Szkolenia

  • Strategia wprowadzenia nowego produktu na rynek

    Małgorzata Warda

    Jeżeli: zarządzasz działem sprzedaży i jesteś rozliczany z wyników sprzedażowych w swojej firmie, stoisz przed wyzwaniem wprowadzenia nowego...

    Katowice, 2019-05-24 Warszawa, 2019-05-31

  • 5. Forum Informacji Zarządczej

    Zespół ekspertów

    Jeżeli chcesz poznać odpowiedzi na pytania: Czy w 2019 r. lepiej jest mieć więcej danych niż mniej, ale więcej dobrej jakości? Jak analizować...

    Warszawa, 2019-05-23

  • Gemba Makes the Profit - praktyczne szkolenie GMP

    dr Maciej Kanert

    Gemba Makes the Profit  to wywodząca się z Japonii metoda zarządzania z przykładami udanych wdrożeń w polskich przedsiębiorstwach. Tylko u...

    Warszawa, 2019-06-07

  • Nowa odpowiedzialność podmiotów zbiorowych

    Jakub Antkowiak

    Nowa ustawa o odpowiedzialności podmiotów zbiorowych za czyny zabronione pod groźbą kary nakłada na przedsiębiorców kary od 30 tys. do nawet 60...

    Poznań, 2019-06-07

  • Excel dla zaawansowanych

    Wojciech Próchnicki

    Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które w codziennej pracy posługują się arkuszem Excela i chcą jeszcze efektywniej wykorzystać możliwości,...

    Cała Polska - szkolenie on-line, 2019-05-24

Numer bieżący

Reklama

Partnerzy

Przejdź do

Temat numeru

nr 44/2019

Ej Aj, człowieku!

  • W jakich zadaniach sztuczna inteligencja nie zastąpi człowieka i dlaczego?
  • Jaka powinna być rola sztucznej inteligencji w procesie zarządzania?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Sztuczna inteligencja w służbie sprzedaży

SS_44_6.jpg
  • Jak AI zmienia środowisko sprzedaży?
  • Z jakich narzędzi można korzystać już teraz?
  • Czy sztuczna inteligencja zastąpi handlowców?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 44/2019

The future of AI in sales

  • What do latest research say about the impact that AI can have on sales?
  • How can AI change salespeople’s work?
  • Which tasks may be simplified thanks to Artificial Intelligence?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji

SS_43_14.jpg
  • Jak zbudować zespół handlowy, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji?
  • Jak zmotywować pracowników takiego zespołu i dlaczego podniesienie prowizji nie jest najlepszym pomysłem?
  • Czy handlowcy budujący sieć dystrybucji rzeczywiście powinni skupiać się na największych klientach?
Czytaj więcej

Dream Team

nr 44/2019

Zarządzanie zespołem międzypokoleniowym

SS_44_26.jpg
  • Na czym polegają różnice pokoleniowe na obecnym rynku pracy?
  • Jak rozpoznać potrzeby i oczekiwania pracowników reprezentujących różne grupy wiekowe?
  • Jakie metody mogą ułatwić zarządzanie zespołem międzypokoleniowym?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Konflikt pomiędzy kluczowymi pracownikami

SS_44_20.jpg
  • Czy konflikt zawsze jest zły?
  • Jakie postawy można wyróżnić w konflikcie?
  • Jak w 4 krokach zażegnać nawet najtrudniejszy konflikt?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Rola menedżera w planowaniu rozwoju pracowników

SS_44_16.jpg

Jak właściwie wyznaczyć cele rozwojowe pracowników? Na czym polega model kompetencji autorstwa Noela Burcha i do czego może się przydać szefowi sprzedaży? W jakiej sytuacji wspólny udział w szkoleniu nowych i doświadczonych pracowników ma sens, a kiedy jest tylko stratą czasu? Czym się kierować, wybierając z bogatej oferty szkoleń i konferencji najlepszą propozycję dla swoich handlowców?...

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 44/2019

„A miało być tak pięknie...” – jak unikać pomyłek rekrutacyjnych?

SS_44_head_pomylki.jpg
  • Dlaczego standardowe metody rekrutacji często nie działają?
  • Jakie błędy najczęściej popełniają menedżerowie w procesach rekrutacji?
  • Jak przygotować proces rekrutacji zgodnie z najnowszymi trendami psychologii zarządzania?
Czytaj więcej

Strategie

nr 44/2019

Myślenie strategiczne w sprzedaży

SS_44_30.jpg
  • Z czego wynika większość porażek handlowych?
  • Jakie są fundamenty skutecznej strategii sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić przy strategicznym planowaniu sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Design thinking w sprzedaży

SS_43_46.jpg
  • Czym jest design thinking?
  • Jak wykorzystać myślenie projektowe w procesie sprzedaży?
  • Jakich błędów unikać przy wykorzystywaniu narzędzi designerów?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Optymalizacja pricingowa w segmencie B2B

SS_43_42.jpg
  • W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
  • Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
  • Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?
Czytaj więcej

Relacje z klientem

nr 44/2019

Szersza oferta - większa sprzedaż?

SS_44_70.jpg
  • Co lepiej działa na klienta: kilka wersji tego samego produktu czy ograniczony wybór?
  • Na czym polega technika cross-sellingu?
  • Jak skonstruować portfolio, aby słupki sprzedaży szły w górę?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 44/2019

Klient to nie lead

  • Na czym polega różnica pomiędzy sprzedażą algorytmiczną a podejściem heurystycznym?
  • Dlaczego nie zawsze warto negocjować z klientem?
  • Czym jest mechanizm akceptacji i dlaczego opłaca się go stosować?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Oferta mafijna, czyli czy oferta nie do odrzucenia rzeczywiście istnieje

SS_43_74.jpg
  • Jak kupują klienci i jak dotrzeć do ich prawdziwych potrzeb?
  • Czym jest oferta mafijna?
  • Czy można stworzyć ofertę mafijną dla każdego?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa

SS_42_70.jpg
  • Jaką przewagę nad konkurencją daje wypracowanie marki osobistej zarówno firmy, jak i handlowca?
  • Jak budować markę osobistą w procesie sprzedażowym?
  • Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w budowaniu marki osobistej?
Czytaj więcej

Dobre praktyki

nr 44/2019

Jak szefa widzą, tak o nim piszą

SS_44_42.jpg
  • Czym jest hejt pracowniczy i jak wpływa na wizerunek firmy?
  • Dlaczego pojawia się hejt stosowany przez byłych pracowników?
  • Co robić, aby uniknąć hejtu pracowniczego?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B

SS_44_38.jpg
  • Czy warto inwestować w content marketing?
  • Dlaczego tak niewiele blogów na siebie zarabia?
  • Po czym poznać dobrą treść?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Sprzedaż przez rekomendacje. Jak nasi handlowcy powinni o nie zabiegać?

SS_44_34.jpg
  • Dlaczego w sprzedaży warto korzystać z rekomendacji?
  • Co składa się na kompleksowy model pracy sprzedawców z poleceniami?
  • Jakie błędy można popełnić, prosząc o rekomendacje?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Jak przekonać handlowców do stosowania storytellingu w pracy z klientami?

SS_43_64.jpg
  • Jak to się dzieje, że naszyjnik ze sztucznych pereł może być droższy niż ten z naturalnych?
  • Jaka historia może przekonać klientów, że warto wydać 20 zł za jedno jajko?
  • Gdzie szukać ciekawych przykładów biznesowego storytellingu?
Czytaj więcej

Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

nr 44/2019

Menedżer emocji

SS_44_66.jpg
  • Dlaczego osoby z wysokim poziomem inteligencji emocjonalnej zarządzają firmami, prowadzą z sukcesem własne biznesy lub awansują w korporacjach, a pozostałe często znajdują się w ogonie satysfakcji z życia?
  • Dlaczego samoświadomy menedżer osiąga lepsze wyniki w pracy i jest szczęśliwszy na niwie prywatnej?
  • Jak rozwijać u siebie i swoich pracowników inteligencję emocjonalną?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Dobry szef - lepszy pracownik

SS_44_62.jpg
  • Jakimi cechami charakteryzuje się pozytywny lider?
  • Jak pogodzić pozytywne nastawienie z wymaganiami wobec zespołu?
  • Na czym polega zasada jednego procenta?
Czytaj więcej
nr 44/2019

