Wyprodukowanie iPhone’a kosztuje kilkanaście dolarów. Dlaczego zatem przeciętny konsument jest w stanie zapłacić za ten telefon kilkanaście razy więcej? Przyczyn tego zjawiska można doszukiwać się w modzie i efektywności działań marketingowych, ale głównym źródłem takiego stanu rzeczy jest produkt i jego unikalna wartość.
Klienci kupują, by zaspokoić jakąś swoją potrzebę. Część tych potrzeb ma charakter elementarny i wynika z racjonalnych pobudek, część zaś to potrzeby irracjonalne, wynikające z nie do końca uświadomionych czynników. Wśród nich wymienić należy m.in. prestiż, modę, luksus czy zachowania charakterystyczne dla grupy odniesienia. Z kategorii różnych produktów o charakterze substytutowym klient wybierze ten, który (jego zdaniem) najlepiej zaspokoi odczuwaną przez niego potrzebę. Ocena tego, który produkt jest najlepszy, dokonywana jest na podstawie różnych czynników (takich jak np. jakość, cena, warunki zakupu, obsługa), które łącznie składają się na jego wartość. Wartość nie jest pojęciem ani obiektywnym, ani stałym. Ma ona charakter dynamiczny, przez różnych klientów może być ona oceniana na różnym poziomie i w różny sposób (na podstawie różnych kryteriów).
Jaka płynie z tego nauka? Taka, że klient kupując produkt lub usługę, płaci nie tylko za możliwość zaspokojenia swojej potrzeby, ale również za szereg doświadczeń, odczuć i przeżyć, jakie wiążą się z użytkowaniem i konsumpcją danego dobra. Mając świadomość tego, jak klient postrzega produkt i jak ocenia jego wartość, można efektywnie zarządzać wizerunkiem tego produktu, zwiększając jego wartość, by sprzedawać drożej bez ryzyka utraty satysfakcji (i lojalności) klienta.
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
