Błędne koło dystrybucji

SS_43_60.jpg
  • Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
  • Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
  • Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?

Celem każdego właściciela lub menedżera w firmie dystrybucyjnej jest to, aby jego przedsiębiorstwo zarabiało pieniądze – teraz i w przyszłości. Z tego powodu wprowadza usprawnienia, które mają zwiększyć efektywność: szkolenia handlowców, poprawę procesów, nowe moduły w systemie informatycznym itp. Efektywność firmy jednak nie rośnie zauważalnie.

Pomimo że w zapasach jest zamrożona znaczna kwota pieniędzy, to z powodu braku niektórych produktów (często hitów sprzedażowych) występuje utrata sprzedaży, przy jednoczesnych nadwyżkach towarów wolno rotujących i przestarzałych (co z kolei wymusza częste wyprzedaże lub złomowanie) . Najbardziej denerwujące są kosztowne przewozy między oddziałami, gdy towaru brakuje w jednej lokalizacji, a jest dostępny akurat w innej.

Wszystko to wpływa na niski wskaźnik rotacji zapasów, niewystarczający zysk i problemy z cash-flow.


Jak to się dzieje, że pomimo wysiłków (i pieniędzy) wkładanych w poprawę sytuacji, z roku na rok niewiele się zmienia? Przyjrzyjmy się cyklowi zdarzeń.

1. Prognoza sprzedaży

Na koniec każdego roku przygotowywana jest prognoza sprzedaży na kolejne dwanaście mięsięcy, zarówno dla dotychczasowych, jak i dla potencjalnych rynków. Dział handlowy i marketing przygotowują ją na podstawie bardziej lub mniej zaawansowanych systemów prognozowania (uwzględniając dane historyczne, przewidywania i oczekiwania kierownictwa).

Prognoza jest kaskadowana na regiony (miasta, obszary) i okresy (miesiące, tygodnie) itd. Przygotowuje się ją dla każdego towaru. Stanowi bazę dla podejmowania wszelkich działań przez następny rok.

2. Plan sprzedaży

Zgodnie z przygotowaną prognozą handlowcom przydzielane są cele sprzedażowe.

3. Plan zakupów

Na bazie prognozy sprzedaży przygotowywany jest również plan zakupów towarów, który dalej przekazywany jest do fabryk dostawców.

4. Dystrybucja

Zgodnie z prognozą sprzedaży następuje systematyczne zatowarowanie przez dostawców magazynu centralnego. Z niego z kolei towar jest wypychany do magazynów regionalnych i dalej do punktów detalicznych, zgodnie z założeniem, że im bliżej konsumenta jest towar, tym większa szansa na sprzedaż.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum