Jakie czynniki determinują sukces działu handlowego? Idealnie dobrany do zadań personel czy wyraźnie określona strategia sprzedaży? A może zapewnienie właściwych narzędzi pracy oraz zadbanie o skuteczny przepływ informacji pomiędzy działem sprzedaży a pozostałymi działami? Jak wielkie ma znaczenie wdrożenie szczegółowego planu sprzedaży oraz konsekwentna kontrola handlowców? Praktyka pokazuje, że realizacja wszystkich tych elementów na bardzo wysokim poziomie jest gwarantem wysokiej efektywności działu sprzedaży.

Organizacja – fundament efektywnego działu sprzedaży

W wielu organizacjach kształtowanie działów sprzedażowych odbywa się bez wyraźnych i obiektywnych przesłanek. Z czasem przekształcają się one w bardziej profesjonalne zespoły, ponieważ każdy dział handlowy nie tylko powinien osiągać, ale też przekraczać cele, do jakich został powołany. Szef sprzedaży jest dyrygentem zespołu sprzedawców, którzy niczym muzycy muszą dysponować nie tylko doskonale dobranymi do realizowanych zadań narzędziami (instrumentami), ale przede wszystkim powinni posiadać talent do osiągania wysokiej sprzedaży i konsekwentnie rozwijać warsztat pracy poprzez nieustanny trening. Przyjrzyjmy się poszczególnym etapom, które prowadzą do zbudowania sprzedażowej orkiestry marzeń.

Czego oczekuje firma od działu handlowego?

Niezależnie od branży, w jakiej działa organizacja, należy się spodziewać, że oczekiwania wobec szefa i członków zespołu sprzedaży będą dotyczyć:

  • realizacji założonych przychodów przez spółkę,
  • osiągnięcia zaplanowanej marży,
  • zdobycia określonych grup docelowych,
  • konsekwentnego zwiększania liczby i wartości obecnych oraz nowych klientów,
  • wejścia na nowe rynki.

Zarząd przewiduje, że handlowcy będą sprzedawać usługi i produkty na określonym poziomie ilościowym i jakościowym, że będą przestrzegać ustalonej polityki handlowej spółki oraz podchodzić etycznie do klienta, licząc na przyszłe rekomendacje. Istotne jest nie tylko skuteczne pozyskanie, ale również utrzymanie przez maksymalnie długi czas jak największej grupy klientów. Ponadto sprzedawcy powinni eksplorować segmenty i grupy docelowe wyraźnie wskazane przez kierownictwo spółki w celu zwiększania wolumenu ilościowego. Dlatego muszą posiadać wykształcone kompetencje handlowe, żeby poza sprzedażą pierwotną perfekcyjnie dokonywali kolejnych.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję ‑ jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle
  • Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
  • Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
  • Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Czytaj więcej

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie
  • Jak oferta przyciąga klientów wyglądem i treścią?
  • Jakich błędów w ofercie należy się wystrzegać?
  • Dlaczego dobra oferta sprzedaje?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.