• W jaki sposób wydarzenia ostatniej dekady na świecie wpłynęły na postrzeganie negocjacji w biznesie?
• Co powoduje, że obowiązki szefa sprzedaży ewoluowały w stronę zarządzania informacją?
• Dlaczego szef sprzedaży nie ucieknie od bycia koordynatorem procesów negocjacyjnych w organizacji?

• Co oznaczają negocjacje w dziale handlowym?
• Jak rozliczać handlowców z ich pracy?
• Która z metod określania celów sprawdza się lepiej niż inne i dlaczego?

• Dlaczego szef sprzedaży powinien działać podobnie do selekcjonera drużyny piłkarskiej?
• Jakie wyzwania dotyczące kształcenia negocjacyjnego, zarówno wewnętrznego, jak i zewnętrznego, przed nim stoją?

• Jak dbać o zdrowe relacje między pracownikami?
• Jakie są sygnały podatności firmy lub działu na mobbing i dyskryminację?
• Jak reagować, jeśli w firmie lub dziale zdarzają się lub, co gorsza, nagminne są zachowania i sytuacje typowe dla środowisk, w których występuje mobbing lub dyskryminacja?

• Jakie są przyczyny awersji biznesu do coachingu?
• Dlaczego rynek produkuje tylu coachów?
• Dlaczego coachingowy model zarządzania przynosi tak spektakularne rezultaty, a jednocześnie jest tak rzadki w polskich organizacjach?

• Dlaczego warto przygotować plan sprzedażowy samodzielnie, zanim zajmie się tym zarząd?
• Od czego zacząć rozmowę z zarządem na temat wysokości planów sprzedażowych?
• Jaką przewagę negocjacyjną daje szefowi sprzedaży rozpoczęcie rozmowy o planach sprzedażowych?

• Czym różni się rabat frontowy od retrospektywnego?
• Jakie metody naliczania rabatów warto stosować, żeby uzyskać korzystniejszą cenę sprzedaży?
• Jak – poprzez zapisy bonusowe – wspierać realizację obranej polityki sprzedaży?

• Czy są sytuacje, w których przepłacanie za produkt nie przeszkadza klientom?
• Jak zbudować u klienta motywację do wybierania wyższych cen?
• Czy warto tłumaczyć klientom, z czego wynika podwyżka cen, czy lepiej przemilczeć ten fakt?

• Jak przekuć strategię w rzeczywiste działania operacyjne i taktyczne?
• Na czym polega model ACR?

• Na czym polega różnica między reputacją a marką?
• Dlaczego zamiast angażować wszystkie środki w budowanie marki warto również zarządzać reputacją?
• Jak dbać o dobrą reputację?

• Czy powszechne podejście „Klient nasz pan” jest słuszne?
• Czy firma może sobie pozwolić na rezygnację z roszczeniowego klienta?
• Jak budować zdrowe relacje z klientem?

• Kim jest kluczowy klient?
• Jak zarządzać kluczowymi klientami, żeby w efekcie ten proces wpłynął na poprawę rentowności firmy i kształtował jej przewagę konkurencyjną?
• Jak kontrolować i oceniać realizację strategii wobec kluczowych klientów?

• Jak stosować narzędzia kontroli, aby równocześnie pracownicy czuli się zmotywowani do pracy?
• O czym należy pamiętać, projektując działania kontrolne, aby nie zdemotywować objętych nimi handlowców?

• Dlaczego cena produktu/usługi jest taka ważna?
• Na co zwrócić uwagę przy ustalaniu ceny produktu czy usługi?
• Jakie są najpopularniejsze, a zarazem najskuteczniejsze strategie cenowe?

• Jaka strategia opłaca się bardziej – 100% jednego rynku czy 10% z każdego?
• Jakie wyzwania niesie ze sobą globalizacja sprzedaży?
• Jak wykorzystać globalizację, aby zarabiać więcej?

• Jaka jest różnica pomiędzy podejściem konkurencyjnym oraz podejściem kreatywnym dążeniu do sukcesu?
• Jakie są czynniki sukcesu?
• Jakie cechy charakteryzują milionerów?

• Jakie narzędzia kontroli zwolnień lekarskich pracowników przysługują szefowi sprzedaży?
• Co grozi pracownikowi, który pracuje wbrew zaleceniom lekarza?
• Jakie są konsekwencje sfałszowania zwolnienia lekarskiego przez pracownika?

• Jakie są różnice pomiędzy konkursem a programem długoterminowym?
• Jakie kluczowe decyzje podejmuje się w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych?
• Jak mierzyć efektywność konkursów sprzedażowych?

• Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
• Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
• Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?

• Czym jest i jak działa bitcoin?
• Czy warto wprowadzić możliwość płatności bitcoinem w swoim sklepie?
• Jakie są wady i zalety płacenia w bitcoinach?

• Jakie wnioski na temat oczekiwań klientów i strategii sprzedaży płyną z najnowszego raportu amerykańskiej firmy Salesforce?
• Jaka lekcja płynie z nich dla szefów sprzedaży?

• Dlaczego negatywne emocje są dla szefów sprzedaży podwójnie zdradzieckie?
• Jak zarządzanie energią może pomóc w budowaniu zaangażowania w zespole sprzedaży?
• Co wpływa na efektywność pracy?

Rozmowa z Małgorzatą Wieczorek, trenerką, mentorką i menedżerką w Kompanii Piwowarskiej, laureatką konkursu PNSA 2017 w kategorii Trener Sprzedaży.

Żeby wygrać batalię o uwagę, a ostatecznie także o portfel klienta, trzeba najpierw zwycięsko wyjść z szeregu potyczek. Nie jest to łatwa misja. Należy wybrać właściwą taktykę, zrekrutować swój sprzedażowy oddział i wyposażyć go w odpowiednie narzędzia oraz zadbać o morale.

Pozytywne nastawienie nie gwarantuje sukcesu, za to negatywne skutecznie blokuje jego osiągnięcie.

W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie sukces wymaga błyskotliwości. Przeciętny człowiek wykorzystuje tymczasem zaledwie około 2% swoich kompetencji intelektualnych. Co możemy zrobić, żeby w pełni czerpać z potencjału naszego mózgu i zapewnić sobie większe możliwości – tak jak to robią ludzie sukcesu?