• Jakie korzyści przynosi zaangażowanie wyższej kadry menedżerskiej w kształtowanie relacji z klientami firmy?
• Jak wytypować klientów do nadzoru menedżerskiego?
• Jak opracować program wsparcia handlowców poprzez udział menedżerów wyższego szczebla w ich procesie sprzedażowym?

• W czym szef sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim pracownikom?
• Na czym polega tzw. folwarczny styl zarządzania?
• Dlaczego szef nie powinien wyręczać swoich handlowców, nawet jeśli jest przekonany, że „wie lepiej”?

• Czym są narzędzia sales acceleration i w czym mogą pomóc działom handlowym?
• Dla kogo przeznaczone są takie narzędzia w pierwszej kolejności?
• Jak wygląda przykładowy proces zarządzania sprzedażą w narzędziach typu sales acceleration?

• W jakich zadaniach sztuczna inteligencja nie zastąpi człowieka i dlaczego?
• Jaka powinna być rola sztucznej inteligencji w procesie zarządzania?

• Jaki wpływ na wyniki zespołu mają oczekiwania przełożonych?
• Dlaczego stawiając podwładnym wymagania, warto trzymać się rozsądnych granic?

• Czy niezorganizowany, niedotrzymujący ustalonych terminów handlowiec może być skuteczny?              
• Jakie są najczęstsze powody niezorganizowania handlowców i które z nich powinny nas zaniepokoić?          

• Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
• Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
• Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?

• Dlaczego efektywność zespołu handlowego może spadać (i często spada) w sytuacji zbliżania się do końca okresu rozliczenia planu?
• Czy napięcie emocjonalne pomaga, czy przeszkadza w realizacji zadania?
• Jakie działania wspomagają uwolnienie potencjału zespołu sprzedaży w sytuacjach wysokiej presji na wyniki?

• Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
• O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
• Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?

• Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
• Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
• Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?

• Czym jest zwinne zarządzanie?
• Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
• Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?

• Jakie są najczęstsze przyczyny braku powodzenia nowych produktów?
• Co na pewno nie pomoże w sprzedaży nowego produktu?
• Które działania mogą okazać się najbardziej skuteczne?

• Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
• Jak może wyglądać praca nad USP?
• Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?

• Co lojalność klienta ma wspólnego z… lenistwem?
• Jaki powinien być skuteczny program lojalnościowy?
• Czym są waluty lokalne i jak mogą pomóc w budowaniu lojalności klienta?

• Czym jest wskaźnik NPS (Net Promoter Score) i dlaczego należy być ostrożnym w jego interpretacjach?
• Na czym polega metoda Sześciu Filarów^TM Doświadczeń Klientów?
• Jakie wnioski płyną z badania „[Cyfrowy] klient nasz pan”, przeprowadzonego w 2018 r. przez firmę KPMG?

• Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
• Na czym polega technika cross-sellingu?
• Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?

• Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
• Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
• Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?

• Po co analizować konkurencję?
• Gdzie szukać informacji o konkurencji?
• Jak opracować mapę percepcji i wyciągnąć z niej wnioski, które pomogą nam w biznesie?

• Jak zarządzać pozyskanymi leadami, żeby zamieniły się w zamówienia?
• Jak klasyfikować pozyskane leady?
• Co wspólnego mają łowcy-zbieracze, wino i chleb z leadami?

• Czym jest hejt pracowniczy i jak wpływa na wizerunek firmy?
• Dlaczego pojawia się hejt stosowany przez byłych pracowników?
• Co robić, aby uniknąć hejtu pracowniczego?

• Czym prokrastynacja jest, a czym nie jest?
• Co zyskujemy, kiedy odkładamy zadania na później?
• Co robić, żeby działać bardziej skutecznie?

• Co zrobić, znajdując się w sytuacji, kiedy wiemy coś najlepiej i chcemy podzielić się swoją wiedzą z innymi, ale nie chcemy zostać uznani za przemądrzałych?
• W jakich sytuacjach bycie szczerym i otwartym, jeśli chodzi o nasze słabości, może nam pomóc, umożliwiając zdobycie silnej pozycji w negocjacjach?

• W jaki sposób nauczyć się zarządzać stresem, by to nie on kierował życiem?
• Jak można przygotować się do stresującej sytuacji, by mniej odczuć skutki stresu?
• Jak po stresującej sytuacji rozładować napięcie, które kumuluje się w ciele?
   

• Dlaczego osoby z wysokim poziomem inteligencji emocjonalnej zarządzają firmami, prowadzą z sukcesem własne biznesy lub awansują w korporacjach, a pozostałe często znajdują się w ogonie satysfakcji z życia?
• Dlaczego samoświadomy menedżer osiąga lepsze wyniki w pracy i jest szczęśliwszy na niwie prywatnej?
• Jak rozwijać u siebie i swoich pracowników inteligencję emocjonalną?

• W jakich okolicznościach nabywcy przysługuje uprawnienie do zwrotu towaru?
• Jak odróżnić je od prawa do złożenia reklamacji?
• Jakie obowiązki powstają w obu przypadkach po stronie sprzedawcy?

• W jaki sposób zbierać nowe kontakty (leady) pochodzące z eventów, aby można było utrzymać dalszą relację sprzedażowo-marketingową?
• Jakie przepisy regulują właściwe gromadzenie i przetwarzanie danych osobowych, a także prowadzenie komunikacji zgodnie z prawem?
• Jak technologie pomagają w procesie zbierania zgód?

• Czy tzw. ukryte rekrutacje są zgodne z RODO?
• Jakie dane kandydata do pracy pracodawca może przetwarzać podczas rekrutacji?
• Czy pracodawca może wymagać referencji, a otrzymane – weryfikować „na własną rękę”?

• Jakie są najczęstsze powody dłuższej nieobecności pracownika w firmie?
• Co może zrobić zarówno szef, jak i sam pracownik, aby dłuższa nieobecność tego drugiego nie zdezorganizowała pracy firmy?

• Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
• Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
• Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?

• Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
• Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
• Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?

• Jakie są różnice pomiędzy konkursem a programem długoterminowym?
• Jakie kluczowe decyzje podejmuje się w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych?
• Jak mierzyć efektywność konkursów sprzedażowych?

Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy...

• Współczesny konsument - kim jest i jakie są jego zwyczaje zakupowe?
• Jaka jest relacja między efektem ROPO i odwróconym ROPO, a konkretnymi produktami?
• Co ROPO i odwrócone ROPO mogą zagwarantować wykorzystującym je firmom?

• Jak wykorzystać do maksimum serwis LinkedIn, jeśli chcemy pozyskiwać klientów B2B w tym miejscu?
• Jakie KPI warto wyznaczyć i śledzić?
• Co umieścić w swoim profilu, aby zainteresować odbiorców?

Gdy Excel i poczta elektroniczna przestają wystarczać do zarządzania biznesem, przedsiębiorca staje przed koniecznością wyboru z szerokiej oferty dostępnej na rynku wdrożenia rozwiązania szytego na miarę lub gotowego systemu informatycznego. Jak więc wybrać optymalnie?

W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele...

• Jakie wnioski płyną z ogólnopolskiego badania poczty elektronicznej, przeprowadzonego przez SARE w drugiej połowie 2018 r.?
• O czym należy pamiętać w prowadzeniu działań e-mail marketingowych, by były one skuteczne?
• Jak prawidłowe targetowanie wpływa na efektywność kampanii?
• Czy wysyłka mailingów do baz zewnętrznych nadal przynosi efekty?

• Dlaczego negatywne emocje są dla szefów sprzedaży podwójnie zdradzieckie?
• Jak zarządzanie energią może pomóc w budowaniu zaangażowania w zespole sprzedaży?
• Co wpływa na efektywność pracy?

• Jakie wnioski na temat oczekiwań klientów i strategii sprzedaży płyną z najnowszego raportu amerykańskiej firmy Salesforce?
• Jaka lekcja płynie z nich dla szefów sprzedaży?

• Czy wysoka jakość obsługi może stanowić o przewadze sklepu stacjonarnego nad internetowym?
• Jakie błędy są najczęściej popełniane przez pracowników polskich sklepów w relacji z klientem?
• Jak wykorzystać przymierzalnię do podniesienia wyników sprzedażowych?

Rozmowa z Andrzejem Cichockim, efektywnym menedżerem, coachem i trenerem biznesu

Rozmowa z Adamem Matysiakiem, założycielem, CEO i turkusowym liderem software house’u HighSolutions

Wywiad z Piotrem Bieniem z Infoteam Consulting Poland, Michałem Kotem z IQS oraz Michałem Skurowskim z Livespace. Firma konsultingowa Infoteam Consulting AG od ponad 30 lat bada wzajemne oczekiwania nabywców i dostawców na rynku sprzedaży B2B na całym świecie. Jesienią 2018 r. we współpracy z Wydawnictwem Explanator – wydawcą m.in. czasopisma „Szef Sprzedaży”, Livespace – producentem CRM-u nowej...

Wielu ludzi zadaje sobie pytanie, dlaczego niektórzy odnoszą większe sukcesy niż inni. Jeśli zamiast szukać prawdziwej odpowiedzi, wolisz zadowolić się czymś w rodzaju „świat nie jest sprawiedliwy” albo „tylko osoby mające niezwykłe szczęście mogą być spełnione i bogate”, nie musisz czytać tej książki. Jeżeli jednak uważasz, że odpowiadasz za swoje życie, i chcesz osiągać ambitne cele, dzięki książce...

Znamy laureatów konkursu „Pracownik Roku”, organizowanego już po raz drugi przez Business Centre Club oraz 4 Business & People. Patronat medialny nad konkursem objął „Szef Sprzedaży”.

Świat idzie do przodu, a wraz z nim kolejne pokolenia „igreków” i „zetów” sięgają po coraz nowsze narzędzia komunikacji: social media i inne komunikatory, które z jednej strony pozwalają pokonać barierę czasu i przestrzeni, jednak z drugiej zubożają ludzkie relacje. Żadne, nawet najnowsze zdobycze technologii nie zastąpią bowiem zwykłej rozmowy, dialogu, wzajemnego zrozumienia, bliskości. Ale rozmawiać...

• Jak działają chatboty?
• Kiedy warto rozważyć ich wprowadzenie w firmie?
• Od czego zacząć proces tworzenia i implementacji chatbota w firmie?

• Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
• Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
• Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?

• Czy doświadczony konsultant call/contact center rzeczywiście może się obyć bez skryptu rozmowy?
• Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas tworzenia i wdrażania skryptów rozmów sprzedażowych?

• Jak budować lojalność pracowników call center wobec dużej rotacji?
• Dlaczego za lojalność pracownika w dużej mierze odpowiada właściwie poprowadzona rekrutacja?
• Jak wykorzystać opinie klientów dla usprawnienia procesów w contact center?

• Jak rozpoczynać biznesową rozmowę telefoniczną?
• W jakich sytuacjach biznesowa komunikacja za pośrednictwem SMS-ów jest dopuszczalna?
• Jakie zasady rządzą telekonferencjami?

• Co ma wspólnego zapach z biznesem i wydawaniem pieniędzy?
• Dlaczego pachnące trampki są droższe?
• Po co komu zapach firmowy i czy ma znaczenie w walce o klienta?

• Jak dobrze wypaść podczas kolacji biznesowej?
• Jak rozpocząć biznesowe rozmowy przy kolacji zgodnie z zasadami savoir-vivre?
• Jakich błędów nie popełniać?

• Czy w sprzedaży liczy się wyłącznie wizerunkowa klasyka?
• A może większe lub mniejsze odstępstwa od normy wpadają w oko i wyróżniają handlowca w oczach klienta?
• Na co można sobie pozwolić w kontakcie z klientem, a co zdyskredytuje handlowca/szefa sprzedaży i uniemożliwi mu porozumienie?

• Na czym polega kwadratowy model komunikacji?
• Co oznacza określenie „słyszeć czworgiem uszu” i jaki ma to związek z relacjami szef – pracownik?
• Czym jest kwadratowa klarowność?

• Jakie cechy lidera mogą być pomocne w zarządzaniu pracownikami starszymi od siebie?
• Na czym polega przywództwo służebne i kiedy warto wdrożyć ten model?
• Jakich zachowań unikać w zarządzaniu osobami 50+?

• W jaki sposób szef sprzedaży może wspierać rozwój kompetencji swoich handlowców?
• Dla kogo odpowiednią metodą kształcenia będzie self directed learning?
• Jakie metody kształcenia najlepiej sprawdzą się w przypadku doświadczonych pracowników z długim stażem?

• Na co zwrócić szczególną uwagę przy projektowaniu polityki wynagradzania w dziale sprzedaży?
• Jak właściwie określić mierniki efektywności sprzedawców?
• Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy projektowaniu „krzywej premiowej”?