Aktualizacja 23.10.2020

Serwis magazynu "Szef Sprzedaży" to dokładnie: 1248 (+36) artykułów oraz 426 (+6) autorów.

Najnowsze wydanie 53/2020 (listopad-grudzień)

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: Ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on za wysoki, firma zacznie ponosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów. CAC to jednak niejedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru i artykułu Grzegorza Kubery Ile kosztuje twój klient?.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, brzmi: Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży? Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania rabatów wahającym się przed zakupem klientom. Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy.

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef – handlowcy, jak i pomiędzy sprzedawcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci bez kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już on następuje, często odbywa się w postaci spotkania online, które rządzi się trochę innymi prawami niż bezpośrednia rozmowa. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule Marka Waśkiewicza Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów.

Szkolenia

  • Ochrona środowiska w 2020 roku

    Anna Zaporowska
    Ochrona środowiska w 2020 roku

    Wszystkie podmioty korzystające ze środowiska powodujące emisję zanieczyszczeń do powietrza od 2020 roku mają obowiązek sporządzenia sprawozdania...

    Kraków, 11.12.2020 Katowice, 18.12.2020 Gdańsk, 10.12.2020

  • Ochrona środowiska w 2021 roku - część...

    Anna Łabędzka
    Ochrona środowiska w 2021 roku - część 1

    Wszystkie podmioty korzystające ze środowiska powodujące emisję zanieczyszczeń do powietrza od 2020 roku mają obowiązek sporządzenia sprawozdania...

    Szkolenie on-line, 19.01.2021

  • Ochrona środowiska w 2021 roku - część...

    Anna Łabędzka
    Ochrona środowiska w 2021 roku - część 2

    Wszystkie podmioty korzystające ze środowiska powodujące emisję zanieczyszczeń do powietrza od 2020 roku mają obowiązek sporządzenia sprawozdania...

    Szkolenie on-line, 26.01.2021

Reklama

Partnerzy

Przejdź do

Temat numeru

nr 53/2020

Indywidualne podejście do klienta, czyli co?

Indywidualne podejście do klienta, czyli co?
  • Jakie działania możemy podjąć, żeby pozwolić naszemu klientowi poczuć się wyjątkowo?
  • W jakich sytuacjach indywidualne traktowanie klienta jest szczególnie istotne?
  • Jak reagować, kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży?

Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży?
  • Do czego przydaje się znajomość matematyki biznesowo-handlowej w pracy handlowca?
  • Jak rabaty promocyjne wpływają na rentowność?
  • Jak odróżnić marżę od narzutu?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Ile kosztuje twój klient?

Ile kosztuje twój klient?
  • Czym jest wskaźnik CAC, czyli koszt pozyskania klienta?
  • Jak obliczać CAC?
  • Z jakim innym wskaźnikiem jest on bezpośrednio powiązany?
Czytaj więcej

Dream Team

nr 53/2020

Zarządzanie nawykami pracowników

Zarządzanie nawykami pracowników
  • Dlaczego pracownicy czasami popełniają wciąż te same błędy?
  • Od czego zacząć wdrażanie nowych nawyków u handlowców?
  • Jak wzmacniać pożądane zachowania pracowników?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Jak dbać o wysoki poziom kompetencji prezentacyjnych w zespole sprzedaży

Jak dbać o wysoki poziom kompetencji prezentacyjnych w zespole sprzedaży
  • Jak zdiagnozować faktyczny poziom umiejętności perswazyjnego prezentowania w zespole?
  • Jak systemowo podejść do rozwoju kompetencji prezentacyjnych?
  • Co powinni wiedzieć i umieć sprzedawcy w obszarze prezentowania?
  • Jak stale doskonalić jakość tej kompetencji?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Trening na odległość

Trening na odległość
  • Czy szkolenia w obecnych niepewnych czasach to fanaberia czy konieczność?
  • Czy warsztaty online mogą być równie skuteczne jak szkolenia bezpośrednie?
  • Czym się kierować przy wyborze szkoleń online dla pracowników i dla samego szefa?
Czytaj więcej

Strategie

Tylko on-line nr 53/2020

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań jest jedną z dokładniejszych metod określania jednostkowych kosztów produktu poprzez dogłębną analizę oraz alokację kosztów pośrednich. Jego wdrożenie z pewnością ułatwi zarządzanie portfelem produktów pod wieloma względami oraz może skutecznie wpłynąć na marżowość i efektywność działania całej firmy. Czy zawsze jednak jest to najlepsze rozwiązanie?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 53/2020

Monitorowanie postaw i zachowań klientów ‑ perspektywa controllingowa

Monitorowanie postaw i zachowań klientów - perspektywa controllingowa

Jak monitorować postawy i zachowania klientów naszego przedsiębiorstwa?

Czytaj więcej
nr 53/2020

Optymalny dział handlowy, czyli jaki?

Optymalny dział handlowy, czyli jaki?
  • Czy stworzenie optymalnego działu handlowego jest możliwe?
  • Od czego rozpocząć optymalizację swojego działu handlowego?
Czytaj więcej

Relacje z klientem

nr 53/2020

Jak pandemia zmieniła sposób kupowania?

Jak pandemia zmieniła sposób kupowania?
  • Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów związanych z pandemią?
  • Jak zorganizować sprzedaż, aby wykorzystać okazję, którą stawia przed nami rynek?
  • Jak segmentować klientów w dobie koronawirusa?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 53/2020

Trudna sztuka dawania prezentów

Trudna sztuka dawania prezentów
Czytaj więcej
nr 52/2020

Żeby klient od ciebie kupił, najpierw ty... kup od klienta?

Żeby klient od ciebie kupił, najpierw ty... kup od klienta?
  • Kiedy strategia wzbudzania w kliencie wzajemności poprzez zakup produktu/usługi jego firmy jest skuteczna?
  • Dlaczego przed zastosowaniem takiej metody warto się dobrze zastanowić, czy nie przyniesie nam ona szkody?
Czytaj więcej

Dobre praktyki

nr 53/2020

Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach

Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach
  • Co może być przyczyną konfliktów w czasie pandemii?
  • Jak pomóc pracownikom radzić sobie z niepewnością?
  • Jak zapobiegać konfliktom w miejscu pracy?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Na tropie rynkowych nisz

Na tropie rynkowych nisz
  • Jak szukać nisz na rynku?
  • Jaką rolę w poszukiwaniu nisz rynkowych mogą odegrać sprzedawcy, a jaką szef sprzedaży?
  • Jakie źródła mogą być pomocne w tropieniu nisz na rynku?
Czytaj więcej
nr 52/2020

Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)

Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)
  • Jakie są najczęstsze obiekcje handlowców związane z social sellingiem?
  • Dlaczego warto, aby na początkowych etapach ścieżki zakupowej klienta działy sprzedaży i marketingu połączyły siły?
  • Jak wdrożyć w firmie program social sellingu?
Czytaj więcej

Paragrafy

nr 52/2020

Tarcza dla menedżera sprzedaży?

Tarcza dla menedżera sprzedaży?
  • Które rozwiązania zaproponowane w tzw. tarczy antykryzysowej są szczególnie korzystne dla menedżerów sprzedaży?
  • Komu przysługuje prawo do świadczenia postojowego?
  • Kto może się ubiegać o mikropożyczkę?
Czytaj więcej
nr 51/2020

Przeciwdziałanie skutkom pandemii SARS‑COV‑2 ‑ rozwiązania dla pracodawców

Przeciwdziałanie skutkom pandemii SARS-COV-2 - rozwiązania dla pracodawców
  • W jaki sposób pracodawca może zlecić pracownikom pracę zdalną?
  • Na jakie dofinansowania ze środków rządowych mogą liczyć pracodawcy?
  • W jaki sposób pracodawca może regulować czas pracy podwładnych w okresie pandemii?
Czytaj więcej
nr 48/2020

"Potrzebujemy cię w pracy!"

"Potrzebujemy cię w pracy!"
  • W jakich sytuacjach pracodawca ma prawo odwołać pracownika z urlopu?
  • Czy można zobowiązać pracownika do bycia pod telefonem służbowym w trakcie urlopu?
  • Jakie koszty będzie zobowiązany pokryć pracodawca odwołujący pracownika z urlopu?
Czytaj więcej
nr 53/2020

Wydawanie poleceń to nie delegowanie

Wydawanie poleceń to nie delegowanie
  • Na czym polegają najczęstsze trudności menedżerów z delegowaniem zadań?
  • Jakie jest źródło tych problemów?
  • Jakie korzyści przynosi menedżerowi sprzedaży skuteczne delegowanie zadań?
Czytaj więcej
nr 52/2020

Coaching sprzedażowy jako następstwo podwójnych wizyt u klientów

Coaching sprzedażowy jako następstwo podwójnych wizyt u klientów
  • Na czym polega proces coachingu sprzedażowego?
  • W jakich fazach przebiega ten proces?
  • Jakie są najczęstsze bariery we wdrażaniu coachingu sprzedażowego?
Czytaj więcej
nr 51/2020

Jak sprawić, aby standardy pracy handlowców rzeczywiście były wdrożone w terenie?

Jak sprawić, aby standardy pracy handlowców rzeczywiście były wdrożone w terenie?
  • Dlaczego wdrożenie w firmie standardów pracy handlowców zazwyczaj jest bardzo trudne?
  • Od czego zacząć proces zmiany firmowych standardów pracy?
  • W jakich krokach powinien on przebiegać i ile czasu średnio zajmuje?
Czytaj więcej

Ludzie sprzedaży

nr 53/2020

Prezentowanie to sprzedawanie

Prezentowanie to sprzedawanie

Rozmowa z Magdaleną Siennicką, menedżerką sprzedaży, autorką podcastu „Prezentacje na Owacje”.

Czytaj więcej
nr 52/2020

Szefem się bywa, a człowiekiem się jest

Szefem się bywa, a człowiekiem się jest

Rozmowa z Sylwią Królikowską, Supernianią Liderów, o wyzwaniach, przed którymi menedżerowie sprzedaży stanęli w obliczu przedłużającej się pandemii.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 51/2020

Nie masz wpływu na pandemię, ale masz wpływ na decyzje, jakie podejmujesz

Nie masz wpływu na pandemię, ale masz wpływ na decyzje, jakie podejmujesz

Rozmowa z Michałem Kanarkiewiczem, który uczy strategicznego myslenia poprzez grę w szachy

Czytaj więcej

Wydarzenia i trendy

Tekst otwarty Tylko on-line nr 53/2020

Weź udział w 17. Badaniu wykorzystania poczty elektronicznej i zgarnij nagrodę

Weź udział w 17. Badaniu wykorzystania poczty elektronicznej i zgarnij nagrodę

Rozpoczęła się 17. edycja Ogólnopolskiego Badania Poczty Elektronicznej. Badanie Poczty przeprowadzane co roku przez SARE w okresie jesiennym, jest już tradycją, a raport publikowany pod koniec roku jest źródłem cennej wiedzy na temat zmian w świecie e-mail marketingu i ciągle rozwijającej się automatyzacji. Ponadto Badanie pozwala poznać polskich Internautów – rozszyfrować ich preferencje i sposoby...

Czytaj więcej
nr 53/2020

Gra bez końca

Gra bez końca
Czytaj więcej
nr 53/2020

Przewodnik po zarządzaniu w XXI w.

Przewodnik po zarządzaniu w XXI w.
Czytaj więcej

Lifestyle

nr 53/2020

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?
  • Jakie cechy osobowości według badań charakteryzują najlepszych handlowców?
  • Które z tych cech bezpośrednio wiążą się z sukcesami w sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 52/2020

"Coś tu brzydko pachnie", czyli trudne rozmowy z pracownikami

"Coś tu brzydko pachnie", czyli trudne rozmowy z pracownikami
  • Jak prowadzić rozmowy dotyczące sfery prywatnej pracownika bez naruszania jego godności?
  • Jak przygotować się do takiej rozmowy jako szef?
Czytaj więcej
nr 51/2020

Zresetuj swój mózg!

Zresetuj swój mózg!
  • Czym jest tzw. Trzecie Miejsce według koncepcji Raya Oldenburga i dlaczego każdy z nas go potrzebuje?
  • Jakie są najczęstsze trudności związane z pracą zdalną?
  • Jak wykorzystać krótkie i długie przerwy oraz czas po pracy zdalnej, aby skutecznie zresetować umysł?
  • Jakich czynności unikać, by wypoczynek był skuteczny?
Czytaj więcej

Reklama