Rozmowa oceniająca z pracownikiem, który nie zrealizował celów

Karol Froń   Szef Sprzedaży 34/2017
SS_34_70.jpg

Praca w sprzedaży przypomina sinusoidę, a wahania wyników są czymś naturalnym. Najlepszy pracownik danego miesiąca może osiągnąć przeciętne rezultaty w kolejnym, a najsłabszy może stać się najlepszy. Jak w takiej sytuacji rozmawiać z handlowcem?

Aby pomóc handlowcowi podnieść efektywność, należy ustalić, co jest powodem spadku wyników. W tym celu trzeba przyporządkować pracownika do jednej z czterech kategorii rozwoju zawodowego:

  • R1 – „entuzjastyczny debiutant” – świeżo zatrudniony na stanowisku, wysoka motywacja do pracy, niskie umiejętności sprzedaży, „chce mu się”, wierzy, że może sprzedawać, nie doświadczył porażek.
  • R2 – „rozczarowany adept” – pracuje od kilku tygodni, ma za sobą pierwszą fascynację stanowiskiem, spotkał się wiele razy z odmową, czuje się zawiedziony, że mu „nie idzie”, spadła mu motywacja, czuje frustrację.
  • R3 – „kompetentny praktyk” – pracuje już wiele miesięcy lub lat, ma dużą wiedzę produktową, ale niską motywację, lubi narzekać, widzi tylko problemy, nie wierzy w poprawę sytuacji, demotywuje innych.
  • R4 – „samodzielny ekspert” – ma długi staż, w pełni samodzielny, efektywny, zmotywowany, przekonany do produktu i firmy, wierzy w siebie, motywuje innych, zawsze pozytywny.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum