Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

Problem ze statystyką

Plany sprzedaży są przygotowywane pod koniec roku, w momencie w którym dopinana jest realizacja założonej sprzedaży. To jest pierwszy poważny problem. Z jednej strony oczywiste jest zamknięcie roku finansowego, a z drugiej opracowanie właściwych prognoz czy planów sprzedaży. Dlatego ważne jest stosowanie odpowiednio dobranych i sprawdzonych statystycznych metod jakościowych oraz ilościowych.

Sprzedaż jest zawsze związana z presją osiągania celów. Można je łatwo rozliczać, porównując realizację sprzedaży do jego planu. Metody ilościowe to statystyka próby, która jest bardzo łatwa, należy ją tylko lub aż zrozumieć i czuć. Mało kto jest w stanie dokonywać właściwych analiz i korzystać z narzędzi oraz metod statystycznych w swojej pracy. Który z pracowników działu handlowego zna średnie kroczące, z-chart, Holta-Wintersa czy regresję wielomianową? Nie chodzi o przechodzenie kursów statystyki, lecz o właściwe poruszanie się w modelach prognozowania. Niektóre z aplikacji do planowania sprzedaży wyręczą w tym handlowców. Pozostanie im chyba najważniejsza, poza statystyką, analiza jakościowa.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Źródło: Controlling i Rachunkowość Zarządcza nr 8/2016

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 51/2020

Let them talk, czyli społeczny dowód słuszności w praktyce

ECOM_14_20.jpg
  • Co daje nam społeczny dowód słuszności?
  • Jak wykorzystać go w swoim biznesie?
  • Jak kreatywnie podejść do tematu?
Czytaj więcej

Media społecznościowe: narzędzie pracy a nie rozpraszacz

SS_51_80.jpg
  • Dlaczego firma powinna być obecna w mediach społecznościowych?
  • Jak zaplanować działania z wykorzystaniem mediów społecznościowych, aby były przydatnym narzędziem pracy, a nie rozpraszaczem?
  • Dlaczego warto wdrożyć w firmie politykę korzystania z mediów społecznościowych?
Czytaj więcej

Zarządzanie w środowisku ciągłego kryzysu

SS_51_54.jpg
  • Czy praca w sprzedaży uodparnia na sytuacje kryzysowe, takie jak obecna pandemia?
  • Czego menedżer sprzedaży może się nauczyć od dowódcy armii?
  • Przez jakie fazy zachowania przechodzi większość osób w długotrwałej sytuacji kryzysowej?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama