• Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
  • Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
  • Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?
Błędne koło dystrybucji

Celem każdego właściciela lub menedżera w firmie dystrybucyjnej jest to, aby jego przedsiębiorstwo zarabiało pieniądze – teraz i w przyszłości. Z tego powodu wprowadza usprawnienia, które mają zwiększyć efektywność: szkolenia handlowców, poprawę procesów, nowe moduły w systemie informatycznym itp. Efektywność firmy jednak nie rośnie zauważalnie.

Pomimo że w zapasach jest zamrożona znaczna kwota pieniędzy, to z powodu braku niektórych produktów (często hitów sprzedażowych) występuje utrata sprzedaży, przy jednoczesnych nadwyżkach towarów wolno rotujących i przestarzałych (co z kolei wymusza częste wyprzedaże lub złomowanie) . Najbardziej denerwujące są kosztowne przewozy między oddziałami, gdy towaru brakuje w jednej lokalizacji, a jest dostępny akurat w innej.

Wszystko to wpływa na niski wskaźnik rotacji zapasów, niewystarczający zysk i problemy z cash-flow.


Jak to się dzieje, że pomimo wysiłków (i pieniędzy) wkładanych w poprawę sytuacji, z roku na rok niewiele się zmienia? Przyjrzyjmy się cyklowi zdarzeń.

1. Prognoza sprzedaży

Na koniec każdego roku przygotowywana jest prognoza sprzedaży na kolejne dwanaście mięsięcy, zarówno dla dotychczasowych, jak i dla potencjalnych rynków. Dział handlowy i marketing przygotowują ją na podstawie bardziej lub mniej zaawansowanych systemów prognozowania (uwzględniając dane historyczne, przewidywania i oczekiwania kierownictwa).

Prognoza jest kaskadowana na regiony (miasta, obszary) i okresy (miesiące, tygodnie) itd. Przygotowuje się ją dla każdego towaru. Stanowi bazę dla podejmowania wszelkich działań przez następny rok.

2. Plan sprzedaży

Zgodnie z przygotowaną prognozą handlowcom przydzielane są cele sprzedażowe.

3. Plan zakupów

Na bazie prognozy sprzedaży przygotowywany jest również plan zakupów towarów, który dalej przekazywany jest do fabryk dostawców.

4. Dystrybucja

Zgodnie z prognozą sprzedaży następuje systematyczne zatowarowanie przez dostawców magazynu centralnego. Z niego z kolei towar jest wypychany do magazynów regionalnych i dalej do punktów detalicznych, zgodnie z założeniem, że im bliżej konsumenta jest towar, tym większa szansa na sprzedaż.

 

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?

Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?
  • Jak unikać czynników demotywujących w pracy handlowca?
  • Jakie są skuteczne sposoby, aby uniknąć wypalenia zawodowego?
  • Co nam daje wyznaczanie sobie celów i jak te cele powinny być opisane?
Czytaj więcej

Lekcje przywództwa ‑ od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców

Lekcje przywództwa - od przedsiębiorcy dla przedsiębiorców
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.