Dystrybutor idealny

Jacek Klimek   Szef Sprzedaży 38/2018
SS_38_53.jpg
  • Jakie czynniki wziąć pod uwagę przy wyborze dystrybutora naszych produktów?
  • Jakie są możliwe strategie pokrycia rynku?
  • Na czym polega różnica pomiędzy dystrybutorem specjalistą a generalistą?

Po określeniu modelu dystrybucji pośredniej, który uzależniony jest głównie od rodzaju produktu, rynków, na których chcemy go rozwijać, wymagań klientów końcowych, należy się zastanowić, jacy dystrybutorzy są w stanie sprostać tym założeniom. Oprócz intuicji, która oczywiście jest bardzo ważna, musimy wziąć pod uwagę wiele logicznych czynników determinujących obiecującą współpracę. Dystrybutorzy powinni spełniać najważniejsze biznesowe reguły panujące w naszym modelu oraz w najwyższym stopniu satysfakcjonować konsumenta czy kontrahenta. Dlatego potrzebne jest bardziej systematyczne podejście, aby wybrać pierwszorzędnych dystrybutorów.

Selekcja dystrybutorów jest nieodzowna przy wejściu na nowe rynki, ale często ma również miejsce przy zmianie strategii. W celu poprawy kanałów dystrybucji należy zrekrutować nowych dystrybutorów, aby pokryć luki na wymaganych terytoriach, zrezygnować z nierosnących partnerów wzmacniać tych z potencjałem. Jest mało prawdopodobne, by jeden kanał sprzedaży pokrył wszystkie potrzeby targetowane segmenty rynku. Co więcej, produkty mogą wymagać różnego poziomu serwisu.

Naszym zadaniem jest więc:

  1. poszukać najlepszego dopasowania do kanału dystrybucji,
  2. wybrać różnorodne kanały dystrybucji w celu zaspokojenia specyficznych potrzeb klienta,
  3. ewentualnie zbudować nasz własny, hybrydowy kanał dystrybucji.

Produkt, rynek, strategia

Mając zdefiniowane produkty i rynki, upewnijmy się, czy wybraliśmy odpowiednią strategię pokrycia rynku – czy powinniśmy funkcjonować w modelu intensywnym, selektywnym, czy ekskluzywnym. Na to w dużej mierze ma wpływ rodzaj produktu i wybranego rynku. Produkt gotowy jest bardziej dojrzały niż inne nie jest skrojony pod specyficznego klienta. Nie wymaga więc zwykle wyspecjalizowanych dystrybutorów. Produkty dopasowane wymuszają więcej negocjacji, edukacji dlatego są raczej przeznaczone dla mocniej wyspecjalizowanych partnerów. Produkty towarzyszące nie są rozwiązaniami samoistnymi potrzebują dystrybutorów w zależności od tego, jaki produkt uzupełniają.

Tabela 1. Sugestie strategii pokrycia rynku w układzie produkt/rynek

Produkty / Rynki

Gotowe

Dopasowane

Towarzyszące

Konsumenci B2C

Intensywna

Selektywna

Intensywna

Mali kontrahenci B2B

Intensywna/Selektywna

Selektywna/Ekskluzywna

Selektywna

Duzi kontrahenci B2B

Selektywna

Ekskluzywna

Ekskluzywna

Źródło: J. Dent, Distribution Channels, Philadelphia 2015

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum