• Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?

Wiodący produkt to na ogół ten, który przynosi firmie najwyższe przychody (stanowi największy udział procentowy w podziale przychodów na produkty i ich kategorie). Niektórzy mówią, że to ten, który „najwięcej waży” dla biznesu. Najczęściej jest to produkt w II (faza wzrostu) lub początkowym etapie III fazy cyklu rozwoju (faza dojrzała). Większość przedsiębiorstw, poza sprawdzaniem udziału w przychodach ze sprzedaży poszczególnych produktów, analizuje także marże na poszczególnych produktach i ich kategoriach. Kluczowy produkt, poza dominującym udziałem w przychodach, jest także zwykle wysokomarżowy w swojej kategorii. Niespodziewany spadek sprzedaży produktu wiodącego jest zatem niezwykle istotny dla biznesu i ma znaczący wpływ na całościowe wyniki sprzedaży, a w efekcie przychody i zysk przedsiębiorstwa. W przypadku firm mniejszych, o ograniczonym portfolio produktów i niezdywersyfikowanym biznesie, taka niespodziewana sytuacja może nawet zagrozić ich stabilności i przyszłości na danym rynku.

Wpływ cyklu życia produktu na jego sprzedaż

Kluczowe jest, aby już na etapie planowania i wprowadzania na rynek nowego produktu pamiętać, że ma on swój cykl życia. Od początku powinien on być zaplanowany i regularnie kontrolowany, aby w odpowiednim momencie, gdy towar jest jeszcze na początku fazy III (dojrzałość), zdążyć zastąpić go nowym produktem lub dokonać jego modyfikacji. Zwykle faza dojrzałości w cyklu życia produktu dzieli się na trzy podokresy:

[i]Dojrzałość wzrostowa – produkt jest stabilny na rynku, dobrze przyjmowany i wciąż kupowany przez konsumenta, rynek odbiorcy dosyć spenetrowany, sprzedaż nadal rośnie, ale tempo tego wzrostu zaczyna spadać.

[ii]Dojrzałość stabilna – produkt jest nadal stabilny na rynku, penetracja rynku wysoka, ale nowa sprzedaż pojawia się tylko w niszowych segmentach (pozostałe są już spenetrowane), ogólnie sprzedaż przestaje rosnąć. Przy zwiększeniu inwestycji na promocje i dotarcie do nisz przez jakiś czas można utrzymać poziom sprzedaży lub spowolnić jej spadek.

[iIi] Wygasająca dojrzałość – rynek jest maksymalnie spenetrowany, sprzedaż spada pomimo podejmowanych aktywnych działań marketingowo-sprzedażowych.

Gdy produkt przechodzi w fazę spadkową, sprzedaż, zależnie od branży i innych okoliczności, spada powoli lub gwałtownie. Może spaść do zera albo ustabilizować się na niskim poziomie. W takiej sytuacji koszty utrzymania produktu przewyższają na ogół przychody ze sprzedaży i jego utrzymanie okazuje się nieopłacalne. Często oznacza to jego wycofanie z danego rynku. Niekiedy zdarza się nawet, że po wycofaniu kluczowego produktu cała firma znika z rynku.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Mity na temat prognoz sprzedaży

ECOM_13_14.jpg
  • W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
  • Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
  • Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?
Czytaj więcej

Siedem podcastów, których szef sprzedaży powinien posłuchać

SS_47_74.jpg
  • Czym są podcasty?
  • Dlaczego warto słuchać ich na przykład zamiast zwykłego radia w samochodzie?
  • Gdzie szukać ciekawych podcastów i w jaki sposób można je odsłuchiwać?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama