• Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?

Wiodący produkt to na ogół ten, który przynosi firmie najwyższe przychody (stanowi największy udział procentowy w podziale przychodów na produkty i ich kategorie). Niektórzy mówią, że to ten, który „najwięcej waży” dla biznesu. Najczęściej jest to produkt w II (faza wzrostu) lub początkowym etapie III fazy cyklu rozwoju (faza dojrzała). Większość przedsiębiorstw, poza sprawdzaniem udziału w przychodach ze sprzedaży poszczególnych produktów, analizuje także marże na poszczególnych produktach i ich kategoriach. Kluczowy produkt, poza dominującym udziałem w przychodach, jest także zwykle wysokomarżowy w swojej kategorii. Niespodziewany spadek sprzedaży produktu wiodącego jest zatem niezwykle istotny dla biznesu i ma znaczący wpływ na całościowe wyniki sprzedaży, a w efekcie przychody i zysk przedsiębiorstwa. W przypadku firm mniejszych, o ograniczonym portfolio produktów i niezdywersyfikowanym biznesie, taka niespodziewana sytuacja może nawet zagrozić ich stabilności i przyszłości na danym rynku.

Wpływ cyklu życia produktu na jego sprzedaż

Kluczowe jest, aby już na etapie planowania i wprowadzania na rynek nowego produktu pamiętać, że ma on swój cykl życia. Od początku powinien on być zaplanowany i regularnie kontrolowany, aby w odpowiednim momencie, gdy towar jest jeszcze na początku fazy III (dojrzałość), zdążyć zastąpić go nowym produktem lub dokonać jego modyfikacji. Zwykle faza dojrzałości w cyklu życia produktu dzieli się na trzy podokresy:

[i]Dojrzałość wzrostowa – produkt jest stabilny na rynku, dobrze przyjmowany i wciąż kupowany przez konsumenta, rynek odbiorcy dosyć spenetrowany, sprzedaż nadal rośnie, ale tempo tego wzrostu zaczyna spadać.

[ii]Dojrzałość stabilna – produkt jest nadal stabilny na rynku, penetracja rynku wysoka, ale nowa sprzedaż pojawia się tylko w niszowych segmentach (pozostałe są już spenetrowane), ogólnie sprzedaż przestaje rosnąć. Przy zwiększeniu inwestycji na promocje i dotarcie do nisz przez jakiś czas można utrzymać poziom sprzedaży lub spowolnić jej spadek.

[iIi] Wygasająca dojrzałość – rynek jest maksymalnie spenetrowany, sprzedaż spada pomimo podejmowanych aktywnych działań marketingowo-sprzedażowych.

Gdy produkt przechodzi w fazę spadkową, sprzedaż, zależnie od branży i innych okoliczności, spada powoli lub gwałtownie. Może spaść do zera albo ustabilizować się na niskim poziomie. W takiej sytuacji koszty utrzymania produktu przewyższają na ogół przychody ze sprzedaży i jego utrzymanie okazuje się nieopłacalne. Często oznacza to jego wycofanie z danego rynku. Niekiedy zdarza się nawet, że po wycofaniu kluczowego produktu cała firma znika z rynku.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Analiza konkurencji na rynku - od czego zacząć?

SS_45_67.jpg
  • Po co analizować konkurencję?
  • Gdzie szukać informacji o konkurencji?
  • Jak opracować mapę percepcji i wyciągnąć z niej wnioski, które pomogą nam w biznesie?
Read more
On-line only no. 45/2019

Jak nie marnować pozyskanych leadów?

  • Jak zarządzać pozyskanymi leadami, żeby zamieniły się w zamówienia?
  • Jak klasyfikować pozyskane leady?
  • Co wspólnego mają łowcy-zbieracze, wino i chleb z leadami?
Read more

ROPO i odwrócone ROPO - jak je wykorzystać na rzecz swojej firmy?

SS_44_74.jpg
  • Współczesny konsument - kim jest i jakie są jego zwyczaje zakupowe?
  • Jaka jest relacja między efektem ROPO i odwróconym ROPO, a konkretnymi produktami?
  • Co ROPO i odwrócone ROPO mogą zagwarantować wykorzystującym je firmom?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama