Posiadanie wyszkolonych, kompetentnych i zmotywowanych sprzedawców decyduje o wielkości sprzedaży i zysku. Warto zainwestować zatem czas i pieniądze w szkolenia dla pracowników działu sprzedaży. Aby jednak nie stracić na tej inwestycji, należy umiejętnie do tego podejść, czyli przygotować się i przeprowadzić określone szkolenie, a następnie odpowiednio wdrożyć nowo nabytą wiedzę oraz umiejętności.
Każdy proces szkoleniowy rozpoczyna się od analizy potrzeb szkoleniowych, czyli ustalenia oczekiwań względem szkolonych pracowników oraz porównaniu ich z obecnymi kompetencjami. Dzięki takiemu porównaniu dowiadujemy się, jaka jest luka kompetencji, czyli różnica między tym, co nasi podwładni powinni wiedzieć, aby dobrze wykonywać swoją pracę, a tym, jaki poziom umiejętności obecnie posiadają. Dzięki temu uda nam się dobrać szkolenie, które zaspokoi potrzeby szkoleniowe. W przypadku działu sprzedaży warto się zastanowić nad oczekiwaniami wobec handlowców w odniesieniu do specyfiki produktu, strategii firmy, samego procesu sprzedaży. Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Pierwszym krokiem określenia potrzeb szkoleniowych jest analiza samego procesu sprzedaży. W zależności od sprzedawanego produktu bądź produktów, potencjalnych klientów i strategii firmy podejmujemy decyzję co do stosowanego podejścia do sprzedaży i obsługi klienta. Czy sprzedaż naszego produktu wymaga wcześniejszego nawiązania relacji z klientem, tworzenia długotrwałych i lojalnych kontaktów czy też na przykład nasz produkt konkuruje z innymi podobnymi produktami ceną, więc sprzedawcy mogą sobie pozwolić na bardziej agresywne zachowanie? Czy firma chce postawić na jakość produktów oraz konkurować z innymi także obsługą klienta? Czy chce, aby sprzedawców postrzegano jako doradców, czy też aby byli oni tylko „dostarczycielami” produktów i rozwiązań? Wpłynie to zdecydowanie na zachowanie sprzedawców i stosowane przez nich techniki. Odpowiedzi na te pytania pozwolą ustalić konkretne i jasne oczekiwania względem sprzedawców, sposób ich zachowania wobec klientów, stosowane techniki sprzedaży oraz związane z tym umiejętności, zarówno twarde, jak i miękkie.
Ustalając listę oczekiwań wobec pracowników, starajmy się, aby znalazły się na niej bardzo konkretne i mierzalne zachowania. Dzięki temu będzie nam łatwiej ocenić obecne wyniki pracowników, a także ich postęp. Oto przykłady:
- zadaje pytania mające na celu poznanie potrzeb klienta,
- przedstawia korzyści płynące z prezentowanego produktu,
- dobiera rozwiązanie/produkt stosownie do potrzeb klienta,
- uważnie słucha,
- uwzględnia zastrzeżenia klienta
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.