• Jaki wpływ na wyniki firmy, w tym na sprzedaż, ma kultura organizacyjna?
  • Jakie mogą być skutki złej kultury organizacyjnej?
  • Jak wykorzystać kulturę organizacyjną firmy do budowania unikatowej przewagi konkurencyjnej?

Paradoksalnie właśnie dzisiaj, w czasach dynamicznego rozkwitu innowacyjnych technologii i w dobie sztucznej inteligencji, coraz istotniejsze dla rozwoju biznesu stają się cechy i umiejętności typowo ludzkie. Mówi się o tym, że to inteligencja emocjonalna oraz zdolności adaptacji i rozwoju staną się w przyszłości najistotniejszą przewagą konkurencyjną. Już teraz szefowie sprzedaży i ich zespoły kształtują i dynamicznie optymalizują swoje procesy sprzedażowe, uzupełniając je o kwestie związane z wykorzystaniem emocji, kompetencjami miękkimi i umiejętnościami budowania trwałych relacji. Handlowcy coraz bardziej świadomie korzystają nie tylko z własnego zaplecza emocjonalnego, lecz także aktywnie i skutecznie sięgają do licznych badań w tym zakresie, umiejętnie dotykając uczuć klienta podczas negocjacji handlowych. W każdej decyzji zakupowej emocje odgrywają bowiem ważną, a niekiedy nawet kluczową rolę. Już przy pierwszym kontakcie z handlowcem klient podświadomie ocenia, czy sprzedawca jest ekspertem (czyli czy warto mu zaufać), i czy jest to osoba, którą mógłby polubić.

Na fundamentach pozytywnych uczuć osadzona jest sprzedaż transformacyjna, zwana też konsultacyjną, która sukcesywnie wypiera funkcjonujący jeszcze w pewnych kręgach model transakcyjny. Nowoczesna, skuteczna sprzedaż składa się z szeregu elementów, do których – poza oczywistymi kompetencjami i wiedzą ekspercką sprzedawcy – należą takie umiejętności, jak wzbudzanie zaufania, wiarygodność, „chemia” (tzw. flow) z rozmówcą. To na nich budujemy długofalową relację win-win i wspólnie z klientem opracowujemy pomysł na transformację lub przynajmniej optymalizację jego biznesu (podczas gdy w sprzedaży tradycyjnej tworzymy dedykowaną ofertę).

Między innymi właśnie te niepowtarzalne, ludzkie zdolności emocjonalne, dobra komunikacja oraz relacje wewnątrz firmy budują jej kulturę organizacyjną. Dziś już chyba nikt nie ma wątpliwości, że jest ona bardzo ważna i prawdopodobnie będzie jedną z kluczowych przewag konkurencyjnych przyszłości.

Kultura organizacyjna, czyli właściwie co?

Na podstawie definicji uniwersyteckich oraz własnych analiz i doświadczeń przyjęłam uproszczoną, moim zdaniem praktyczną biznesowo, definicję:

Kultura organizacyjna to unikatowy dla danej firmy styl jej funkcjonowania; swoisty miks, na który składa się szereg elementów, stworzonych, zaakceptowanych i przestrzeganych przez całą grupę (wszystkich członków organizacji).

Składniki tej mieszanki:

  1. WARTOŚCI, jakimi kieruje się firma – w tym: WIZJA, MISJA, STRATEGIA, CELE;
  2. LUDZIE, którzy ją tworzą – NAWYKI, ETYKA, INTENCJE, PRAWOŚĆ, KOMPETENCJE;
  3. RELACJE panujące wewnątrz organizacji – SZACUNEK, ZAUFANIE, PODEJŚCIE WIN-WIN, SYNERGIA;
  4. KOMUNIKACJA wewnątrz organizacji – STYLE, FORMA, STOPIEŃ SFORMALIZOWANIA, OTWARTOŚĆ, KULTURA FEEDBACKU, AKTYWNE SŁUCHANIE;
  5. ŚRODOWISKO PRACY, w jakim funkcjonują pracownicy – OTOCZENIE, BIURO, NARZĘDZIA PRACY, SYSTEMY MOTYWACYJNE;
  6. PROCESY w firmie – ELASTYCZNOŚĆ, MODELE, ODPOWIEDZIALNOŚĆ, FUNKCJONALNOŚĆ, OPTYMALIZACJA.

Kultura organizacyjna – najpopularniejsze definicje

„Kultura organizacyjna to zbiór wierzeń, przekonań, szerzących się w firmie, dotyczących tego, jak prowadzić interesy, jak powinni zachowywać się pracownicy i jak powinni być traktowani” – L.W. Rue i P.G. Holland.

„Kultura organizacyjna to system znaczeń przyjmowanych przez członków organizacji, odróżniający tę organizację od innych” – Stephen P. Robbins.

„Kultura organizacyjna to zespół wartości, tradycji, przekonań, postaw, które są istotą wszystkiego, co się robi i myśli w organizacji. Jest ona zasilana przez system obrzędów, rytuałów, wzorców komunikowania się, nieformalnych struktur” – L.J. Mullins.

„Kultura organizacyjna to ustalone, zaakceptowane normy społeczne i systemy wartości stymulujące pracowników, właściwy klimat organizacyjny, sposób zarządzania, podzielane znaczenia i symbole, schematy poznawcze, wymogi zachowania” – B. Nogalski.


 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Siedem podcastów, których szef sprzedaży powinien posłuchać

SS_47_74.jpg
  • Czym są podcasty?
  • Dlaczego warto słuchać ich na przykład zamiast zwykłego radia w samochodzie?
  • Gdzie szukać ciekawych podcastów i w jaki sposób można je odsłuchiwać?
Czytaj więcej

Jak sprzedawać złożone produkty przez sieć niezależnych partnerów?

SS_47_44.jpg
  • Jaki wpływ na wielkość sprzedaży produktu/usługi może mieć sprzedawca obsługujący klienta?
  • Jak działa model sprzedaży przez niezależnych dilerów i gdzie czyhają pułapki?
  • Co zrobić, aby dostawca produktu wykorzystał cały potencjał rynku?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 47/2019

Gdzie jest ograniczenie? Usprawnienie przedsiębiorstwa według Teorii Ograniczeń

CiRZ_3_2019_12.jpg

Zgodnie z teorią ograniczeń, każda organizacja ma co najmniej jedno ograniczenie, które ostatecznie limituje poziom osiąganych przez nią rezultatów. Ograniczenie może być fizyczne, w formie np. wąskiego gardła na produkcji lub wirtualne, w postaci stosowanych szkodliwych zasad lub procedur. Jaki jest klucz do identyfikacji tych ograniczeń w poszczególnych obszarach działalności firmy?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama