Prognozowanie wyniku sprzedażowego spędza sen z powiek większości menedżerów sprzedaży. Wielu z nich z uśmiechem mówi, że prognozowanie jest jak „wróżenie z fusów”, gdyż nikt nie zna przyszłości. Nie zmienia to faktu, że kierownictwo firmy oczekuje jednoznacznej odpowiedzi na pytanie: „Ile sprzedacie do końca miesiąca?” i traktuje ją jako zobowiązanie, a następnie oczekuje realizacji.
Prognoza sprzedaży jest projekcją tego, jak będą wyglądały wyniki sprzedażowe na koniec okresu rozliczeniowego – najczęściej miesiąca lub kwartału. Jest to spodziewana wartość zakontraktowanych zamówień na koniec okresu rozliczeniowego.
Jest to trudne do oszacowania. Prognoza dotyczy krótkiego okresu, jakim jest miesiąc lub kwartał, a wartość sprzedaży zależy od wielu czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych wobec firmy. Trudno je kwantyfikować. Ponadto na wynik sprzedaży wpływają decyzje i działania podejmowane nierzadko na długo przed datą przygotowywania prognozy.
Prognozowanie sprzedaży obejmuje dwie istotnie różniące się fazy procesu sprzedaży:
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.