Jak nie marnować pozyskanych leadów?

On-line only no. 45/2019
  • Jak zarządzać pozyskanymi leadami, żeby zamieniły się w zamówienia?
  • Jak klasyfikować pozyskane leady?
  • Co wspólnego mają łowcy-zbieracze, wino i chleb z leadami?

We współczesnym świecie sprzedaży leady są równie pożądane jak złotonośne skały w programach o nowoczesnych poszukiwaczach złota na Alasce. Tak jak w przypadku skał, zanim posypie się cenny kruszec, trzeba przejść przez żmudny proces przerobu, tak samo jeśli chodzi o leady, ich wartość jest ukryta i dopiero po odpowiedniej obróbce w procesie sprzedaży dadzą nam zamówienia, a wraz z nimi zysk. Jak zatem potraktować zdobyte przez nas leady, żeby zamieniły się w zamówienia, a nie w zmarnowany czas i energię?

Łowcy-zbieracze mają lepiej

Pierwsza zasada opieki nad leadami brzmi: leady lubią rozpływać się w powietrzu. Jak temu przeciwdziałać? Zostać ich łowcą i zbieraczem. Innymi słowy, trzeba je trzymać w przeznaczonych do tego miejscach – tylko tam mają szansę się nie zmarnować. Najlepszym miejscem do przechowywania leadów jest system CRM. Umieszczanie ich tam daje pewność, że w każdej chwili będą dostępne dla osób dopuszczonych do kontaktu z nimi, a dodatkowo ułatwi to aktualizowanie i zmianę danych dotyczących danego kontaktu, w miarę jak będzie przechodził kolejne etapy procesu dojrzewania do decyzji zakupowej. Nawet jeśli posiadamy skromny budżet, mamy możliwość skorzystania z profesjonalnego CRM-u. Dostępne na rynku rozwiązania pozwalają przechowywać i aktualizować leady już od 29 zł netto za miesiąc. Oczywiście istnieje również możliwość ich przechowywania na przykład w odpowiednio skonstruowanym pliku Excela. Jeśli sami nie mamy pewności, jak prawidłowo skonstruować taki plik, w internecie dość łatwo możemy znaleźć darmowe szablony – wystarczy wpisać w wyszukiwarkę frazę „free excel crm template” i już możemy się cieszyć z czegoś, co bardzo przypomina prawdziwy CRM.

Uwaga!

Jeśli zbieramy wizytówki, na przykład podczas targów, to oczywiście nie wpisujemy każdej z nich od razu do CRM-u, lecz tworzymy w Wordzie specjalny szablon, w którym osoba, która pozyskała wizytówkę, opisuje dodatkowe dane, które będą po targach wprowadzone do systemu wraz z danymi kontaktowymi. Jakie dane mogą być dla nas interesujące? Oczywiście data pozyskania leada, informacja, czego dotyczyła rozmowa z potencjalnym klientem, jaką branżę reprezentuje, jakie wyraził życzenia lub wątpliwości i na co się z nim umówiliśmy, kończąc rozmowę (kontakt mailowy, telefoniczny, przesłanie próbek, katalogów itp).

Spinamy wizytówkę z takim formularzem i mamy gotowego leada, którego po targach wprowadzimy do systemu. Dzięki temu rozwiązaniu podczas kontaktu potencjalny klient będzie miał poczucie, że dokładnie zapamiętaliśmy wcześniejszą konwersację, a to już zaczyna budować nasz pozytywny wizerunek i przybliża do finalizacji sprzedaży. Dodatkowo warto pamiętać, aby wraz z leadem pozyskać wszystkie wymagane prawem zgody na przetwarzanie danych. Bez tego narażamy się na nieprzyjemności.

Leady nie są jak wino – są jak chleb

Drugą ważną zasadą dotyczącą wydobywania z leadów potencjału sprzedażowego jest zapamiętanie, że leady są jak chleb – szybko czerstwieją. W związku z tym liczy się szybki kontakt z potencjalnym klientem – im szybszy, tym lepiej. Nie chodzi nawet o to, żeby od razu „urabiać” takiego leada pod konkretną ofertę, ale żeby przynajmniej zapaść mu w pamięć i pozostawić w poczuciu, że interesujemy się nim oraz jego potrzebami. Najgorsze, co można zrobić, to poczekać tydzień lub dwa i dopiero wtedy odezwać się do potencjalnego klienta. Takie działanie mogło mieć uzasadnienie 40 lat temu, ale w dobie social mediów i błyskawicznego reagowania na zapytania takie opóźnienie w kontakcie równa się wyrzuceniu leada do kosza. Dla lepszego zobrazowania zjawiska warto zauważyć, że według badań Inside Sales średni czas odpowiedzi firm od pozyskania leada to 30 godzin, a do ponad 70% leadów firmy nigdy się nie odzywają. Zatem jeśli nie chcemy zmarnować pozyskanych leadów, wystarczy, że będziemy trzymać się poniżej tych wskaźników – im niżej, tym oczywiście lepiej.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Gdy spada sprzedaż wiodącego produktu

SS_45_62.jpg
  • Jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży wiodącego produktu i jak reagować na to zjawisko?
  • Jak w podobnej sytuacji poradziły sobie konkretne firmy?
  • Jak zapobiegać niespodziewanemu spadkowi sprzedaży kluczowego produktu?
Read more

Analiza konkurencji na rynku - od czego zacząć?

SS_45_67.jpg
  • Po co analizować konkurencję?
  • Gdzie szukać informacji o konkurencji?
  • Jak opracować mapę percepcji i wyciągnąć z niej wnioski, które pomogą nam w biznesie?
Read more

ROPO i odwrócone ROPO - jak je wykorzystać na rzecz swojej firmy?

SS_44_74.jpg
  • Współczesny konsument - kim jest i jakie są jego zwyczaje zakupowe?
  • Jaka jest relacja między efektem ROPO i odwróconym ROPO, a konkretnymi produktami?
  • Co ROPO i odwrócone ROPO mogą zagwarantować wykorzystującym je firmom?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama