Zespół sprzedażowy to ludzie o różnych osobowościach, cechach i kulturze. Jak zapobiegać konfliktom w tak różnorodnym środowisku, w którym pracuje ze sobą wiele indywidualności? Czy i w jaki sposób reagować, kiedy do konfliktu już dojdzie, żeby zachować autorytet i rozwiązać problem?
Szef, który zna i rozumie swoich ludzi, potrafi skutecznie reagować w przypadku konfliktów, zamieniać je w zdrową rywalizację i grę o wspólne zwycięstwo.
Kiedy dochodzi do konfliktów?
Wynikają one głównie ze specyfiki funkcjonowania środowiska sprzedażowego. Roi się w nim od zagrożeń na każdym etapie sprzedaży, w który są zaangażowani ludzie. Brak jasnych reguł, ujednoliconego wzorca postępowania oraz reakcji szefa w sytuacji konfliktu może doprowadzić do pogłębienia problemu. A stąd już tylko krok do demotywacji, osłabienia zespołu i spowodowania kryzysu uniemożliwiającego zrealizowanie celów sprzedażowych.
Przyczyny trudnych sytuacji w zespole sprzedażowym, za które odpowiada szef
- brak rejonizacji działań handlowców (podbieranie klientów nie ze swojego obszaru),
- różne cele sprzedażowe dla handlowców przy tych samych narzędziach i systemach motywacyjnych,
- te same cele sprzedażowe dla handlowców przy odmiennych szansach geograficznych lub bazodanowych,
- brak skutecznej polityki informacyjnej i konkretyzowania priorytetów,
- brak ogólnych zasad fair play i vademecum postępowania dla handlowców,
- brak zainteresowania każdym członkiem z osobna i całą drużyną jednocześnie.
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.