• Jakie informacje dział marketingu powinien przekazywać działowi handlowemu, aby poprawić wyniki sprzedażowe firmy?
  • Jaka powinna być rola marketingowców we wprowadzaniu nowego handlowca do firmy?
Czego sprzedawca nie słyszy od marketera, a powinien

Marketing i sprzedaż to dwie nogi, na których opierają się przychody firmy. Nie zawsze jednak oba działy zdają sobie sprawę z tego, jak ściśle powinny współpracować i jak bardzo od siebie zależą.

Jako konsultant i trener poznałam setki, jeśli nie tysiące, firm. Pracuję głównie z osobami z działów marketingu i sprzedaży. Pozwoliło mi to dostrzec, w jak wielu miejscach brakuje właściwej komunikacji pomiędzy nimi. W poniższym artykule ujęłam treści, których sprzedawcom powinien dostarczać dział marketingu. W przyszłym numerze natomiast zajmę się komunikacją w odwrotnym kierunku. A zatem co takiego sprzedawca powinien usłyszeć od swojego kolegi marketera?

Powiem ci, do jakiej firmy trafiłeś

Gdy w firmie pojawia się nowy pracownik, szczególnie taki, który będzie miał kontakt z klientem, powinien jak najszybciej zostać przygotowany do właściwego reprezentowania organizacji. I tu z pomocą powinien przyjść dział marketingu. To w końcu on kształtuje politykę wizerunkową firmy. A chyba nic tak nie wpływa na wizerunek, jak kadra.

Nowo przyjęta osoba bardzo często przechodzi jedynie tzw. szkolenie stanowiskowe, czyli siada przy swoim bezpośrednim przełożonym i od niego dowiaduje się, do jakiej firmy trafiła. Tymczasem, oprócz samych obowiązków wynikających ze stanowiska, powinna dowiedzieć się przede wszystkim, jakie są misja i cele firmy, a także jaką strategię wobec konkurencji przyjmuje przedsiębiorstwo. Nowy pracownik powinien dowiedzieć się, jak długo firma istnieje na rynku i jak w tym czasie ewoluowała jej oferta. Poznać wyniki badań rynkowych dotyczących opinii o przedsiębiorstwie i tego, za co cenią je klienci i kontrahenci. Uzyskać informacje, jaka jest pozycja firmy w rankingach, jakie nagrody i wyróżnienia zostały jej przyznane, do jakich sieci i stowarzyszeń należy. Są też sprawy, o których nowo przyjęty sprzedawca nie dowie się ani z folderów reklamowych, ani z opisów na stronie internetowej. Są to kwestie niezwykle ważne, bo dotyczące kultury organizacyjnej. Jak działamy? W jaki sposób chcemy budować zaufanie? Na co sobie nigdy nie pozwalamy? Czego oczekuje od nas szef, zarząd, właściciel? Lepiej opowiedzieć o tym w czasie szkolenia wstępnego niż czekać, aż sprzedawca dowie się o tym już w konfrontacji z rzeczywistością.

Powiem ci, co nas wyróżnia

Firma latami buduje argumentację najlepiej odzwierciedlającą jej wartości i postawę wobec rynku. Nowy sprzedawca powinien jak najszybciej ją poznać i poczuć się komfortowo w jej wyrażaniu. A to oznacza, że prócz ogólników, takich jak „wygrywamy jakością” czy „jesteśmy innowacyjni”, powinien dowiedzieć się, czym jest jakość w branży i jak firma może udowodnić wysokie standardy w tym względzie. Powinien też wiedzieć, w jaki sposób organizacja prowadzi badania nad nowymi produktami, jakie ma osiągnięcia w tym zakresie, z jakimi laboratoriami czy uczelniami współpracuje, czy opatentowała swoje rozwiązania. Im więcej konkretów otrzyma handlowiec, tym szybciej będzie mógł z przekonaniem opierać się na nich w rozmowach sprzedażowych. Dział marketingu, który z zasady dąży do uzyskania efektu wow w swoich działaniach wobec klientów, na podobny efekt powinien nastawiać się przy wprowadzaniu nowych pracowników.

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Platforma do sprzedaży B2B ‑ zagrożenie czy ułatwienie?

Platforma do sprzedaży B2B - zagrożenie czy ułatwienie?
  • Czym są i jak działają platformy B2B?
  • Jaką platformę należy wybrać, aby osiągnąć jak najwyższe wyniki?
  • Jakie funkcje powinien mieć skuteczny system B2B i które z nich sprawdzą się w twojej firmie?
Czytaj więcej

Kompetencje warte... klienta

Kompetencje warte... klienta
  • Jakich umiejętności szukać u telemarketerów, a jakich u pracowników działu obsługi klienta?
  • Które umiejętności powinny być wspólne u kandydatów na oba te stanowiska?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama