Mówi się żartobliwie, że dobry konsultant przygotuje dla firmy strategię, a za dwa lata wytłumaczy, dlaczego nie została zrealizowana. Szef sprzedaży nie ma takiego komfortu, ponieważ zawsze jest odpowiedzialny za wyniki – za te dostarczone i za te, których nie zrealizował.

Produkt - cykl - strategia

Dziś podzielę się pomysłem na temat tworzenia i wdrażania strategii sprzedaży w odniesieniu do etapów cyklu życia produktu lub usługi. Przyjmuję tutaj klasyczną definicję procesu rozwoju produktu składającą się z czterech faz:

  • wprowadzenie produktu/usługi na rynek,
  • wzrost,
  • nasycenie/dojrzałość,
  • spadek sprzedaży/schyłek.

Z perspektywy czasu wiem, jak dla budowania i rozwoju strategii sprzedaży istotny jest kontekst rynkowy, a w szczególności:

  1. Sytuacja na rynku docelowym – krajowym czy zagranicznym. Coraz częściej zdarza się, że produkty lub usługi (szczególnie te technologiczne) wprowadzamy równolegle na rynku krajowym i zagranicznym. Zdarza się również, że polskie firmy zaczynają od rynków zagranicznych, a to już może być trudniejsze zadanie.
  2. Sytuacja sektora, w którym lokowany jest produkt. Jeśli mamy do czynienia z branżą funkcjonującą od wielu lat, nasyconą wieloma produktami, będziemy inaczej podchodzić do strategii sprzedaży niż w branży dopiero rozwijającej się, np. w sektorze tzw. „wysokich technologii”.
  3. Specyfika produktu lub usługi – musimy odpowiedzieć sobie na pytanie do kogo trafia. Czy jest to klient indywidualny, biznesowy czy instytucjonalny? Jak skomplikowany jest proces sprzedaży? W przypadku produktów/usług technologicznych możemy potrzebować wsparcia w postaci tzw. „inżynierów sprzedaży”, a o tych na rynku polskim nie jest łatwo;
  4. Faza rozwoju firmy, jej sytuacja wewnętrzna i pozycja konkurencyjna firmy. Czy przedsiębiorstwo, w którym kierujemy sprzedażą, staruje od zera, czy stoi w obliczu kryzysu i może potrzebuje planu naprawczego? A może wchodzi w fazę dynamicznego wzrostu? Dryfuje na mieliznę i wymaga reorganizacji czy może po prostu kontynuuje dobrą passę? Jest agresywnym liderem, a może spokojnym graczem na rynku?
  5. Siły sprzedażowe w firmie – jakimi zasobami dysponuje, jaka jest ich struktura, jakie kanały sprzedaży/dotarcia do klienta już funkcjonują, jak kształtuje się morale zespołu?
  6. Filozofia sprzedaży – jakie znaczenie ma zespół sprzedażowy dla zarządu czy właściciela. Czy wszyscy mają zajmować się pozyskaniem i utrzymaniem klienta czy też dzielimy zespół na tzw. „hunterów” i „farmerów”.

Jak łatwo zauważyć, przygotowanie strategii to mnóstwo pytań, na które trzeba udzielić zgodnych z prawdą odpowiedzi. Nie warto koloryzować.

W odniesieniu do wspomnianego na początku „dobrego konsultanta” bardzo istotnym elementem jest to, żeby strategię przygotowali ci, którzy będą ją wdrażać, ponieważ „własne dzieci kocha się bardziej”. Praktyka pokazuje (zapewne nie tylko moja), że strategie przynoszone do firmy w teczkach przez konsultantów nie sprawdzają się.

Kiedy pierwszy mały krok mam już za sobą i wiem, w jakiej sytuacji się znajduję oraz czym dysponuję, mogę zabrać się za tworzenie strategii sprzedaży, jej modyfikację albo kontynuację.

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję ‑ jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle
  • Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
  • Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
  • Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Czytaj więcej

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie
  • Jak oferta przyciąga klientów wyglądem i treścią?
  • Jakich błędów w ofercie należy się wystrzegać?
  • Dlaczego dobra oferta sprzedaje?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.