Jak przekonać handlowców do stosowania storytellingu w pracy z klientami?

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 43/2019
SS_43_64.jpg
  • Jak to się dzieje, że naszyjnik ze sztucznych pereł może być droższy niż ten z naturalnych?
  • Jaka historia może przekonać klientów, że warto wydać 20 zł za jedno jajko?
  • Gdzie szukać ciekawych przykładów biznesowego storytellingu?

Stosowanie storytellingu w sprzedaży od pewnego czasu staje się coraz popularniejsze, a wyniki posługiwania się nim wyraźnie wskazują na przydatność tej techniki. Niektóre efekty można by bez zbędnej przesady nazwać spektakularnymi. Wciąż spora liczba handlowców nie jest jednak przekonana do używania storytellingu w codziennej pracy z klientami. W jaki sposób szef może ich zatem przekonać do opowiadania historii w celu polepszenia wyników sprzedażowych? Oto kilka gotowych przykładów związanych z biznesem, które obrazują przydatność storytellingu w sprzedaży i które można wykorzystać podczas rozmowy z handlowcami.

Wazony firmy Iittala

W każdym większym supermarkecie możemy bez problemu kupić wazon. Cena większości z nich z reguły nie przekracza 50 zł. Tymczasem fińska firma Iittala produkuje serię wazonów o nazwie Aalto, z których najdroższe modele kosztują 2000 euro i bez problemu znajdują nabywców. Jak to się dzieje, że ktoś jest skłonny zapłacić tak wysoką cenę za zwykły, wydawałoby się, przedmiot? Wyjaśnieniem wysokiej wartości tych wazonów jest historia, tłumacząca, w jaki sposób powstają. Najpierw ścina się drzewa, które przez następnych pięć lat są przechowywane na dnie jeziora, aby dobrze nasiąknęły wodą. Później ich pnie tnie się na okrągłe plastry, a w środku każdego z nich wycina się kształt wazonu Aalto – w ten sposób pieniek staje się formą, w którą wdmuchuje się rozgrzane szkło, a na nim, podczas zastygania, odciska się struktura drewna, dzięki czemu wazon zyskuje niepowtarzalną fakturę. Jest ona unikatowa, również z uwagi na fakt, że z powodu wysokiej temperatury z jednego pieńka-formy można otrzymać tylko 30 wazonów. Na świecie zatem będzie istniało tylko 30 wazonów o takiej samej fakturze, wszystkie inne będą się nią różnić, ponieważ będą pochodzić z innych pieńków-form. To świadczy o wyjątkowym charakterze tych produktów i uzasadnia ich cenę. Dzięki temu, że firma opowiada taką, a nie inną historię powstawania wazonów, trafia do wyobraźni klientów. Kiedy uświadomią oni sobie, z jak niespotykanym przedmiotem mają do czynienia, godzą się zapłacić aż 2000 euro. Ta opowieść powinna pomóc przekonać tych handlowców, którzy są mocno nastawieni na operowanie liczbami i ważne są dla nich techniczne aspekty oferty. Słysząc, że storytelling nie musi polegać na wzniosłej pseudoduchowości, ale można go używać, wykorzystując konkretne liczby, chętniej przekonają się do jego stosowania we własnej pracy.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum