Jak klienci podejmują decyzje

Zofia Jakubczyńska   Szef Sprzedaży 34/2017 Tylko on-line
ss_33_jak klienci podejmuja decyzje.jpeg

Nowoczesna sprzedaż opiera się na założeniu, że to nie sprzedawca przekonuje klienta, ale klient przekonuje sam siebie. Jak pokazują badania, proces decyzyjny przebiega na cztery różne sposoby. To tak, jakby ludzie byli z czterech różnych planet. Wykorzystanie wiedzy na temat mechanizmów podejmowania decyzji, może zwiększyć skuteczność sprzedaży.

Przyjazna rozmowa z klientem. Nie pojawia się opór, więc sprzedawca gładko przechodzi do kolejnych etapów sprzedaży i składa konkretną propozycję. Klient z uśmiechem odpowiada, że musi ją przemyśleć. Handlowiec dopytuje, jakich jeszcze informacji potrzebuje klient, by podjąć decyzję i co dokładnie wymaga przemyślenia. Po drugiej stronie jednak pojawia się mur. Sprzedawca umawia się z klientem na telefon za kilka dni. Gdy nadchodzi umówiony termin, klient jednak nie odbiera połączenia. Handlowiec jest sfrustrowany. Wolałby jasną informację niż grę na zwłokę. Nie rozumie, dlaczego klient zachowuje się w taki sposób. Wbrew opinii sprzedawcy w zachowaniu klienta nie ma nic dziwnego. Spotkały się dwie osoby o różnych stylach myślenia. Brak finalizacji transakcji może być rezultatem mówienia różnymi językami.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum