• Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
  • Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
  • Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?

Celem każdego właściciela lub menedżera w firmie dystrybucyjnej jest to, aby jego przedsiębiorstwo zarabiało pieniądze – teraz i w przyszłości. Z tego powodu wprowadza usprawnienia, które mają zwiększyć efektywność: szkolenia handlowców, poprawę procesów, nowe moduły w systemie informatycznym itp. Efektywność firmy jednak nie rośnie zauważalnie.

Pomimo że w zapasach jest zamrożona znaczna kwota pieniędzy, to z powodu braku niektórych produktów (często hitów sprzedażowych) występuje utrata sprzedaży, przy jednoczesnych nadwyżkach towarów wolno rotujących i przestarzałych (co z kolei wymusza częste wyprzedaże lub złomowanie) . Najbardziej denerwujące są kosztowne przewozy między oddziałami, gdy towaru brakuje w jednej lokalizacji, a jest dostępny akurat w innej.

Wszystko to wpływa na niski wskaźnik rotacji zapasów, niewystarczający zysk i problemy z cash-flow.


Jak to się dzieje, że pomimo wysiłków (i pieniędzy) wkładanych w poprawę sytuacji, z roku na rok niewiele się zmienia? Przyjrzyjmy się cyklowi zdarzeń.

1. Prognoza sprzedaży

Na koniec każdego roku przygotowywana jest prognoza sprzedaży na kolejne dwanaście mięsięcy, zarówno dla dotychczasowych, jak i dla potencjalnych rynków. Dział handlowy i marketing przygotowują ją na podstawie bardziej lub mniej zaawansowanych systemów prognozowania (uwzględniając dane historyczne, przewidywania i oczekiwania kierownictwa).

Prognoza jest kaskadowana na regiony (miasta, obszary) i okresy (miesiące, tygodnie) itd. Przygotowuje się ją dla każdego towaru. Stanowi bazę dla podejmowania wszelkich działań przez następny rok.

2. Plan sprzedaży

Zgodnie z przygotowaną prognozą handlowcom przydzielane są cele sprzedażowe.

3. Plan zakupów

Na bazie prognozy sprzedaży przygotowywany jest również plan zakupów towarów, który dalej przekazywany jest do fabryk dostawców.

4. Dystrybucja

Zgodnie z prognozą sprzedaży następuje systematyczne zatowarowanie przez dostawców magazynu centralnego. Z niego z kolei towar jest wypychany do magazynów regionalnych i dalej do punktów detalicznych, zgodnie z założeniem, że im bliżej konsumenta jest towar, tym większa szansa na sprzedaż.

 

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Media społecznościowe w sprzedaży B2B – jak je wykorzystać

Read more

Gdy spada sprzedaż wiodącego produktu

SS_45_62.jpg
  • Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?
Read more

Analiza konkurencji na rynku - od czego zacząć?

SS_45_67.jpg
  • Po co analizować konkurencję?
  • Gdzie szukać informacji o konkurencji?
  • Jak opracować mapę percepcji i wyciągnąć z niej wnioski, które pomogą nam w biznesie?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement