- Czym nie jest prospecting?
- Jakie czynniki mają decydujące znaczenie dla skuteczności prospectingu?
Wokół prospectingu narosło wiele mitów i niejasności. Mam często wrażenie, że spora część zarządzających widzi w nim lek na wszystkie dolegliwości.
Wiele razy na przykład pytano mnie, w jaki sposób wykorzystać prospecting do „rewitalizacji” klientów, którzy przestali kupować. Zawsze odpowiadam, że nie można.
Prospecting to zdobywanie nowych klientów. Jakakolwiek praca z już posiadaną grupą kliencką (nawet, jeśli kupować przestała) prospectingiem nie jest!
Z terminem „prospecting” spotkałem się po raz pierwszy w 2005 r., kiedy jako szef obszaru sprzedaży zostałem poinformowany, że mój zespół (salony sprzedaży i sprzedaż bezpośrednia B2B) będzie szkolony z tego zagadnienia. Miał on nam pomóc zdobywać nowych klientów.
Mam do dzisiaj materiały z tych spotkań i muszę powiedzieć, że są bardzo eklektyczne (w złym tego słowa znaczeniu), a z prospectingiem mają tyle wspólnego, ile motyka wbita człowiekowi w plecy z ogrodnictwem.
Czym więc jest prospecting?
Prospecting zawędrował do sprzedaży z geologii i jest techniką poszukiwania drogocennych kruszców – to „gorączka złota” w Stanach Zjednoczonych.
W prospectingu najważniejsze są liczby, ponieważ to one są wskaźnikiem działań sprzedażowych, które podejmują sprzedawcy, aby zrealizować cel.
Krytyczne znaczenie dla efektów pracy prospectingowej mają:
- dobrze zdefiniowany profil prospecta, którego chcemy zdobyć,
- narzędzia do pracy,
- zaplanowany i przygotowany follow-up jako domykanie podjętych działań.
Reasumując, prospecting to starannie opisany proces zdobywania sprzedaży, skuteczny wtedy i tylko wtedy, kiedy pozbawiony jest improwizacji i przypadkowości.
Geneza badania
W Polsce krucho jest z badaniami dotyczącymi sprzedaży. Inaczej jest na rynku amerykańskim, na którym kilka firm regularnie zadaje pytania swoim klientom i dzieli się tymi wynikami, budując informację o rynku B2B różnych branż – opisując powstającą modę czy trend. Badania służą sprzedawcom, ponieważ pozwalają lepiej poznać nowe nawyki kupujących.
Idąc tym tropem, w marcu 2018 r. przygotowałem własne badanie, chcąc sprawdzić kilka podstawowych wątków w sprzedaży i prospectingu.
Grupa docelowa rekrutowała się z grona moich znajomych na portalu LinkedIn. Na ankietę odpowiedziało prawie 250 osób reprezentujących różne branże B2B.
Badałem dwie grupy:
- CEO/dyrektorów sprzedaży i zarządzających – będę nazywał ich szefami,
- PH/KAM/BDM i inne osoby będące w roli sprzedawców – będą nazywani handlowcami.
Było to badanie z wykorzystaniem pytań wielokrotnego wyboru, bez wag. To oznacza, że suma odpowiedzi zawsze będzie przekraczać 100%.
Nie omawiam odpowiedzi na każde pytanie osobno – patrzę na nie z szerszej perspektywy.
Przyjąłem założenie, że przyglądam się tym pytaniom, w których „coś się dzieje” – zwykle niepokojącego lub intrygującego.
Pytania w badaniu
Pytań było siedem i każdorazowo sprawdzałem dwie perspektywy – kupującego i sprzedającego:
- W jaki sposób preferujesz pierwszy kontakt z handlowcem B2B?
- Czego oczekujesz od pierwszego spotkania z handlowcem?
- Czego oczekujesz od procesu follow-upu po spotkaniu z handlowcem?
- W jaki sposób najczęściej kontaktujesz się z nowym klientem?
- Prospecting to nowa sprzedaż i nowi klienci, dlatego:
- Nowych klientów szukam tylko wtedy, kiedy muszę;
- Regularnie, codziennie przeznaczam czas na telefonowanie do nowych klientów – co tydzień;
- Najczęściej korzystam z poleceń i referencji od moich dotychczasowych klientów.
- W prospectingu najważniejsze są:
- Liczby – wykonanych telefonów, wysłanych e-maili i odbytych spotkań;
- Relacje z klientem;
- Dzielenie się wiedzą, doświadczeniem, budowanie wizerunku specjalisty w branży;
- Zamknięte sukcesem sprzedaże.
Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
