Wszyscy bardzo byśmy chcieli, żeby zespoły sprzedażowe były zawsze skuteczne, a warunki rynkowe sprzyjające, żeby plany sprzedażowe były z roku na rok wyższe i zawsze realizowane, a klienci z przyjemnością zamawiali coraz więcej. W rzeczywistości handlowcy muszą się borykać z argumentami typu: cena za wysoka, oferta za słaba, konkurencja lepsza, które wpływają nie tylko na spadek wyników, ale i motywację. W jaki sposób radzić sobie z podobnymi sytuacjami?
Zespoły sprzedażowe stają nienieefektywne z różnych powodów, jednak to właśnie sytuacja, w której handlowcy stale słyszą odmowę i wracają z pustymi rękami należy do najczęstszych demotywatorów. Szefowie często podejmują różne próby naprawienia sytuacji, a kiedy okazuje się, że każda z nich zwodzi, szukają pomocy z zewnątrz. Czasami pierwszym pomysłem jest organizacja szkolenia, które szybko postawi ludzi na nogi i przywróci im energię do działania. Jednak kluczem do skutecznego wspierania handlowców w trudnych chwilach jest przede wszystkim właściwa diagnoza sytuacji i określenie rzeczywistego problemu. Tylko wtedy mamy gwarancję, że nie przyklejamy plastra na złamanie.
4 najczęstsze problemy związane z pomocą zespołowi w trudnych chwilach:
1. Pomaganie w sytuacji, kiedy sami potrzebujemy pomocy
Pracowałam kiedyś z szefem sprzedaży, który zgłosił się do mnie z problemem braku motywacji w zespole. Handlowcy nie realizowali planu i nie spełniali oczekiwań zarówno szefa, jak i właścicieli firmy. Nie wykorzystywali też swojego potencjału ani posiadanego doświadczenia. Firma zmierzała w kierunku strat, a zespół sprzedażowy zdawał się bezradny. Pierwszym impulsem było szkolenie z zasad skutecznej sprzedaży. Obserwacja jego codziennej pracę pokazała jednak, że to nie w zespole tkwi problem, tylko w szefie. Na spotkaniach panowała grobowa atmosfera. W firmie nie było słychać rozmów, chociaż wszyscy rozmawiali. Nie było widać działania, chociaż wszyscy działali. Uczestnicząc w spotkaniach szefa z zespołem, odniosłam wrażenie, że wszyscy chcieli kończyć je jak najszybciej, ponieważ żaden z handlowców nie miał do przekazania dobrych wiadomości. Zebrania stanowiły jedno wielkie rozczarowanie zakończone komunikatem: „Znowu nie spełniacie moich oczekiwań”.
Często mam do czynienia z sytuacją, w której szef zespołu nie jest świadomy własnego zniechęcenia, znużenia czy zwyczajnego braku wiary w sens pracy i tego, jak wyraźnie komunikuje to codzienną postawą. Kiedy handlowcy tracą rozpęd, taki szef ma nadzieję, że „można handlowców jakoś zmotywować”. Podejmowane próby nie przynoszą jednak pożądanych efektów właśnie z powodu mylnego przekonania, że zespół nie dostrzega wypalenia przełożonego. A widzi je doskonale.
Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.