• Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?

Wiodący produkt to na ogół ten, który przynosi firmie najwyższe przychody (stanowi największy udział procentowy w podziale przychodów na produkty i ich kategorie). Niektórzy mówią, że to ten, który „najwięcej waży” dla biznesu. Najczęściej jest to produkt w II (faza wzrostu) lub początkowym etapie III fazy cyklu rozwoju (faza dojrzała). Większość przedsiębiorstw, poza sprawdzaniem udziału w przychodach ze sprzedaży poszczególnych produktów, analizuje także marże na poszczególnych produktach i ich kategoriach. Kluczowy produkt, poza dominującym udziałem w przychodach, jest także zwykle wysokomarżowy w swojej kategorii. Niespodziewany spadek sprzedaży produktu wiodącego jest zatem niezwykle istotny dla biznesu i ma znaczący wpływ na całościowe wyniki sprzedaży, a w efekcie przychody i zysk przedsiębiorstwa. W przypadku firm mniejszych, o ograniczonym portfolio produktów i niezdywersyfikowanym biznesie, taka niespodziewana sytuacja może nawet zagrozić ich stabilności i przyszłości na danym rynku.

Wpływ cyklu życia produktu na jego sprzedaż

Kluczowe jest, aby już na etapie planowania i wprowadzania na rynek nowego produktu pamiętać, że ma on swój cykl życia. Od początku powinien on być zaplanowany i regularnie kontrolowany, aby w odpowiednim momencie, gdy towar jest jeszcze na początku fazy III (dojrzałość), zdążyć zastąpić go nowym produktem lub dokonać jego modyfikacji. Zwykle faza dojrzałości w cyklu życia produktu dzieli się na trzy podokresy:

[i]Dojrzałość wzrostowa – produkt jest stabilny na rynku, dobrze przyjmowany i wciąż kupowany przez konsumenta, rynek odbiorcy dosyć spenetrowany, sprzedaż nadal rośnie, ale tempo tego wzrostu zaczyna spadać.

[ii]Dojrzałość stabilna – produkt jest nadal stabilny na rynku, penetracja rynku wysoka, ale nowa sprzedaż pojawia się tylko w niszowych segmentach (pozostałe są już spenetrowane), ogólnie sprzedaż przestaje rosnąć. Przy zwiększeniu inwestycji na promocje i dotarcie do nisz przez jakiś czas można utrzymać poziom sprzedaży lub spowolnić jej spadek.

[iIi] Wygasająca dojrzałość – rynek jest maksymalnie spenetrowany, sprzedaż spada pomimo podejmowanych aktywnych działań marketingowo-sprzedażowych.

Gdy produkt przechodzi w fazę spadkową, sprzedaż, zależnie od branży i innych okoliczności, spada powoli lub gwałtownie. Może spaść do zera albo ustabilizować się na niskim poziomie. W takiej sytuacji koszty utrzymania produktu przewyższają na ogół przychody ze sprzedaży i jego utrzymanie okazuje się nieopłacalne. Często oznacza to jego wycofanie z danego rynku. Niekiedy zdarza się nawet, że po wycofaniu kluczowego produktu cała firma znika z rynku.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 47/2019

Gdzie jest ograniczenie? Usprawnienie przedsiębiorstwa według Teorii Ograniczeń

CiRZ_3_2019_12.jpg

Zgodnie z teorią ograniczeń, każda organizacja ma co najmniej jedno ograniczenie, które ostatecznie limituje poziom osiąganych przez nią rezultatów. Ograniczenie może być fizyczne, w formie np. wąskiego gardła na produkcji lub wirtualne, w postaci stosowanych szkodliwych zasad lub procedur. Jaki jest klucz do identyfikacji tych ograniczeń w poszczególnych obszarach działalności firmy?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 47/2019

Teoria ograniczeń - co pierwsze: marketing czy łańcuch dostaw?

MC_65_14.jpg

Organizacje często starają się poprawić wyniki, wykorzystując wszystkie swoje zasoby jak to tylko możliwe, zamiast skupiać się na tym, co naprawdę uniemożliwia im ich poprawę. Teoria ograniczeń (TOC, Theory of Constraints), opracowana przez dr. Eliyahu Goldratta przełomowa metodologia zarządzania i doskonalenia organizacji, pomaga firmom skupić się na ich ograniczeniach i dzięki temu osiągać znacząco lepsze wyniki w stosunkowo krótkim czasie. Przyjrzyjmy się podejściu TOC do usprawnienia firm wykorzystujących łańcuchy dystrybucyjne.

Czytaj więcej

Wartość, nie cena!

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama