Sukces firmy sprzedażowej buduje się, opierając go na dobrych handlowcach. Właściciel rozwiniętej organizacji lub szef sprzedaży, który strategię rozwoju oprze na grupie indywidualistów, może w krótkim czasie odczuć negatywne skutki tej decyzji, ponieważ sprzedaż to gra zespołowa, w której zawodnikami poszczególnych zespołów muszą zarządzać skuteczni liderzy. Jak wybrać dobrego team leadera i odpowiednio przygotować go do nowej roli?
Team leader to osoba, która przejmie dowodzenie nad drużyną na średnim szczeblu zarządzania i pozwoli dyrektorowi sprzedaży lub właścicielowi biznesu skupić się na działaniach koncepcyjnych i wdrażaniu strategii. Skuteczny lider zespołu posiada umiejętność działania pod presją czasu, która nie przeszkadza mu w podejmowaniu racjonalnych decyzji, motywuje ludzi do działania przy jednoczesnym prawie do dzielenia się wątpliwościami. W wielu przypadkach działa instynktownie, a równocześnie efektywnie.
Team leader – kogo właściwie szukam?
Jednym ze sposobów wyboru kandydata na team leadera, zarówno w procesie rekrutacji zewnętrznej, jak i wewnętrznej, jest Assessment Center, czyli proces oceny kompetencji pozwalający trafnie zdiagnozować poziom wiedzy, umiejętności, predyspozycje i postawy uczestników. Ocena przydatności kandydatów do pracy na określonym stanowisku jest bardzo skutecznym narzędziem, pod warunkiem, że zostanie zaprojektowana w odniesieniu do specyfiki naszej firmy, a nie na bazie gotowego, uogólnionego szablonu. Najważniejszym momentem w przygotowywaniu sesji Assessment Center jest wybranie takich kompetencji, które są kluczowe do efektywnego pełnienia funkcji team leadera. Kolejnym krokiem jest opisanie, w jakich działaniach, zachowaniach czy postawach dana kompetencja się przejawia. Projektując proces, można skorzystać z pomocy zewnętrznej firmy specjalizującej się w projektach HR-owych lub powołać wewnętrzny zespół złożony z przedstawiciela działu personalnego, szefa sprzedaży (w małych firmach może być to również właściciel), doświadczonego i sprawdzonego menedżera i np. trenera wewnętrznego. Zróżnicowany zespół ma szansę spojrzeć na zagadnienie z różnych perspektyw, a suma tych doświadczeń powoduje wzrost gwarancji stworzenia pełnego profilu pożądanego team leadera i podniesie skuteczność wyboru.
Pozyskanie i utrzymanie w organizacji osoby wykazującej takie umiejętności jest możliwe po spełnieniu trzech warunków:
- przeprowadzeniu przemyślanego i zaplanowanego procesu rekrutacji (zewnętrznej lub wewnętrznej),
- opracowaniu dostosowanego do potrzeb stanowiska szkolenia wdrożeniowego (na sali szkoleniowej i na stanowisku pracy),
- stałym monitoringu i wsparciu pracownika w trakcie wykonywania swoich obowiązków
Przykłady ćwiczeń zaprojektowanych na AC pozwalających sprawdzić poziom kompetencji lidera:
Dyskusja grupowa
W tym zadaniu kandydaci poszukują rozwiązania opisanej sytuacji, np. próbując ustalić wspólną strategię firmy, cel i działania sprzedażowe czy ustalić budżet. Role poszczególnych uczestników przygotowane są w sposób wymagający podjęcia rywalizacji lub kooperacji z pozostałymi kandydatami.
Podczas tego ćwiczenia sprawdza się umiejętności i poszukuje cech lidera grupy, tj. sprawność komunikacji, zdolność przekonywania do własnych pomysłów, poszukiwanie kompromisu, inicjatywa, zaangażowanie, budowanie autorytetu.
Studium przypadku
Osoba oceniana poszukuje rozwiązania dla opisanego w zadaniu problemu (najlepiej odnieść się do rzeczywistego przypadku i specyfiki działania firmy), np. opracowanie planu działań ograniczających wyprowadzanie baz danych klientów firmy do konkurencji, a następnie omawia go lub przedstawia w postaci prezentacji przed asesorami. W tym zadaniu badamy umiejętność analizy, wyciągania konstruktywnych wniosków oraz wiedzę branżową i umiejętność jej zastosowania.
Odgrywanie roli
Podczas tego ćwiczenia kandydat wciela się w rolę np. menedżera prowadzącego rozmowę dyscyplinującą z pracownikiem, a zadaniem asesora jest modyfikacja swojego zachowania w zależności od umiejętności komunikacyjnych i decyzji podjętych przez kandydata.
Celem symulacji jest sprawdzenie poziomu umiejętności interpersonalnych, komunikatywności, asertywności i umiejętności wywierania wpływu, czyli cech wymaganych od skutecznego managera zespołu.
Prezentacja
W tym ćwiczeniu możemy pokusić się, zwłaszcza w przypadku wewnętrznego AC, o podsunięcie tematu związanego z rzeczywistą sytuacją czy problemem w firmie. Kandydat może otrzymać zadanie przygotowania i zaprezentowania rozwiązań pozwalających na np. zmniejszenie wysokiej rotacji w zespole call center czy zwiększenie motywacji handlowców na podstawie nowego systemu premiowego.
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.