Strategie

Planowanie sprzedaży – jak controlling może wspomóc szefa sprzedaży

Beata Sadowska   Szef Sprzedaży 36/2018 Tylko on-line

Żadne przedsiębiorstwo nie jest w stanie przetrwać w obecnych warunkach, jeżeli nie planuje swojej przyszłości. O tym nikogo przekonywać nie trzeba. Jednak nawet najlepszy menedżer nie jest w stanie przewidzieć przyszłości, co zresztą nie jest jego zadaniem. Dobra prognoza sprzedaży opiera się na umiejętnej analizie wszystkich istotnych elementów mających znaczenie dla określania planów sprzedażowych. Na tym etapie prac warto włączyć controllera, który dzięki swoim kompetencjom będzie realnym wsparciem dla budowania planów sprzedaży, dotyczących przyszłości oraz sterowania realizacją i kontrolą tych planów.

SS_35_37.jpg

Mity zarządzania sprzedażą

Tomasz Targosz   Szef Sprzedaży 35/2017

Sprzedaż w Polsce dojrzewa i cały czas się rozwija. Jeszcze kilka lat temu powszechnie stosowano narzędzia, schematy i techniki, które dzisiaj mogą nie tylko nie działać, ale wręcz szkodzić. Niestety wielu menedżerów bardzo konsekwentnie ich używa, jednocześnie co miesiąc zastanawiając się, dlaczego ich zespół nie realizuje założonych planów. Oto trzy podstawowe mity z zakresu zarządzania sprzedażą, które w środowisku wciąż funkcjonują jako skuteczne, a według najnowszych badań i obserwacji wcale takie nie są.

SS_35_42.jpg

Nowy produkt w planie sprzedażowym firmy

W procesie wprowadzania do oferty nowego produktu szef sprzedaży staje przed problemem zaplanowania potrzebnych sił sprzedażowych, przy pomocy których plan wolumenu sprzedaży nowinki zostanie zrealizowany. Ma to duże znaczenie przy kalkulacji zysku osiągniętego na nowym produkcie, co często decyduje o jego dalszym losie i miejscu w ofercie firmy. W materiale zostanie przedstawiony przykład kalkulacji zysku na nowym produkcie firmy i zaplanowania kosztów osobowych handlowców z określeniem wielkości sił sprzedażowych w firmie, skierowanych do procesu sprzedaży nowej pozycji w ofercie jednostki.

Archiwum