Zawód handlowca obciążony jest ryzykiem szybkiego wypalenia zawodowego. Dlatego też przed szefem sprzedaży stoi wyzwanie – musi zadbać o rozwój swoich sprzedawców, tak aby byli oni ambasadorami firmy przez długie lata. Świadomie piszę „ambasadorami”, gdyż ich skuteczność zależy nie tylko od wiedzy i umiejętności, ale również od utożsamiania się z wartościami organizacji.
Przygotowanie handlowca do efektywnej pracy to niemały koszt dla firmy. W obszarze pozafinansowym to również zaufanie klientów, którzy nie lubią, gdy zmieniają się handlowcy, z którymi na co dzień współpracują. Rozwój sprzedawcy dotyczy zatem trzech obszarów – wiedzy o produkcie, umiejętności handlowych oraz wartości firmy spójnych z jej wizją i misją. Te trzy obszary to fundament efektywności handlowca, za którego jakość odpowiada bezpośredni przełożony, czyli szef sprzedaży.
Cele i wartości firmy a efekt biznesowy
Pierwszy krok w rozwoju handlowca to wpojenie mu wartości firmowych. Często w firmach odbywa się to na zasadzie: „Masz tu skrypt i przeczytaj to sobie” lub „Mamy coś takiego na stronie www, zapoznaj się z tym”. Takie podejście tylko wzmacnia przekonanie handlowca, że to mało istotne „drobiazgi”. Natomiast są firmy, które na ten element szkolenia handlowców zwracają dużą uwagę. Organizują warsztaty, podczas których wartości firmowe przekładane są na poziom codziennych działań. Regularne utrwalanie pożądanych wartości sprawia, że mamy do czynienia ze świadomym handlowcem, etycznie reprezentującym swoją firmę. Przekłada to się na jego zachowania, sposób komunikacji z klientami oraz dbałość o mienie firmowe. Najprostszy przykład – handlowiec jedzie do klienta czystym samochodem nie dlatego, że „tak kazał szef”, ale dlatego, że wie, iż czyste auto to przejaw szacunku firmy dla klienta.
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu