Sprzedaż prowokacyjna – czwarta rewolucja w sprzedaży?

Tomasz Targosz   Szef Sprzedaży 37/2018
SS_37_37.jpg
  • Na czym polega sprzedaż prowokacyjna?
  • Jakie są jej zalety i wady?
  • Czy sprzedaż prowokacyjna sprawdzi się w każdym przedsiębiorstwie?

Model sprzedaży prowokacyjnej przykuwa uwagę zarówno samą nazwą, jak i ogłoszeniem go „czwartą rewolucją sprzedaży”, czy też informacjami o „odkryciu szokującego modelu sprzedaży”. Na czym polega, jak powstał i czy rzeczywiście jest czymś niespotykanym, co może zrewolucjonizować rynek sprzedaży w Polsce?

Kryzys 2008

Rok 2008 przyniósł bardzo duże zmiany na rynkach finansowych, co miało bardzo mocne przełożenie na rynku sprzedaży, m.in. w USA. Do Polski kryzys docierał z opóźnieniem, a co ważniejsze – z o wiele mniejszymi konsekwencjami. Bardzo ważną rolę odegrała tu konsumpcja w naszym kraju, która wcale nie osłabła (choć wiele firm lubiło tłumaczyć się oszczędnościami i zmniejszeniem zamówień). Niemniej rynek amerykański wyhamował o wiele raptowniej, co przełożyło się na bardzo duże spadki m.in. wyników sprzedażowych setek, jeśli nie tysięcy firm. Jak się jednak okazało, nie wszystkich. Amerykańskie stowarzyszenie Sales Executive Council, które zrzesza 240 000 amerykańskich firm handlowych, postanowiło wykorzystać moment kryzysu, aby zbadać, co wyróżnia grupę handlowców, których wyniki nie tylko nie spadały, ale wręcz rosły. Tak powstał raport, w ramach którego miano przeanalizować 70 000 wizyt handlowych w 95 krajach. Wyodrębniono w nim, po pierwsze, pięć typów sprzedawców, a po drugie – kluczowe kompetencje handlowców, przynoszące największą efektywność w procesach sprzedażowych.

Typy sprzedawców

Przez wiele lat popularność zdobywał pogląd, że obsługa i sprzedaż oparte na relacjach, jakie jesteśmy w stanie nawiązać i pielęgnować z klientami, są najbardziej efektywne. Raport SEC również wyróżnił taki typ handlowców i przypisał mu następujące cechy:

Relationship Builder (sprzedawca budujący relacje):

  • tworzy silne wytłumaczenia dla klientów, broni ich racji i stanowisk,
  • najwięcej czasu poświęca na pomaganie innym,
  • potrafi dogadać się ze wszystkimi.

Tu jednak mamy pewną nowość. Otóż zdaniem autorów badań taki typ handlowca miał najgorsze efekty sprzedażowe, zwłaszcza gdy proces sprzedażowy był długotrwały i złożony. W czasach kryzysów ich wyniki spadały najszybciej i nie potrafili poradzić sobie z kolejnymi odmowami klientów. W jaki sposób powinniśmy w takim razie sprzedawać, aby być bardziej skutecznym? Prawie dwukrotnie lepsze, choć nadal jedne z najsłabszych wyników miał tzw. problem solver.

Problem solver

(rozwiązywacz problemów):

  • rzetelnie reaguje na kontakt ze strony klientów (zwłaszcza reklamacje),
  • zapewnia, że wszystkie niedogodności i problemy zostaną rozwiązane,
  • jest zorientowany na szczegóły.

Taka postawa pozwalała na pewno zwiększyć efektywność w utrzymaniu dotychczasowych klientów, ale czy była skuteczna w podnoszeniu wyników? Nie do końca. Nieco lepsze wyniki osiągał handlowiec typu hard worker, choć jeśli patrzymy na zaawansowane procesy sprzedażowe, to różnica jest naprawdę niewielka.

Hard worker (handlowiec nastawiony na ciężką pracę):

  • zawsze idzie o jeden krok dalej (daje więcej, niż obiecuje),
  • nie poddaje się łatwo,
  • sam potrafi się motywować,
  • jest zainteresowany informacją zwrotną i rozwojem.

Patrząc na powyższe cechy, wielu z nas zapewne widzi idealnego pracownika. Jednak ten zestaw cech nie zapewniał aż takiego sukcesu (wszakże wielu milionerów zaleca, by nie pracować ciężko, ale mądrze). Przejdźmy zatem już do dwóch ostatnich typów handlowców, którzy mieli dwa, a nawet trzy razy lepsze wyniki od pozostałych.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum