Kodyfikacja procesu sprzedaży: TAK czy NIE?

Tomasz Kalko   Szef Sprzedaży 34/2017
SS_34_38.jpg

Kodyfikacja, czyli uprocedurowanie procesu sprzedaży, to stworzenie najlepszej możliwej formy obsługi klienta. Opracowanie czegoś w rodzaju scenariusza, według którego każdy sprzedawca w firmie będzie przeprowadzał rozmowę handlową. Kiedy kodyfikacja procesu sprzedaży ma sens?

Czynniki wpływające na stopień kodyfikacji procesu sprzedaży

1. Do jakiego rodzaju klienta sprzedajemy (indywidualnego, biznesowego, czy budujemy zalążek stałej współpracy)?

Jednorazowa sprzedaż klientom indywidualnym częściej będzie wymagała wprowadzenia procedur, natomiast sprzedaż B2B oraz sprzedaż, która ma na celu związanie klienta z dostawcą, wymaga wielu szkoleń i szerokiego wachlarza umiejętności handlowców. W takich relacjach silne uprocedurowienie procesu sprzedaży będzie przeszkodą w realizowaniu często wielopłaszczyznowych celów.

2. Ile czasu średnio trwa obsługa klienta?

Im mniej mamy czasu na obsługę klienta, tym sztywniejszym procedurom powinna ona podlegać. Jest to oczywiście zasada, którą należy traktować warunkowo, biorąc również pod uwagę doświadczenie handlowców, jednak procesy sprzedażowe trwające kilka minut, takie jak np. telesprzedaż, wymagają dużego poziomu kodyfikacji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum