• Na jakie pytania dotyczące klientów i sprzedaży handlowcy mogą pomóc odpowiedzieć marketingowcom?
  • Jakie pytania z obszarów związanych z marketingiem sprzedawcy powinni zadawać klientom?
Czego sprzedawca nie mówi marketerowi, a powinien

Artykuły w ostatnich kilku numerach „Szefa Sprzedaży” wskazywały na ważną rolę współpracy działów marketingu i sprzedaży. Podstawą takiej relacji jest dobra komunikacja. W poprzednim wydaniu wskazywałam, jakie pomocne treści powinien dostarczać sprzedawcom dział marketingu. Dziś zapraszam do refleksji o tym, jak powinien przebiegać proces komunikacji w odwrotnym kierunku: od sprzedawcy do marketingowca.

Sprzedawcy to osoby, które wiecznie gdzieś się spieszą. Taka jest specyfika tego zawodu. Rynek pędzi naprzód, a wraz z nim handlowcy. To sprawia, że często ciężko im znaleźć czas na to, by spokojnie usiąść z kolegami z działu marketingu i przekazać wiedzę o tym, kim są i jak funkcjonują klienci firmy. A szkoda, bo dzięki takim informacjom działania promocyjne staną się bardziej efektywne, co z kolei przełoży się na większą sprzedaż. Oto lista pytań, na których odpowiedzi bardzo przydałyby się pracownikom marketingu.

Kim jest nasz klient?

Marketingowiec i sprzedawca stanowią tandem przychodowy firmy. Trudno się z tym nie zgodzić. Jednak o ile sprzedawca na co dzień konfrontuje z potencjalnym klientem zaufanie do firmy i jej oferty, o tyle marketingowiec siedzi wtedy zamknięty w biurze i może tylko domyślać się, na ile skuteczne były podejmowane przez niego działania promocyjne. Do tego, by zamiast domysłów mógł operować na faktach, potrzebna mu informacja zwrotna płynąca od sprzedawcy.

Marketingowiec zna klienta ze statystyk i raportów rynkowych. Sprzedawca zna go z imienia i nazwiska. To dwa zupełnie inne, choć uzupełniające się, punkty widzenia. Dobrze zatem, by wiedzę działu marketingu można było uzupełnić o odpowiedzi na poniższe pytania:

  • Jakim człowiekiem jest klient? Co go motywuje do zakupu?
  • Jak podejmuje decyzję o pierwszym zakupie? Działa w pojedynkę czy w zespole? Ile czasu potrzebuje, by zdecydować się na zakup?
  • Które elementy oferty robią na nim najlepsze wrażenie?
  • Jakie są jego obawy przed pierwszym zakupem?
  • O co dopytuje, czego chce wiedzieć więcej?
  • Z jakimi konkurentami nas porównuje?

Skąd klient czerpie informacje?

W dziale marketingu powstaje cały szereg działań, które mają zainteresować klienta ofertą firmy i nakłonić do zakupu. Ich skuteczność jest mierzona, np. poprzez statystyki internetowe czy liczbę wykorzystanych kuponów rabatowych. Jednak sporo wiedzy umyka, gdyż niełatwo jest ją pozyskać inaczej niż za pośrednictwem sprzedaży.

  • Skąd klient dowiedział się o firmie?
  • W jaki sposób szukał z nią kontaktu?
  • Co wiedział o firmie i ofercie, zanim podjął kontakt?
  • Co wiedział na temat własnych potrzeb, gdy przystąpił do kontaktu?
  • W jaki sposób szukał informacji na temat tego rodzaju produktów i usług?
  • Jaka forma kontaktu była przez niego preferowana?

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak podzielić tort?

Jak podzielić tort?
  • Co pizza i tort mają wspólnego z negocjacjami?
  • Na czym polegają perspektywa siły i perspektywa sprawiedliwości?
  • Dlaczego tak trudno jest określić właściwy przedmiot negocjacji?
Czytaj więcej

Motywacja w procesie zarządzania zasobami ludzkimi

Motywacja w procesie zarządzania zasobami ludzkimi
  • Dlaczego znalezienie odpowiednich motywatorów jest takie ważne?
  • Jakie są fazy rozwoju pracownika?
  • O czym mówią prawa Yerkesa-Dodsona i co mają wspólnego z motywacją?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.