• Dlaczego niektórzy handlowcy nie chcą pracować w segmencie B2B?
  • Co zrobić, aby ułatwić handlowcom pozyskiwanie klientów biznesowych?
Jak zmotywować handlowców do aktywnego pozyskiwania klientów B2B?

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż B2B i B2C różni się m.in. podejściem do poszukiwania i pozyskiwania prospektów. Są handlowcy, którzy nie wyobrażają sobie przejścia z jednego segmentu do drugiego, a z mojego doświadczenia wynika, że szybciej sobie radzimy z dotarciem do docelowych użytkowników naszych produktów czy usług niż do klientów biznesowych. Z czego to wynika i jak wpływać na chęci większego zaangażowania naszych handlowców w sektor B2B?

Dlaczego (nie) chcemy pracować z kontaktami biznesowymi?

Na początek zastanówmy się, co motywuje handlowców, by pracować z klientami biznesowymi lub przeciwnie – co może ich odpychać od tego typu współpracy.

Tym, co może się podobać w pracy w sektorze B2B, są wolumeny sprzedaży. Klient biznesowy często szuka dostawców lub wykonawców usług na większą skalę, a to oczywiście przekłada się na wartość zamówienia. Współpracowałem z takimi firmami z branży informatycznej i drukarskiej, w których w ciągu roku dochodziło dosłownie do kilku sprzedaży (czasami do jednej!), ale były to kontrakty na kwotę, pozwalającą na funkcjonowanie firmy i opłacenie pensji handlowca przez kolejne dwanaście miesięcy. Wizja „tylko” kilku sprzedaży rocznie może niektórych zauroczyć, choć mniejsza liczba spotkań i podpisywanych ofert niesie za sobą oczywiście też wyzwania, o których nie zawsze myślimy.

Jeśli wolumeny sprzedaży rosną, to w obsłudze klienta i negocjacjach nie może zabraknąć analityki i pracy na cyfrach. Dla niektórych handlowców stanowi to zaletę, bo będą mogli się skupić na twardych danych i konkretach zamiast na typowym wzbudzaniu emocji, które ma większe znaczenie przy sprzedaży B2C. Nie spędzamy wtedy każdego dnia w terenie na spotkaniach, ale na pewno trzeba być gotowym na pracę zdalną i od czasu do czasu biurową, aby tworzyć oferty handlowe.

Spotkałem się również z takim podejściem, że handlowiec doceniał pracę w B2B, gdyż kontaktował się tylko z wybranymi osobami. Rozmowy z decydentami traktował natomiast jako bardzo prestiżowe (w ten sposób zapewne podnosił swoją samoocenę i status).

Na drugiej szali ustawmy te czynniki, które mogą odstraszać poszczególnych handlowców. Po pierwsze, nie każdy lubi złożone i przeciągające się procesy decyzyjne. Kiedy już uda się nam przekonać jedną osobę do naszej oferty, okazuje się, że do podjęcia ostatecznej decyzji potrzebne są jeszcze zgody dwóch innych pracowników, a oni już niekoniecznie są przekonani i zaczyna się zabawa, zwana przez niektórych negocjacjami. Taki tryb pracy bywa wypalający, gdyż długi proces decyzyjny może odroczyć prowizję, a czasami finalnie i tak okazuje się, że obejdziemy się tylko smakiem (mój rekord to 14 miesięcy przekonywania i odzywania się do jednego z największych ubezpieczycieli, zanim dostałem upragniony e-mail z umowami do sprawdzenia).

Kolejna kwestia, której trzeba się nauczyć i która może zniechęcać, to docieranie do osób decyzyjnych. Na rynku dostępnych jest wiele szkoleń poświęconych temu zagadnieniu, a jedno z ciekawszych, które rzuciło mi się w oczy, to „pokonaj sekretarkę”. Nie zmienia to faktu, że to fundamentalna umiejętność handlowca B2B, z którą nie wszyscy sobie radzą, i zdarza się, że oferty trafiają do osób, które wcale nie odpowiadają za dany obszar w firmie.

Liczby, sprawiające niektórym tak dużo radości, są też postrachem dla o wiele większej rzeszy handlowców. Nie każdy będzie dobrze się czuł, musząc kontrolować czas wiele mierników, przeliczników i kursów. Jeśli nie lubimy i nie będziemy sprawnie działać z raportami i analizami, to nie odniesiemy tu wielkiego sukcesu.

Ostatnią kwestią związaną z pracą z klientami biznesowymi są odległości, jakie czasami przebywają handlowcy B2B. Regiony są tu zdecydowanie większe niż w B2C i znowu: jedni lubią swoje jeżdżące biura, jakimi są samochody służbowe, i noce spędzane w hotelach, inni będą cenić sobie możliwość odwiedzania wciąż tych same miejsc i klientów.

Kiedy już znajdziemy odpowiednich ludzi na stanowiska związane z pozyskiwaniem klientów biznesowych, możemy się zastanowić, co powoduje, że nie mają motywacji do walki o nowe kontrakty.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Lojalność klienta jeździ na bardzo pstrym koniu. Nawet jeśli nasz produkt jest wysokiej jakości i ma akceptowalną cenę, to najpewniej do drzwi klienta puka również nasza konkurencja z podobną ofertą. W jaki sposób możemy zatem wykorzystać poszczególne elementy obsługi posprzedażowej, aby klient wracał właśnie do nas?

Czytaj więcej

"Niedługo zrobię przelew", czyli kiedy klienci mocno spóźniają się z płatnościami...

"Niedługo zrobię przelew", czyli kiedy klienci mocno spóźniają się z płatnościami...
  • Jak zadbać o płynność finansową w firmie?
  • Jak ochronić firmę przed powstaniem zaległości w płatnościach ze strony klientów?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.