• Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
  • Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
  • Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?

Już na samym początku artykułu chciałbym określić, czym jest cold calling i dlaczego nie można go traktować jak nalotów dywanowych na obcy teren.

Cold calling oznacza wykonywanie połączenia telefonicznego do nieznanej i nieoczekującej kontaktu osoby. Jednocześnie kojarzy się z nachalnym telemarketingiem, który w najgorszym wydaniu polega na mechanicznym i beznamiętnym recytowaniu skryptu w nadziei, że rozmówca nie zacznie używać inwektyw.

Tymczasem cold calling może być (i często bywa) najlepszą i najskuteczniejszą metodą budowania relacji i zaufania oraz wizerunku profesjonalisty. Naturalnie stanie się tak tylko wtedy, kiedy będziemy postępować zgodnie z prawidłami sprzedaży doradczej nastawionej na długofalową i obustronnie korzystną współpracę.

Cold calling może być stosowany samodzielnie lub z powodzeniem współistnieć z wieloma innymi formami prospectingu i pozyskiwania klientów. Sprawdza się w funkcjonujących od dawna branżach, takich jak hotelarstwo czy usługi księgowe oraz w nowo powstałych, takich jak rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji czy chmury obliczeniowe.

Zachęcam do przeczytania tego tekstu z nastawieniem na znalezienie nowych rozwiązań poprzez wykorzystanie tradycyjnej i skutecznej metody, której nie warto unikać, tylko dlatego że wszyscy inni tak robią. Zamiast tego warto wykorzystać ją w pracy i cieszyć się dalekosiężnymi efektami.

Wyniki ankiety

Przedstawione poniżej pytania i odpowiedzi menedżerów sprzedaży podzieliłem na dwa główne obszary (sytuacje), gdy szef i jego zespół:

  1. Stosują cold calling i chcą go ulepszać;
  2. Nie stosują cold callingu, ale chętnie by spróbowali.

Podział ten wynika nie tylko z moich obserwacji i współpracy z menedżerami sprzedaży, ale również z miniankiety, którą specjalnie na potrzeby tego artykułu przeprowadziłem na LinkedIn.

Respondenci reprezentowali w zasadzie wyłącznie wspomniane powyżej dwie grupy.

Ankieta składała się z następujących pytań:

  • Czego w cold callingu obawia się menedżer?
  • Jakie ma wątpliwości związane z tą metodą pozyskiwania klientów?
  • Z jakimi trudnościami związanymi ze stosowaniem cold callingu musi się mierzyć?
  • O jakich aspektach jego stosowania woli nie mówić?

Wymienione obawy, wątpliwości i problemy są naprawdę interesujące. Omówię je, opierając się na własnych doświadczeniach jako menedżera oraz trenera wspierającego rozwój swoich klientów.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Zapisane w skrypcie. Czy skrypty rozmowy mają sens?

SS_43_78.jpg
  • Czy doświadczony konsultant call/contact center rzeczywiście może się obyć bez skryptu rozmowy?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas tworzenia i wdrażania skryptów rozmów sprzedażowych?
Read more

Ludzie przychodzą do firm, a odchodzą od kierowników

SS_41_76.jpg
  • Jak budować lojalność pracowników call center wobec dużej rotacji?
  • Dlaczego za lojalność pracownika w dużej mierze odpowiada właściwie poprowadzona rekrutacja?
  • Jak wykorzystać opinie klientów dla usprawnienia procesów w contact center?
Read more

Wszyscy znają, niewielu praktykuje. Czy etyka w sprzedaży i obsłudze klienta to temat tabu?

40_SS_85.jpg
  • Dlaczego łamanie zasad etyki w imię skuteczniejszej sprzedaży na dłuższą metę jest nie tylko niemoralne, ale też szkodzi firmie?
  • Jakie dbać o standardy etyczne handlowców?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama