Strategie

SS_35_37.jpg

Mity zarządzania sprzedażą

Tomasz Targosz   Szef Sprzedaży 35/2017

Sprzedaż w Polsce dojrzewa i cały czas się rozwija. Jeszcze kilka lat temu powszechnie stosowano narzędzia, schematy i techniki, które dzisiaj mogą nie tylko nie działać, ale wręcz szkodzić. Niestety wielu menedżerów bardzo konsekwentnie ich używa, jednocześnie co miesiąc zastanawiając się, dlaczego ich zespół nie realizuje założonych planów. Oto trzy podstawowe mity z zakresu zarządzania sprzedażą, które w środowisku wciąż funkcjonują jako skuteczne, a według najnowszych badań i obserwacji wcale takie nie są.

SS_35_42.jpg

Nowy produkt w planie sprzedażowym firmy

W procesie wprowadzania do oferty nowego produktu szef sprzedaży staje przed problemem zaplanowania potrzebnych sił sprzedażowych, przy pomocy których plan wolumenu sprzedaży nowinki zostanie zrealizowany. Ma to duże znaczenie przy kalkulacji zysku osiągniętego na nowym produkcie, co często decyduje o jego dalszym losie i miejscu w ofercie firmy. W materiale zostanie przedstawiony przykład kalkulacji zysku na nowym produkcie firmy i zaplanowania kosztów osobowych handlowców z określeniem wielkości sił sprzedażowych w firmie, skierowanych do procesu sprzedaży nowej pozycji w ofercie jednostki.

SS_34_34.jpg

Analiza opłacalności portfela klientów

Celem istnienia każdej firmy jest wypracowanie zysku poprzez pozyskanie klientów na swoje produkty lub usługi. Obecnie funkcjonujące rynki wymagają kreowania wartości dla klienta. Wartość firmy szacowana jest na podstawie rentowności i lojalności pozyskanych już klientów, a jej przyszłość nierozerwalnie związana jest z umiejętnością pozyskania i utrzymania właściwych relacji z rentownymi klientami.

SS_34_42.jpg

Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

Jacek Klimek   Szef Sprzedaży 34/2017

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

SS_33_45.jpg

Kreowanie wartości produktu

Czy niska cena zawsze jest kluczem do zwycięstwa? Dlaczego klienci decydują się na zakup droższego produktu, skoro mogą kupić inny o podobnych właściwościach w lepszej cenie? Obecnie czynnikiem decydującym o zakupie jest wartość dodana. Klient chce otrzymać coś więcej niż tylko produkt lub usługę i jest w stanie za to zapłacić.

SS_33_50.jpg

Zarządzanie lejkiem sprzedażowym w warunkach multikanałowości

Jeszcze kilka lat temu sprzedawca w branży usług online dość często słyszał formułkę: Nasza firma nie sprzedaje przez Internet. Strona internetowa firmy była bardzo często (zwłaszcza w B2B) traktowana jako wizytówka, której użyteczność sprzedażowa była ograniczona lub żadna. Ktoś kiedyś (przeważnie „kolega informatyk”) ją zrobił i od tego czasu „wisiała” w Internecie. Czy generuje klientów? Wątpliwe. Zresztą jak to sprawdzić? Klienci i tak przyjeżdżają lub dzwonią.

Polecamy

Archiwum