Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza, doświadczenie i duże umiejętności analityczne osób uczestniczących w tym procesie. Bardzo ważną rolę w odnajdywaniu popełnianych błędów pełni controlling.

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

Problem ze statystyką

Plany sprzedaży są przygotowywane pod koniec roku, w momencie w którym dopinana jest realizacja założonej sprzedaży. To jest pierwszy poważny problem. Z jednej strony oczywiste jest zamknięcie roku finansowego, a z drugiej opracowanie właściwych prognoz czy planów sprzedaży. Dlatego ważne jest stosowanie odpowiednio dobranych i sprawdzonych statystycznych metod jakościowych oraz ilościowych.

Sprzedaż jest zawsze związana z presją osiągania celów. Można je łatwo rozliczać, porównując realizację sprzedaży do jego planu. Metody ilościowe to statystyka próby, która jest bardzo łatwa, należy ją tylko lub aż zrozumieć i czuć. Mało kto jest w stanie dokonywać właściwych analiz i korzystać z narzędzi oraz metod statystycznych w swojej pracy. Który z pracowników działu handlowego zna średnie kroczące, z-chart, Holta-Wintersa czy regresję wielomianową? Nie chodzi o przechodzenie kursów statystyki, lecz o właściwe poruszanie się w modelach prognozowania. Niektóre z aplikacji do planowania sprzedaży wyręczą w tym handlowców. Pozostanie im chyba najważniejsza, poza statystyką, analiza jakościowa.

Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Controlling i Rachunkowość Zarządcza nr 8/2016

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Strona produktowa na medal

Strona produktowa na medal
  • Jak wykorzystać potencjał strony produktowej w SEO?
  • O jakie elementy strony produktowej zadbać, by poprawić efekty pozycjonowania?
  • Jak zoptymalizować stronę produktową, żeby była widoczna w Google i generowała ruch?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 59/2021

Wykorzystać potencjał mobile

Wykorzystać potencjał mobile
  • Jak zwiększyć sprzedaż w swoim e-sklepie wykorzystując mobile?
  • Jak zaprojektować aplikację mobilną odpowiadającą na potrzeby konsumentów?
  • Z których marek warto czerpać inspirację wdrażając rozwiązania przyjazne m-klientom?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.