Ludzki szef, czyli mity na temat empatii

SS_44_57.jpg
  • Dlaczego niektórzy menedżerowie boją się empatii w pracy?
  • Na czym powinna polegać empatia szefa?
  • Jakie są popularne (i niewłaściwe) reakcje, które stosują szefowie zamiast empatii?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Na ile jesteś odważny liderze, czyli odwaga kierownicza w praktyce

SS_43_68.jpg
  • Czym jest odwaga kierownicza?
  • Jakie mogą być skutki zarówno niedoboru, jak i nadmiaru odwagi?
  • Jakie style przywódcze wyróżniamy i czym się charakteryzują?
Czytaj więcej

Paragrafy

nr 44/2019

Zwroty i reklamacje - co bezwzględnie przysługuje klientom?

SS_44_83.jpg
  • W jakich okolicznościach nabywcy przysługuje uprawnienie do zwrotu towaru?
  • Jak odróżnić je od prawa do złożenia reklamacji?
  • Jakie obowiązki powstają w obu przypadkach po stronie sprzedawcy?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Jak zgodnie z prawem zbierać dane osobowe podczas eventów branżowych

SS_43_82.jpg
  • W jaki sposób zbierać nowe kontakty (leady) pochodzące z eventów, aby można było utrzymać dalszą relację sprzedażowo-marketingową?
  • Jakie przepisy regulują właściwe gromadzenie i przetwarzanie danych osobowych, a także prowadzenie komunikacji zgodnie z prawem?
  • Jak technologie pomagają w procesie zbierania zgód?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji

SS_42_82.jpg
  • Czy tzw. ukryte rekrutacje są zgodne z RODO?
  • Jakie dane kandydata do pracy pracodawca może przetwarzać podczas rekrutacji?
  • Czy pracodawca może wymagać referencji, a otrzymane – weryfikować „na własną rękę”?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Rozstania i powroty - powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie

SS_42_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody dłuższej nieobecności pracownika w firmie?
  • Co może zrobić zarówno szef, jak i sam pracownik, aby dłuższa nieobecność tego drugiego nie zdezorganizowała pracy firmy?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów

SS_43_88.jpg
  • Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
  • Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
  • Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych

SS_41_84.jpg
  • Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
  • Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
  • Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?
Czytaj więcej
nr 40/2018

Jak zaprojektować efektywny konkurs sprzedażowy?

40_SS_106.jpg
  • Jakie są różnice pomiędzy konkursem a programem długoterminowym?
  • Jakie kluczowe decyzje podejmuje się w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych?
  • Jak mierzyć efektywność konkursów sprzedażowych?
Czytaj więcej
nr 35/2017

Jak budować relacje z klientami

Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy...

Czytaj więcej

Technologia

nr 44/2019

ROPO i odwrócone ROPO - jak je wykorzystać na rzecz swojej firmy?

SS_44_74.jpg
  • Współczesny konsument - kim jest i jakie są jego zwyczaje zakupowe?
  • Jaka jest relacja między efektem ROPO i odwróconym ROPO, a konkretnymi produktami?
  • Co ROPO i odwrócone ROPO mogą zagwarantować wykorzystującym je firmom?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Skuteczna sprzedaż na LinkedIn

SS_42_74.jpg
  • Jak wykorzystać do maksimum serwis LinkedIn, jeśli chcemy pozyskiwać klientów B2B w tym miejscu?
  • Jakie KPI warto wyznaczyć i śledzić?
  • Co umieścić w swoim profilu, aby zainteresować odbiorców?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 41/2018

Wsparcie procesów sprzedaży systemem IT

SS_41_31.jpg

Gdy Excel i poczta elektroniczna przestają wystarczać do zarządzania biznesem, przedsiębiorca staje przed koniecznością wyboru z szerokiej oferty dostępnej na rynku wdrożenia rozwiązania szytego na miarę lub gotowego systemu informatycznego. Jak więc wybrać optymalnie?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2018

Analiza struktury klientów firmy z wykorzystaniem Excela

W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele...

Czytaj więcej

Raport szefa

nr 44/2019

E‑mail marketing na usługach szefa sprzedaży

SS_44_47.jpg
  • Jakie wnioski płyną z ogólnopolskiego badania poczty elektronicznej, przeprowadzonego przez SARE w drugiej połowie 2018 r.?
  • O czym należy pamiętać w prowadzeniu działań e-mail marketingowych, by były one skuteczne?
  • Jak prawidłowe targetowanie wpływa na efektywność kampanii?
  • Czy wysyłka mailingów do baz zewnętrznych nadal przynosi efekty?
Czytaj więcej
nr 40/2018

Zarządzanie energią emocjonalną a efektywność pracy

40_SS_52.jpg
  • Dlaczego negatywne emocje są dla szefów sprzedaży podwójnie zdradzieckie?
  • Jak zarządzanie energią może pomóc w budowaniu zaangażowania w zespole sprzedaży?
  • Co wpływa na efektywność pracy?
Czytaj więcej
nr 40/2018

Jak zmieniać sprzedaż, by nie wypaść z rynku?

40_SS_48.jpg
  • Jakie wnioski na temat oczekiwań klientów i strategii sprzedaży płyną z najnowszego raportu amerykańskiej firmy Salesforce?
  • Jaka lekcja płynie z nich dla szefów sprzedaży?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Uwaga skoncentrowana na kliencie

SS_39_48.jpg
  • Czy wysoka jakość obsługi może stanowić o przewadze sklepu stacjonarnego nad internetowym?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane przez pracowników polskich sklepów w relacji z klientem?
  • Jak wykorzystać przymierzalnię do podniesienia wyników sprzedażowych?
Czytaj więcej

Ludzie sprzedaży

nr 44/2019

W naszej firmie nie ma szefa - rozmowa z Adamem Matysiakiem

SS_44_52.jpg

Rozmowa z Adamem Matysiakiem, założycielem, CEO i turkusowym liderem software house’u HighSolutions

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 43/2019

Czego oczekują nabywcy i co zaniedbują dostawcy?

SS_43_50.jpg

Wywiad z Piotrem Bieniem z Infoteam Consulting Poland, Michałem Kotem z IQS oraz Michałem Skurowskim z Livespace. Firma konsultingowa Infoteam Consulting AG od ponad 30 lat bada wzajemne oczekiwania nabywców i dostawców na rynku sprzedaży B2B na całym świecie. Jesienią 2018 r. we współpracy z Wydawnictwem Explanator – wydawcą m.in. czasopisma „Szef Sprzedaży”, Livespace – producentem CRM-u nowej...

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 42/2019

"Sprzedawanie to pomaganie"

IMG_0348.jpg
Rozmowa z Marcinem Grelą, organizatorem cyklicznych spotkań społeczności handlowców Sales Angels 
Czytaj więcej
nr 42/2019

"Biznes to ludzie, dlatego najważniejsze jest to, co możemy dla nich zrobić"

SS_42_52.jpg
Rozmowa z Beatą Kubicius, menedżerem zarządzającym firmą szkoleniową.
Czytaj więcej

Wydarzenia i trendy

nr 44/2019

Jesteś gotów, by rozpocząć współpracę z klientami premium?

SS_44_5.jpg

Poznaj ścieżkę pozyskiwania klientów premium wytyczoną przez praktyka z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży usług agencyjnych i online.

Czytaj więcej
nr 44/2019

Rusza kampania „Poznaj swojego kontrahenta”

Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej i Federacja Konsumentów pod patronatem UOKiK rozpoczęły akcję „Poznaj swojego kontrahenta”. Kampania edukacyjna skierowana jest m.in. do firm wynajmujących sale na takie spotkania.

Czytaj więcej
nr 44/2019

Odważ się na przeskok!

SS_44_4.jpg

Czy pracujesz na etacie, ale regularnie zastanawiasz się, jak by to było mieć własną działalność i być szefem dla samego siebie? Czy często w myślach rzucasz pracę i zajmujesz się własnym przedsięwzięciem? Odpowiedz sobie szczerze.

Czytaj więcej
nr 44/2019

Zaplanuj z nami maj/czerwiec

Czytaj więcej

Call/Contact Center

nr 44/2019

Zimne telefony, które rozgrzeją sprzedaż do czerwoności!

SS_44_78.jpg
  • Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
  • Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
  • Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Zapisane w skrypcie. Czy skrypty rozmowy mają sens?

SS_43_78.jpg
  • Czy doświadczony konsultant call/contact center rzeczywiście może się obyć bez skryptu rozmowy?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas tworzenia i wdrażania skryptów rozmów sprzedażowych?
Czytaj więcej
nr 41/2018

Ludzie przychodzą do firm, a odchodzą od kierowników

SS_41_76.jpg
  • Jak budować lojalność pracowników call center wobec dużej rotacji?
  • Dlaczego za lojalność pracownika w dużej mierze odpowiada właściwie poprowadzona rekrutacja?
  • Jak wykorzystać opinie klientów dla usprawnienia procesów w contact center?
Czytaj więcej
nr 40/2018

Wszyscy znają, niewielu praktykuje. Czy etyka w sprzedaży i obsłudze klienta to temat tabu?

40_SS_85.jpg
  • Dlaczego łamanie zasad etyki w imię skuteczniejszej sprzedaży na dłuższą metę jest nie tylko niemoralne, ale też szkodzi firmie?
  • Jakie dbać o standardy etyczne handlowców?
Czytaj więcej

Lifestyle

nr 44/2019

Zapach biznesu

SS_44_92.jpg
  • Co ma wspólnego zapach z biznesem i wydawaniem pieniędzy?
  • Dlaczego pachnące trampki są droższe?
  • Po co komu zapach firmowy i czy ma znaczenie w walce o klienta?
Czytaj więcej
nr 43/2019

Savoir-vivre podczas kolacji biznesowej

SS_43_92.jpg
  • Jak dobrze wypaść podczas kolacji biznesowej?
  • Jak rozpocząć biznesowe rozmowy przy kolacji zgodnie z zasadami savoir-vivre?
  • Jakich błędów nie popełniać?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Skarpetki nie do pary i zielony irokez, czyli co wypada w sprzedaży

SS_42_89.jpg
  • Czy w sprzedaży liczy się wyłącznie wizerunkowa klasyka?
  • A może większe lub mniejsze odstępstwa od normy wpadają w oko i wyróżniają handlowca w oczach klienta?
  • Na co można sobie pozwolić w kontakcie z klientem, a co zdyskredytuje handlowca/szefa sprzedaży i uniemożliwi mu porozumienie?
Czytaj więcej
nr 40/2018

Savoir-vivre podczas spotkania biznesowego

40_SS_98.jpg
  • Jak zadbać o biznesowy savoir-vivre i dzięki temu zwiększyć szansę na sprzedaż?
  • Jak przygotować się do spotkania sprzedażowego i jak je dobrze rozpocząć?
  • Jakich zachowań unikać podczas spotkania sprzedażowego?
Czytaj więcej

Pytania i odpowiedzi

nr 44/2019

Zarządzanie pracownikami starszymi od siebie

SS_44_88.jpg
  • Jakie cechy lidera mogą być pomocne w zarządzaniu pracownikami starszymi od siebie?
  • Na czym polega przywództwo służebne i kiedy warto wdrożyć ten model?
  • Jakich zachowań unikać w zarządzaniu osobami 50+?
Czytaj więcej
nr 42/2019

Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców?

SS_42_86.jpg
  • W jaki sposób szef sprzedaży może wspierać rozwój kompetencji swoich handlowców?
  • Dla kogo odpowiednią metodą kształcenia będzie self directed learning?
  • Jakie metody kształcenia najlepiej sprawdzą się w przypadku doświadczonych pracowników z długim stażem?
Czytaj więcej
nr 39/2018

Jak zaprojektować nowy system płacowy i premiowy w dziale sprzedaży?

SS_39_92.jpg
  • Na co zwrócić szczególną uwagę przy projektowaniu polityki wynagradzania w dziale sprzedaży?
  • Jak właściwie określić mierniki efektywności sprzedawców?
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy projektowaniu „krzywej premiowej”?
Czytaj więcej
nr 38/2018

Jak ocenić, czy system premiowy w firmie jest skuteczny?

SS_38_92.jpg
  • Od czego zacząć diagnozę skuteczności systemu premiowego?
  • Jakie są najczęstsze niezgodności pomiędzy oczekiwanymi przez firmę zachowaniami a celami systemu premiowego?
Czytaj więcej

Reklama