Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców

SS_42_60.jpg
  • Na czym polega proces operacjonalizacji strategii sprzedaży?
  • Jakie korzyści z niego wynikają?
  • Jakie narzędzia są wykorzystywane w obszarze operacjonalizacji strategii sprzedaży?

Zmieniające się otoczenie rynkowe stawia obecnie przed dyrektorami sprzedaży liczne wyzwania. W dzisiejszych czasach na tym stanowisku najmilej widziane są osoby mające szerokie kontakty biznesowe w branży, co zwiększa szanse na relatywnie szybkie i łatwe dotarcie, nawiązanie kontaktu oraz rozpoczęcie współpracy z potencjalnymi kontrahentami. Innymi słowy, często to nie kompetencje menedżerskie, ale relacje rynkowe decydują o wyborze danego kandydata na stanowisko dyrektora sprzedaży.

Wobec nowego szefa pojawiają się liczne oczekiwania związane z uzyskaniem założonych wyników w krótkiej perspektywie. Żeby sprostać stawianym wyzwaniom, dyrektor sprzedaży często implementuje swój wcześniejszy sposób pracy, czyli wdraża stosowane w poprzednich firmach działania. Częstym zjawiskiem, obserwowanym na tym etapie jest kwestionowanie dotychczasowych doświadczeń i sukcesów zespołu jako tła „nowej jakości”.

W ramach tworzenia zespołu nowo zatrudniony menedżer niejednokrotnie otacza się ludźmi z dotychczasowych miejsc pracy oraz rozbudowuje sieć klientów o kontrahentów współpracujących w ramach poprzedniego podmiotu, co czasami sprawia, że nie realizuje strategii firmy, a jedynie dokonuje transferu dotychczasowego sposobu działania do nowej organizacji. Uwzględniając nacisk na bieżące cele, które są zazwyczaj bardzo ambitne, może dojść do sytuacji, w której organizacja będzie miała dwa kierunki działania:

  1. Dyrektor sprzedaży, wywierając wpływ na obecny zespół lub wymieniając jego część, wdroży rozwiązania opracowane w ramach swoich poprzednich doświadczeń zawodowych.
  2. Handlowcy, którzy pozostaną w organizacji, będą odporni na sugestie nowego szefa i doprowadzą do tego, że dyrektor sprzedaży nie będzie w stanie skutecznie wprowadzić innowacji, a w efekcie sposób pracy z rynkiem z punktu widzenia klienta w ogóle się nie zmieni.

Receptą może być operacjonalizacja strategii sprzedaży. Proces ten ma wspierać dyrektora sprzedaży w obszarze kompetencji niedostępnych lub niewystarczających w obecnej organizacji, bez konieczności tworzenia nowych stanowisk pracy i wymiany ludzi, co groziłoby utratą historycznej wiedzy.

Dlaczego operacjonalizacja strategii sprzedaży jest istotna w zarządzaniu działem handlowym?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum