Jednym z najtrudniejszych okresów dla działu sprzedażowego, a tym samym dla całej firmy, jest trzeci kwartał. Wakacyjne rozluźnienie, urlopy i przerwy w pracy nie sprzyjają osiąganiu wyznaczonych celów. Zdarza się, że planując sprzedaż na początku roku, dyrektorzy ds. sprzedaży zapominają o tym, że praca sprzedawców podczas wakacji może być mniej wydajna. Wówczas w firmach, które nie mają szczegółowo przygotowanych działań z zakresu sprzedaży, plan sprzedażowy okazuje się zagrożony. Pojawia się wówczas pytanie, co w takiej sytuacji należy zrobić i jakie działania podjąć?
Miałem kiedyś okazję wspomóc pewną wrocławską firmę produkcyjną, która stanęła przed podobnym dylematem. Na początku sierpnia dyrektor handlowy zdał sobie sprawę, że jego podwładni nie zrealizują założonych planów, a firma nie osiągnie zysków na odpowiednim poziomie. Zaczął szukać rozwiązania, choć nie bardzo wiedział, jak je znaleźć. Od jego wcześniejszych decyzji zależała obecnie nie tylko kondycja całej firmy i działu sprzedażowego, ale również coraz bardziej realna groźba utraty pozycji lidera na regionalnym rynku. Przede wszystkim należało się zastanowić, jakie kroki podjąć, aby zakończyć złą passę sprzedawców i uzdrowić kondycję firmy w tym trudnym okresie.
Błędy na etapie planowania
Na początku warto zastanowić się, dlaczego prężnie działająca firma nagle nie radzi sobie ze sprzedażą swoich produktów. Praktyka wskazuje, że przyczyną może być złe planowanie. To na etapie planowania w większości przypadków wprowadzamy genetyczne błędy, które w najmniej spodziewanym momencie doprowadzają do zawirowań – nie tylko w dziale sprzedaży, ale również w całej organizacji. To prawda, że często zapomina się, jaki jest główny cel działu sprzedaży i jaki wynik powinien on osiągnąć. Problem polega na tym, że ani wynikami, ani celami sprzedażowymi nie można skutecznie zarządzać w sposób bezpośredni. Jeżeli na etapie planowania popełniono błąd złej oceny sytuacji w takich obszarach jak:
- odpowiednia liczba przeszkolonego personelu, czyli wystarczające siły sprzedażowe, przygotowane do osiągnięcia wyznaczonych celów, ich przemyślany podział terenowy na regiony, oddziały itp.,
- ustalone i rozpoznane rynki docelowe, rzetelna segmentacja obecnych i potencjalnych klientów,
- oferta dla klientów, czyli co zrobimy, aby pomóc im prowadzić interesy, a jeszcze lepiej, jak pomagamy ich klientom,
- wyznaczenie celów zgodnych z przyjętą strategią firmy na dany okres,
- wyznaczenie wskaźników, które będziemy mierzyć, aby upewnić się, że realizujemy wyznaczone cele,
- wyznaczenie skutecznych działań mających doprowadzić do skutecznej realizacji zadań,
to nie ma większych szans na uniknięcie braku spodziewanych wyników i na panowanie nad zaistniałą sytuacją. Nie można bowiem panować nad czymś, czego nie można zmierzyć.
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
