• Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” zainicjowaliśmy cykl artykułów poświęconych doskonaleniu sprzedaży. Wyjaśniliśmy podstawowe pojęcia oraz omówiliśmy najważniejsze wymiary i modele stosowane w tym obszarze zarządzania. Teraz pora zastanowić się nad tym, w jaki sposób w ogóle rozpocząć przygodę z sales excellence w firmie. Stąd też w niniejszym artykule omówimy pierwszy etap – de facto poprzedzający wdrożenie jakichkolwiek procesów zwiększających efektywność sprzedaży – jakim jest właściwa diagnoza sytuacji wyjściowej. Zanim bowiem zaczniemy cokolwiek doskonalić czy rozwijać, musimy najpierw dokładnie wiedzieć, co i dlaczego wziąć pod uwagę.

Cele diagnozy

Temu właśnie przede wszystkim służy diagnoza. W tym przypadku polega ona na rozpoznaniu istoty i uwarunkowań procesów powiązanych z realizowanymi funkcjami sprzedaży w firmie. Dokonujemy jej na podstawie obserwacji jego cech, towarzyszących mu wydarzeń oraz zgodnie ze znajomością ogólnych prawidłowości danego biznesu.

Diagnozę możemy przeprowadzić w celu wyjaśnienia mechanizmów w obrębie:

  1. przyczyn – kiedy diagnoza służy przede wszystkim do analizy przyczyn, z których wynika określone zaobserwowane przez nas zjawisko (np. spadek udziałów rynkowych, wzrost wskaźnika NPS, zmiana struktury sprzedaży);
  2. efektów – gdy diagnoza ma na celu określenie potencjalnych skutków naszych działań sprzedażowych i związanych z obsługą. Prowadząc tego typu analizy, możemy np. odpowiedzieć na pytanie, jakie efekty dla naszych obrotów będzie miało wprowadzenie skróconego terminu płatności czy z jakim odbiorem spotka się wśród klientów dodanie dodatkowego serwisu;
  3. przebiegu – kiedy staramy się zidentyfikować sekwencje danego procesu realizowanego w sprzedaży, a więc zależy nam na tym, aby wyodrębnić jego poszczególne, istotne dla efektywności etapy (np. jakie są kolejne kroki klienta w podejmowaniu przez niego decyzji o zakupie naszej usługi);
  4. relacji wpływów – kiedy zależy nam na wieloczynnikowej analizie wzajemnych relacji pomiędzy poszczególnymi elementami określonego procesu sprzedaży, czyli innymi słowy, chcemy dowiedzieć się, co na co wpływa i z jaką siłą (np. w jaki sposób posprzedażowy proces składania zamówień wpływa na ogólny poziom satysfakcji klienta i jak się to ma do dostępnych w firmie kanałów komunikacji);
  5. analizy pola – prowadzona w sytuacjach, gdy naszym celem jest przede wszystkim zidentyfikowanie wszystkich występujących w danym procesie sprzedaży zmiennych. Tego typu diagnozy mogą dotyczyć zarówno czynników, których wpływ na proces jest łatwy do określenia, jak i tych, o których znaczeniu nie wiemy lub są one trudne do zmierzenia. Takie analizy pozwalają lepiej poznać ekologię sprzedaży, co może w niektórych przypadkach dać nam ciekawą perspektywę. Przykładem tego typu diagnozy może być próba zidentyfikowania potencjalnych „generatorów ruchu” występujących w otoczeniu naszych punktów handlowych czy badanie wpływów członków otoczenia na zachowania zakupowe naszych klientów.

Wyodrębnienie pięciu celów diagnozy procesów sprzedaży ma na celu nieco uporządkować nasz sposób myślenia. Jednak w praktyce analitycznej często są one ze sobą łączone poprzez planowanie bardziej kompleksowej oceny sytuacji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ukrywanie części asortymentu w ofercie - tak czy nie?

SS_48_48.jpg
  • Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?

SS_48_o.jpeg
  • Co menedżer zespołu sprzedażowego i trener sportu mają ze sobą wspólnego?
  • Jak wykorzystać mechanizm pozytywnego etykietowania do wywierania trwałych zmian w pracownikach?
  • Dlaczego zespół jest ważniejszy niż nawet najjaśniejsza gwiazda sprzedaży?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Mity na temat prognoz sprzedaży

ECOM_13_14.jpg
  • W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
  • Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
  • Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama