Globalizacja w służbie sprzedaży

Łukasz Bojar   Szef Sprzedaży 40/2018
40_SS_64.jpg
  • Jaka strategia opłaca się bardziej – 100% jednego rynku czy 10% z każdego?
  • Jakie wyzwania niesie ze sobą globalizacja sprzedaży?
  • Jak wykorzystać globalizację, aby zarabiać więcej?

Głównym celem każdej firmy handlowej jest maksymalizacja zysków, a co za tym idzie – zwiększanie sprzedaży. Sposobów jest tyle, ile biznesów, jednak wyróżnić można dwa główne motywy, które zawsze prowadzą do zwiększenia sprzedaży.

to:

  • dominacja na rynku, na którym firma już się znajduje,
  • wchodzenie na zupełnie nowe, nieosiągalne wcześniej rynki zagraniczne.

Dominacja wymaga bardzo mocnej specjalizacji w danym zakresie, co pozwoli na wyprzedzenie konkurencji bez zaniżania marży. Dodatkowo wiąże się to z zaciętą walką z innymi organizacjami, które też chcą zdominować rynek. Strategia ekspansji często nie wymaga tak dużej specjalizacji, niesie jednak ze sobą ryzyko wchodzenia na zupełnie nowe rynki, które mogą być odmienne. Strategią, którą uważam za skuteczniejszą, jest jednak właśnie rozszerzanie działalności na nowe rynki. Daje to możliwość dużego rozwoju, zdobywania nowych umiejętności i doświadczeń i wcale nie wyklucza dominacji na którymś z nowych rynków albo nawet na wielu z nich.

Dlaczego wyjście poza granice kraju to świetny pomysł na skalowanie biznesu?

Jak podaje Nielsen, jedna z największych globalnych agencji badawczych na świecie, już w 2015 r. ponad 50% klientów w ogromnej części krajów skłonna była kupować dobra i usługi u dostawców z innego kraju. Jak podają inne badania dotyczące rynku amerykańskiego, aż 73% największych sprzedawców retail sprzedaje swoje produkty do więcej niż jednego kraju. Ciekawie robi się dopiero wtedy, kiedy spojrzymy, do jakiej liczby krajów sprzedawane są produkty. Jak widać 16% firm nie decyduje się na ekspansję zagraniczną i prawdopodobnie wybiera model próby dominacji na rynku lokalnym. Kolejne 18% sprzedaje do nie więcej niż 50 krajów, a aż ٦٠٪ – do ponad 100 krajów. Dlaczego tak się dzieje? Mogę powiedzieć z własnego doświadczenia, że – kiedy już zaczynamy wchodzić na kolejne rynki – skala nie ma większego znaczenia. Niezależnie od tego, czy chcemy sprzedawać do 10, 30 czy 130 krajów, musimy wykonać dokładnie tę samą pracę, a procesy są bardzo powtarzalne. Firma, w której pracuję, w 2017 r. dostarczyła produkty do 108 różnych krajów i mogę potwierdzić, że nie ma większego znaczenia, gdzie taki towar jest sprzedawany. Zatem na im większą liczbę rynków uda się wejść, tym większa szansa na odniesienie sukcesu.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum