• Dlaczego niektórzy handlowcy nie chcą pracować w segmencie B2B?
  • Co zrobić, aby ułatwić handlowcom pozyskiwanie klientów biznesowych?

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż B2B i B2C różni się m.in. podejściem do poszukiwania i pozyskiwania prospektów. Są handlowcy, którzy nie wyobrażają sobie przejścia z jednego segmentu do drugiego, a z mojego doświadczenia wynika, że szybciej sobie radzimy z dotarciem do docelowych użytkowników naszych produktów czy usług niż do klientów biznesowych. Z czego to wynika i jak wpływać na chęci większego zaangażowania naszych handlowców w sektor B2B?

Dlaczego (nie) chcemy pracować z kontaktami biznesowymi?

Na początek zastanówmy się, co motywuje handlowców, by pracować z klientami biznesowymi lub przeciwnie – co może ich odpychać od tego typu współpracy.

Tym, co może się podobać w pracy w sektorze B2B, są wolumeny sprzedaży. Klient biznesowy często szuka dostawców lub wykonawców usług na większą skalę, a to oczywiście przekłada się na wartość zamówienia. Współpracowałem z takimi firmami z branży informatycznej i drukarskiej, w których w ciągu roku dochodziło dosłownie do kilku sprzedaży (czasami do jednej!), ale były to kontrakty na kwotę, pozwalającą na funkcjonowanie firmy i opłacenie pensji handlowca przez kolejne dwanaście miesięcy. Wizja „tylko” kilku sprzedaży rocznie może niektórych zauroczyć, choć mniejsza liczba spotkań i podpisywanych ofert niesie za sobą oczywiście też wyzwania, o których nie zawsze myślimy.

Jeśli wolumeny sprzedaży rosną, to w obsłudze klienta i negocjacjach nie może zabraknąć analityki i pracy na cyfrach. Dla niektórych handlowców stanowi to zaletę, bo będą mogli się skupić na twardych danych i konkretach zamiast na typowym wzbudzaniu emocji, które ma większe znaczenie przy sprzedaży B2C. Nie spędzamy wtedy każdego dnia w terenie na spotkaniach, ale na pewno trzeba być gotowym na pracę zdalną i od czasu do czasu biurową, aby tworzyć oferty handlowe.

Spotkałem się również z takim podejściem, że handlowiec doceniał pracę w B2B, gdyż kontaktował się tylko z wybranymi osobami. Rozmowy z decydentami traktował natomiast jako bardzo prestiżowe (w ten sposób zapewne podnosił swoją samoocenę i status).

Na drugiej szali ustawmy te czynniki, które mogą odstraszać poszczególnych handlowców. Po pierwsze, nie każdy lubi złożone i przeciągające się procesy decyzyjne. Kiedy już uda się nam przekonać jedną osobę do naszej oferty, okazuje się, że do podjęcia ostatecznej decyzji potrzebne są jeszcze zgody dwóch innych pracowników, a oni już niekoniecznie są przekonani i zaczyna się zabawa, zwana przez niektórych negocjacjami. Taki tryb pracy bywa wypalający, gdyż długi proces decyzyjny może odroczyć prowizję, a czasami finalnie i tak okazuje się, że obejdziemy się tylko smakiem (mój rekord to 14 miesięcy przekonywania i odzywania się do jednego z największych ubezpieczycieli, zanim dostałem upragniony e-mail z umowami do sprawdzenia).

Kolejna kwestia, której trzeba się nauczyć i która może zniechęcać, to docieranie do osób decyzyjnych. Na rynku dostępnych jest wiele szkoleń poświęconych temu zagadnieniu, a jedno z ciekawszych, które rzuciło mi się w oczy, to „pokonaj sekretarkę”. Nie zmienia to faktu, że to fundamentalna umiejętność handlowca B2B, z którą nie wszyscy sobie radzą, i zdarza się, że oferty trafiają do osób, które wcale nie odpowiadają za dany obszar w firmie.

Liczby, sprawiające niektórym tak dużo radości, są też postrachem dla o wiele większej rzeszy handlowców. Nie każdy będzie dobrze się czuł, musząc kontrolować czas wiele mierników, przeliczników i kursów. Jeśli nie lubimy i nie będziemy sprawnie działać z raportami i analizami, to nie odniesiemy tu wielkiego sukcesu.

Ostatnią kwestią związaną z pracą z klientami biznesowymi są odległości, jakie czasami przebywają handlowcy B2B. Regiony są tu zdecydowanie większe niż w B2C i znowu: jedni lubią swoje jeżdżące biura, jakimi są samochody służbowe, i noce spędzane w hotelach, inni będą cenić sobie możliwość odwiedzania wciąż tych same miejsc i klientów.

Kiedy już znajdziemy odpowiednich ludzi na stanowiska związane z pozyskiwaniem klientów biznesowych, możemy się zastanowić, co powoduje, że nie mają motywacji do walki o nowe kontrakty.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)

SS_52_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze obiekcje handlowców związane z social sellingiem?
  • Dlaczego warto, aby na początkowych etapach ścieżki zakupowej klienta działy sprzedaży i marketingu połączyły siły?
  • Jak wdrożyć w firmie program social sellingu?
Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 52/2020

Rozbudowa bazy mailingowej kampania VIP SALE

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 52/2020

OR większy o 400%, a CTR o 250% w sklepie Deni Cler Milano za sprawą marketing automation

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama