• Jak mierzyć procesy w sprzedaży?
  • Jakie rodzaje miar warto wziąć pod uwagę?
  • W jaki sposób wyznaczać cele?

Miary i targety w sprzedaży to jeden z powodów śmierci milionów niewinnych włosów, wyrwanych z głów handlowców i szefów sprzedaży. Ci pierwsi zawsze uważają, że cele są zbyt wysokie, a drudzy muszą tłumaczyć się z ich realizacji przed zarządem firmy. Okazuje się jednak, że dobrze określone miary mogą pomóc nie tylko samym szefom, lecz także handlowcom. W artykule pokażę, w jaki sposób podejść do skutecznego określenia miar efektywności sprzedaży w swoim zespole.

Na samym początku powinniśmy odpowiedzieć na pytanie, czym są miary. W zarządzaniu zwykło się w kluczowych procesach ustalać wskaźniki (zwane właśnie miarami), pokazujące stopień realizacji celów, które stawia przed sobą firma. W potocznym rozumieniu możemy je sobie wyobrazić jako kontrolki na tablicy rozdzielczej samochodu. Kiedy któraś z nich się zapali, mniej więcej wiadomo, gdzie szukać problemu. Stąd w zależności od marki mamy kontrolki ciśnienia oleju czy awarii silnika, a po podpięciu auta do komputera – kilkaset kolejnych. Dzięki temu mechanicy wiedzą, gdzie szukać problemu, który należy naprawić, mimo że sam samochód jest pełen wrażliwych punktów.

Skomplikowana maszyneria

Działanie sprzedaży w firmach jest dość skomplikowane, podobnie jak samochody. Do dziś wiele osób nie do końca rozumie w jaki sposób auto zamienia paliwo na ruch. Wracajac do zarządzania, zazwyczaj, aby zarządzić czymś skomplikowanym, należy podzielić to na obszary. Jak taki podział mógłby wyglądać w sprzedaży?

Najczęstszymi procesami we wszystkich firmach sprzedających w modelu B2B są te wymienione na rysunku 1.

W pierwszym procesie przygotowujemy listę potencjalnych klientów, którym firma chciałaby sprzedać produkty czy usługi. Rezultatem tego kroku jest prospekt, na którym przeprowadzany jest kolejny proces – prospecting. Jego celem jest zamiana potencjalnego klienta firmy na tego, który jest gotowy do rozmów. Nazywa się go leadem. Jednocześnie jest to początkiem dla procesu sprzedaży – najważniejszego w całym zestawieniu. Często jest on najdłuższy i najtrudniejszy. Jego najbardziej pożądanym rezultatem jest klient, który wchodzi bezpośrednio do procesu obsługi klienta i później do procesu dosprzedaży, tak aby nasza współpraca mogła się rozwijać.

Na tak przedstawionym łańcuchu procesów łatwo zauważyć, że jeżeli jakikolwiek element zawodzi – cierpią na tym wszystkie kolejne oraz, na końcu, sam wynik sprzedaży. Jak zatem podejść do stworzenia miar, aby nie pominąć żadnego ważnego obszaru?

W poniższych akapitach pokażę przykłady mierzenia odwołujące się do powyższego zestawu procesów, ale należy pamiętać, że to jedynie przykład i ostateczną listę powinniśmy opracować samodzielnie dla własnej firmy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 47/2019

Gdzie jest ograniczenie? Usprawnienie przedsiębiorstwa według Teorii Ograniczeń

CiRZ_3_2019_12.jpg

Zgodnie z teorią ograniczeń, każda organizacja ma co najmniej jedno ograniczenie, które ostatecznie limituje poziom osiąganych przez nią rezultatów. Ograniczenie może być fizyczne, w formie np. wąskiego gardła na produkcji lub wirtualne, w postaci stosowanych szkodliwych zasad lub procedur. Jaki jest klucz do identyfikacji tych ograniczeń w poszczególnych obszarach działalności firmy?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 47/2019

Teoria ograniczeń - co pierwsze: marketing czy łańcuch dostaw?

MC_65_14.jpg

Organizacje często starają się poprawić wyniki, wykorzystując wszystkie swoje zasoby jak to tylko możliwe, zamiast skupiać się na tym, co naprawdę uniemożliwia im ich poprawę. Teoria ograniczeń (TOC, Theory of Constraints), opracowana przez dr. Eliyahu Goldratta przełomowa metodologia zarządzania i doskonalenia organizacji, pomaga firmom skupić się na ich ograniczeniach i dzięki temu osiągać znacząco lepsze wyniki w stosunkowo krótkim czasie. Przyjrzyjmy się podejściu TOC do usprawnienia firm wykorzystujących łańcuchy dystrybucyjne.

Czytaj więcej

Wartość, nie cena!

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama