• Jakie ważne pod względem ustalania polityki cenowej informacje można uzyskać z zasobów danych transakcyjnych realizowanych w różnych okresach i przy różnych cenach?
  • Jak przygotować odpowiednią strukturę danych?
  • Jak dokonać skutecznej segmentacji klientów, korzystając z danych transakcyjnych?
Metody numeryczne wykorzystywane w pricingu

Techniki cyfrowe w przyspieszonym tempie zmieniają dziś warunki, w jakich sprzedajemy nasze towary.

Klienci wyposażeni w smartfony zyskują natychmiastowy dostęp do informacji o rynku – zarówno do cen produktów u konkurencji, jak i do oceny tych wyrobów. Zatem jeśli tylko klient zada sobie pytanie, czy cena jest właściwa i czy dobrze odzwierciedla wartość, to w mgnieniu oka uzyska na nie odpowiedź.

Nowoczesna technika umożliwia jednak nie tylko dostęp do informacji, ale daje również możliwość natychmiastowego nabycia produktu, który dzięki coraz sprawniejszej logistyce trafi do klienta w ekspresowym tempie. Czyni to alternatywę znalezioną w Internecie namacalną i atrakcyjną, usuwając wrażenie istnienia jakichkolwiek barier w dokonaniu transakcji.

Dla jednych dystrybutorów oznacza to zagrożenie, dla innych szansę. Jedno jest pewne – wygra najlepszy, czyli ten, który najsprawniej i najtaniej obsłuży klienta. Mali gracze mogą w tej grze zyskiwać przewagę dzięki specjalizacji i skrajnie niskim kosztom ogólnym związanym często z brakiem konieczności utrzymania kosztownych powierzchni handlowych i dużych zapasów. Więksi gracze mogą wykorzystać ekonomię skali, ale oprócz tego mają jeszcze jeden atut – informację!

Informacja to swego rodzaju produkt uboczny procesu zakupowego – coś, co klient oddaje nam bez odczucia, że powierza nam coś cennego lub dla niego kosztownego. W rzeczywistości wartość informacji o pojedynczej transakcji sama w sobie niewiele znaczy – dopiero w dużym nagromadzeniu dane mogą do nas przemówić.

Jakie obszary możemy poznać dzięki zgromadzonym informacjom?

Z zasobów danych transakcyjnych realizowanych w różnych okresach i przy różnych cenach możemy wyekstrahować przede wszystkim informację o elastyczności cenowej. Analiza danych powie nam, na ile pod wpływem atrakcyjnej ceny (np. promocji) klient był skłonny do dokonania zakupu, którego nie planował, pozwala nam też określić, przy jakiej cenie klient zrezygnuje z zakupu albo skorzysta z oferty konkurencji. Są to informacje o fundamentalnym znaczeniu dla planowania naszej polityki cenowej i dla konstrukcji naszych algorytmów pricingowych.

Powiedzieliśmy wcześniej: „Jeśli tylko klient zada sobie pytanie o relację ceny do wartości, to natychmiast uzyska na nie odpowiedź”. Arcyciekawą kwestią z punktu widzenia sprzedawcy jest to, w jakim przypadku klient sobie takie pytania zada, a kiedy nie. Jak się okazuje, szczegółowa analiza danych połączona z badaniami klientów pozwala znaleźć odpowiedź również na tak postawione pytanie i umożliwia ­zarówno oznaczenie cech produktu, jak też częściowo sytuacji zakupowej, w przypadku których sprzedawca musi być szczególnie ostrożny z podnoszeniem ceny. Mówimy w tym przypadku o markerach cenowych, czyli produktach, które funkcjonują w świadomości klienta jako mierniki tego, czy oferta danego sklepu jest relatywnie tania, czy droga. Na drugim krańcu skali mamy produkty, przy których klient jest mniej wrażliwy na cenę, a oznaczając ich cechy, możemy zdefiniować przestrzeń, w której możemy zrealizować wyższe marże bez szkody dla obrotu i wizerunku.

Pozostałe 54% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Strona produktowa na medal

Strona produktowa na medal
  • Jak wykorzystać potencjał strony produktowej w SEO?
  • O jakie elementy strony produktowej zadbać, by poprawić efekty pozycjonowania?
  • Jak zoptymalizować stronę produktową, żeby była widoczna w Google i generowała ruch?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 59/2021

Wykorzystać potencjał mobile

Wykorzystać potencjał mobile
  • Jak zwiększyć sprzedaż w swoim e-sklepie wykorzystując mobile?
  • Jak zaprojektować aplikację mobilną odpowiadającą na potrzeby konsumentów?
  • Z których marek warto czerpać inspirację wdrażając rozwiązania przyjazne m-klientom?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.