Efektywne wdrożenie nowego produktu do oferty firmy

Lech Dworaczyński   Szef Sprzedaży 38/2018 Tylko on-line
  • Jakie czynniki decydują o tym, czy nowy produkt wprowadzony do sprzedaży pozwoli organizacji osiągnąć przewidywany zwrot z inwestycji?
  • Jak przekonać handlowców do sprzedawania nowego produktu?
  • Jakie dysfunkcje mogą się pojawić podczas wprowadzania do sprzedaży nowego produktu?

Zarządy firm mają zapewne świadomość, że niezależnie od posiadanych w portfolio produktów czy usług koszty i sposób ich wytworzenia to tylko jedna strona ich biznesu w aspekcie osiąganych zysków. Drugą jest znalezienie kontrahentów zainteresowanych produktem czy usługą. W pełni określa to bardzo trafne stwierdzenie, że nie jest sztuką coś wyprodukować, sztuką jest to później sprzedać.

Wprowadzenie nowego produktu do oferty firmy – na co zwrócić uwagę

Kiedy chcemy przyjrzeć się wyzwaniu, jakim jest wprowadzenie do portfolio firmy nowego produktu lub usługi i stworzenie właściwej ścieżki jego sprzedaży przez handlowców, warto zwrócić uwagę nie tylko na typowe błędy, jakie można popełnić w dziale sprzedaży, ale również zastanowić się nad szerszymi aspektami i interesariuszami procesu.

Organizacja, której celem jest konkurencyjność na rynku oraz oferowanie potencjalnym i już posiadanym klientom rzetelnego wsparcia w prowadzeniu ich biznesu (zarówno w sektorze B2B, jak i B2C), jest zmuszona stale monitorować potrzeby rynkowe i wdrażać rozwiązania, które są wstanie je zaspokoić, również poprzez wprowadzanie nowych produktów czy usług do oferty firmy. Nowe rozwiązania powinny służyć rozwojowi oferty dla już istniejących i obsługiwanych klientów, jak również dawać możliwość pozyskania nowych.

Kolejny ważny punkt to czuwanie, aby organizacja była w stanie realizować założone cele w zakresie zyskowności i utrzymania przewagi konkurencyjnej, nie tracąc przy tym z oczu niezbędnej innowacyjności, która wynika nie tylko z rozwoju technologii, ale również ze zmian w oczekiwaniach klientów.

Założenia względem nowego produktu/usługi

Jeżeli nowe produkty będą odpowiedzią na aktualne i przyszłe potrzeby klientów lub będą stanowiły innowację na skalę rynku, na którym działa przedsiębiorstwo, to producent może być spokojny o realizację swoich planów sprzedażowych, jak również o osiągnięcie niezbędnego poziomu zyskowności z inwestycji. Zakładany wzrost sprzedaży, połączony ze wzrostem lojalności klientów, to cele mile widziane dla każdego członka zarządu.

Pojawienie się w ofercie organizacji nowego produktu pozwala na utrzymanie skupienia na właściwych klientach przy założeniu, że zyskowny segment rynkowy został odpowiednio wybrany. Jeśli dochowano należytej staranności w procesie projektowania nowych rozwiązań, to wprowadzenie do oferty nowych produktów czy usług nie powinno przynieść negatywnych skutków dla firmy.

Zarządzający organizacją zakładają, że nowe produkty pozwolą osiągnąć wyznaczone cele finansowe firmy – stąd tak wielkie nadzieje pokładane w zasobach działu sprzedaży i jego zdolności do osiągania określonych wyników sprzedażowych. Bardzo często zdarza się jednak, że sprzedawcy z różnych przyczyn nie chcą proponować nowego produktu klientom lub nie potrafią właściwie przedstawić jego korzyści w aspekcie potrzeb kontrahentów. Aby uniknąć takiej sytuacji, zalecam traktowanie handlowców jak klientów wewnętrznych firmy, a nie tylko podległych pracowników.

Nowy produkt – wyzwania i zagrożenia

Przedstawię teraz kilka typowych dysfunkcji, jakie mogą wystąpić podczas wdrażania nowego produktu do sprzedaży. Wynikają one z rozbieżności celów firmy z celami poszczególnych członków zespołu sprzedaży.

Przenieśmy się zatem do działu sprzedaży dowolnej organizacji i przyjrzyjmy się punktom zapalnym w procesie wprowadzania nowego produktu na rynek. Teoretycznie handlowcy powinni bardzo pozytywnie przyjąć wprowadzenie nowego rozwiązania w postaci dodatkowej usługi i wykorzystać je jako sposób na dodatkową szansę sprzedażową. Doświadczenia praktyczne pokazują jednak, że nie jest to takie oczywiste.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum