• Jak zarządzać pozyskanymi leadami, żeby zamieniły się w zamówienia?
  • Jak klasyfikować pozyskane leady?
  • Co wspólnego mają łowcy-zbieracze, wino i chleb z leadami?

We współczesnym świecie sprzedaży leady są równie pożądane jak złotonośne skały w programach o nowoczesnych poszukiwaczach złota na Alasce. Tak jak w przypadku skał, zanim posypie się cenny kruszec, trzeba przejść przez żmudny proces przerobu, tak samo jeśli chodzi o leady, ich wartość jest ukryta i dopiero po odpowiedniej obróbce w procesie sprzedaży dadzą nam zamówienia, a wraz z nimi zysk. Jak zatem potraktować zdobyte przez nas leady, żeby zamieniły się w zamówienia, a nie w zmarnowany czas i energię?

Łowcy-zbieracze mają lepiej

Pierwsza zasada opieki nad leadami brzmi: leady lubią rozpływać się w powietrzu. Jak temu przeciwdziałać? Zostać ich łowcą i zbieraczem. Innymi słowy, trzeba je trzymać w przeznaczonych do tego miejscach – tylko tam mają szansę się nie zmarnować. Najlepszym miejscem do przechowywania leadów jest system CRM. Umieszczanie ich tam daje pewność, że w każdej chwili będą dostępne dla osób dopuszczonych do kontaktu z nimi, a dodatkowo ułatwi to aktualizowanie i zmianę danych dotyczących danego kontaktu, w miarę jak będzie przechodził kolejne etapy procesu dojrzewania do decyzji zakupowej. Nawet jeśli posiadamy skromny budżet, mamy możliwość skorzystania z profesjonalnego CRM-u. Dostępne na rynku rozwiązania pozwalają przechowywać i aktualizować leady już od 29 zł netto za miesiąc. Oczywiście istnieje również możliwość ich przechowywania na przykład w odpowiednio skonstruowanym pliku Excela. Jeśli sami nie mamy pewności, jak prawidłowo skonstruować taki plik, w internecie dość łatwo możemy znaleźć darmowe szablony – wystarczy wpisać w wyszukiwarkę frazę „free excel crm template” i już możemy się cieszyć z czegoś, co bardzo przypomina prawdziwy CRM.

Uwaga!

Jeśli zbieramy wizytówki, na przykład podczas targów, to oczywiście nie wpisujemy każdej z nich od razu do CRM-u, lecz tworzymy w Wordzie specjalny szablon, w którym osoba, która pozyskała wizytówkę, opisuje dodatkowe dane, które będą po targach wprowadzone do systemu wraz z danymi kontaktowymi. Jakie dane mogą być dla nas interesujące? Oczywiście data pozyskania leada, informacja, czego dotyczyła rozmowa z potencjalnym klientem, jaką branżę reprezentuje, jakie wyraził życzenia lub wątpliwości i na co się z nim umówiliśmy, kończąc rozmowę (kontakt mailowy, telefoniczny, przesłanie próbek, katalogów itp).

Spinamy wizytówkę z takim formularzem i mamy gotowego leada, którego po targach wprowadzimy do systemu. Dzięki temu rozwiązaniu podczas kontaktu potencjalny klient będzie miał poczucie, że dokładnie zapamiętaliśmy wcześniejszą konwersację, a to już zaczyna budować nasz pozytywny wizerunek i przybliża do finalizacji sprzedaży. Dodatkowo warto pamiętać, aby wraz z leadem pozyskać wszystkie wymagane prawem zgody na przetwarzanie danych. Bez tego narażamy się na nieprzyjemności.

Leady nie są jak wino – są jak chleb

Drugą ważną zasadą dotyczącą wydobywania z leadów potencjału sprzedażowego jest zapamiętanie, że leady są jak chleb – szybko czerstwieją. W związku z tym liczy się szybki kontakt z potencjalnym klientem – im szybszy, tym lepiej. Nie chodzi nawet o to, żeby od razu „urabiać” takiego leada pod konkretną ofertę, ale żeby przynajmniej zapaść mu w pamięć i pozostawić w poczuciu, że interesujemy się nim oraz jego potrzebami. Najgorsze, co można zrobić, to poczekać tydzień lub dwa i dopiero wtedy odezwać się do potencjalnego klienta. Takie działanie mogło mieć uzasadnienie 40 lat temu, ale w dobie social mediów i błyskawicznego reagowania na zapytania takie opóźnienie w kontakcie równa się wyrzuceniu leada do kosza. Dla lepszego zobrazowania zjawiska warto zauważyć, że według badań Inside Sales średni czas odpowiedzi firm od pozyskania leada to 30 godzin, a do ponad 70% leadów firmy nigdy się nie odzywają. Zatem jeśli nie chcemy zmarnować pozyskanych leadów, wystarczy, że będziemy trzymać się poniżej tych wskaźników – im niżej, tym oczywiście lepiej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 47/2019

Gdzie jest ograniczenie? Usprawnienie przedsiębiorstwa według Teorii Ograniczeń

CiRZ_3_2019_12.jpg

Zgodnie z teorią ograniczeń, każda organizacja ma co najmniej jedno ograniczenie, które ostatecznie limituje poziom osiąganych przez nią rezultatów. Ograniczenie może być fizyczne, w formie np. wąskiego gardła na produkcji lub wirtualne, w postaci stosowanych szkodliwych zasad lub procedur. Jaki jest klucz do identyfikacji tych ograniczeń w poszczególnych obszarach działalności firmy?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 47/2019

Teoria ograniczeń - co pierwsze: marketing czy łańcuch dostaw?

MC_65_14.jpg

Organizacje często starają się poprawić wyniki, wykorzystując wszystkie swoje zasoby jak to tylko możliwe, zamiast skupiać się na tym, co naprawdę uniemożliwia im ich poprawę. Teoria ograniczeń (TOC, Theory of Constraints), opracowana przez dr. Eliyahu Goldratta przełomowa metodologia zarządzania i doskonalenia organizacji, pomaga firmom skupić się na ich ograniczeniach i dzięki temu osiągać znacząco lepsze wyniki w stosunkowo krótkim czasie. Przyjrzyjmy się podejściu TOC do usprawnienia firm wykorzystujących łańcuchy dystrybucyjne.

Czytaj więcej

Wartość, nie cena!

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama