieźle sobie radzę z udzielaniem odpowiedzi, ale jestem ciekawy, jak powinno to wyglądać z perspektywy szefa zakupów lub kupca.

Odpowiada: Małgorzata Jastrzębska

To pożądane, a nawet konieczne, aby każda firma rozwijała się prężnie i nie „spała”, kiedy świat w takim tempie się rozwija. Nie ma producenta, który może pozwolić sobie na to, by nie wprowadzać na rynek nowości. Nowe produkty, linie, marki czy gramatury są jak gałęzie dla drzew – stale rosną i się rozwijają. Jeśli umiejętnie przedstawimy zwiększające się potrzeby konsumentów i popyt, to nowy produkt nie będzie sprawiał trudności w negocjacjach z siecią handlową, lecz stanie się naszym asem, atutem, zapewniając sieci handlowej wymierne korzyści, a nam sukces we wprowadzaniu go na rynek.

Co możesz zrobić, gdy kupiec zada pytanie: „Na jaki obrót mogę liczyć?”?

Czy istnieje ryzyko, że po tym, jak poniesiemy znaczne koszty związane z wejściem naszego produktu do sieci, po krótkim czasie zamówienia ustaną? Koszmar sprzedawcy to sytuacja, w której detalista nie potrzebuje jego produktów, a próba sprzedaży się nie powiodła.

Kupujący borykają się z podobnymi obawami. Niewiadomych, takich jak zachowanie konsumenta – klienta sklepu – jest wiele, a od kupców oczekuje się, że nie będą mieć wątpliwości w trakcie wnioskowania o zamówienia u dostawcy.

Z jednej strony, kupiec ma wprowadzić coś nowego, co pobudzi kategorię, z drugiej – odpowiada za realny wynik. Jeśli towar się nie sprzedaje lub co gorsza towaru zabraknie – kupiec ma kłopot.

Zasada pierwsza – towaru nie może zabraknąć – i druga, równoległa – towar ma się sprzedawać. Żeby jednak wiedzieć, co to znaczy „dobrze sprzedawać”, warto przyjąć jakieś kryterium liczbowe.

W rozumieniu kupca pytanie o obrót nie jest pytaniem, jakie powinien usłyszeć. Po pierwsze, on naprawdę nie wie, ile tego produktu może się sprzedać. Po drugie, nie chce dokonywać estymacji, bo jest to dla niego trudne i obarczone ryzykiem błędu. Dlaczego ma się „podkładać”? W tym momencie kupiec będzie szukał dowodu na to, że nie potrzebuje tych produktów. Komentarze, jakie możesz usłyszeć, to: „Półki nie są z gumy” lub „Mamy na półkach wszystko, czego potrzeba; nie czas na takie eksperymenty w nowościach – może kiedyś”.

Tego nie rób:

  • nie zostawiaj kupca z wątpliwościami i myśleniem o ryzyku;
  • nie zadawaj pytań, na które kupiec nie wie, jak odpowiedzieć, czyli pytań o obrót;
  • nie używaj komunikatów, z których wynika tylko twoje nastawienie na korzyści, np. „Na jaki obrót JA mogę liczyć?”.

Tak działaj:

  • redukuj wahania i ryzyko kupca – staraj się, aby nie miał nad czym się zastanawiać, uciekaj od tego w rozmowach;
  • przedstaw swoją ofertę jako pewną, konkretną, łatwą w zrozumieniu. Ryzyko staraj się wziąć na siebie;
  • oblicz sam, przyjmując jakieś założenie, oczekiwany obrót. To jest twoje zadanie i to ty masz podać wartość lub ilość towaru, jaką kupiec może sprzedać. Mówisz nie tylko o zaletach swego produktu, ale też odrobiłeś lekcję, obejrzałeś półki klienta, dokonałeś analiz, obliczyłeś orientacyjnie, ile sztuk, w jakiego typu sklepach może się sprzedać i w jakiej cenie. „Mam pełne przekonanie, że mówimy o obrocie rzędu…” – tutaj podajesz wartość, a kiedy to robisz, machina decyzyjna i analiza kupca rusza – zastanawia się bowiem, jak ten obrót i te ilości wpłyną na kategorię. Może poszukuje on takiego właśnie obrotu ekstra.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum