Case study: restrukturyzacja działu sprzedaży

SS_31_24.jpg

Dla wielu firm restrukturyzacja jest jedyną szansą nie tyle na ratunek, ile na przyspieszenie rozwoju i zwiększenie wartości. Przychodzi moment, w którym prężnie rozwijające się średnie przedsiębiorstwa stają się na tyle duże, że konieczne jest wprowadzenie odpowiednich zmian. Jak dobrze przeprowadzić restrukturyzację w dziale sprzedaży? Pokażemy to na przykładzie.

Dział sprzedaży jest tak naprawdę najważniejszy w firmie. To właśnie od niego zależy sukces przedsiębiorstwa na rynku. Jej strategia powinna być spójna ze strategią biznesową przedsiębiorstwa. Założenia strategii biznesowej muszą zostać precyzyjnie przełożone na oczekiwania wobec sprzedaży. W związku z tym wszelkie zmiany zachodzące w tym dziale mają wpływ na działanie całej organizacji. Kiedy planujemy strategiczne zmianany, np. o wejściuena nowe rynki czy o rozbudowanie modelu biznesowego, musimy myśleć o dziale sprzedaży, bo to w głównym stopniu zespół handlowców zrealizuje nową strategię przedsiębiorstwa.

Rozwój firmy wymaga zmian – case study

Firma zajmująca się hurtową sprzedażą książek i zabawek w ciągu 10 lat stała się jednym z liderów w branży. Rozwinęła swoją działalność na terenie całego kraju, a także zdobyla zagraniczne rynki. Obecnie zatrudnia 200 pracowników. W dziale sprzedaży pracuje 11 handlowców oraz dyrektor. Hurtownia obsługuje około 2000 klientów. Co roku pozyskuje około 100 nowych, ale nie są oni aktywnie poszukiwani przez handlowców. Przychodzą w drodze polecenia lub w efekcie własnych potrzeb. Hurtownia z małej firmy, bez stałej struktury i sztywnych schematów działania, stała się dużym przedsiębiorstwem, które potrzebowało większej kontroli nad procesami oraz rozwinięcia skrzydeł.

Celem firmy stało się, po pierwsze uporządkowanie procesów sprzedażowych, żeby zapewnić stabilny rozwój i wzrost. Po drugie właściciele chcieli w pełni wykorzystywać potencjał zespołu. W plany i cele firmy wpisano pomysł rozbudowania modelu biznesowego, który zakładał wejście także na rynek B2C. Pod uwagę brano również opcję sprzedaży spółki w dalszej przyszłości. W związku z tym dział handlowy wymagał restrukturyzacji, czyli dostosowania procesów sprzedażowych do nowej sytuacji i wyzwań, a także do nowych celów biznesowych.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum