• Na czym polega proces operacjonalizacji strategii sprzedaży?
  • Jakie korzyści z niego wynikają?
  • Jakie narzędzia są wykorzystywane w obszarze operacjonalizacji strategii sprzedaży?

Zmieniające się otoczenie rynkowe stawia obecnie przed dyrektorami sprzedaży liczne wyzwania. W dzisiejszych czasach na tym stanowisku najmilej widziane są osoby mające szerokie kontakty biznesowe w branży, co zwiększa szanse na relatywnie szybkie i łatwe dotarcie, nawiązanie kontaktu oraz rozpoczęcie współpracy z potencjalnymi kontrahentami. Innymi słowy, często to nie kompetencje menedżerskie, ale relacje rynkowe decydują o wyborze danego kandydata na stanowisko dyrektora sprzedaży.

Wobec nowego szefa pojawiają się liczne oczekiwania związane z uzyskaniem założonych wyników w krótkiej perspektywie. Żeby sprostać stawianym wyzwaniom, dyrektor sprzedaży często implementuje swój wcześniejszy sposób pracy, czyli wdraża stosowane w poprzednich firmach działania. Częstym zjawiskiem, obserwowanym na tym etapie jest kwestionowanie dotychczasowych doświadczeń i sukcesów zespołu jako tła „nowej jakości”.

W ramach tworzenia zespołu nowo zatrudniony menedżer niejednokrotnie otacza się ludźmi z dotychczasowych miejsc pracy oraz rozbudowuje sieć klientów o kontrahentów współpracujących w ramach poprzedniego podmiotu, co czasami sprawia, że nie realizuje strategii firmy, a jedynie dokonuje transferu dotychczasowego sposobu działania do nowej organizacji. Uwzględniając nacisk na bieżące cele, które są zazwyczaj bardzo ambitne, może dojść do sytuacji, w której organizacja będzie miała dwa kierunki działania:

  1. Dyrektor sprzedaży, wywierając wpływ na obecny zespół lub wymieniając jego część, wdroży rozwiązania opracowane w ramach swoich poprzednich doświadczeń zawodowych.
  2. Handlowcy, którzy pozostaną w organizacji, będą odporni na sugestie nowego szefa i doprowadzą do tego, że dyrektor sprzedaży nie będzie w stanie skutecznie wprowadzić innowacji, a w efekcie sposób pracy z rynkiem z punktu widzenia klienta w ogóle się nie zmieni.

Receptą może być operacjonalizacja strategii sprzedaży. Proces ten ma wspierać dyrektora sprzedaży w obszarze kompetencji niedostępnych lub niewystarczających w obecnej organizacji, bez konieczności tworzenia nowych stanowisk pracy i wymiany ludzi, co groziłoby utratą historycznej wiedzy.

Dlaczego operacjonalizacja strategii sprzedaży jest istotna w zarządzaniu działem handlowym?

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Jak szefa widzą, tak o nim piszą

SS_44_42.jpg
  • Czym jest hejt pracowniczy i jak wpływa na wizerunek firmy?
  • Dlaczego pojawia się hejt stosowany przez byłych pracowników?
  • Co robić, aby uniknąć hejtu pracowniczego?
Read more

Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B

SS_44_38.jpg
  • Czy warto inwestować w content marketing?
  • Dlaczego tak niewiele blogów na siebie zarabia?
  • Po czym poznać dobrą treść?
Read more

Sprzedaż przez rekomendacje. Jak nasi handlowcy powinni o nie zabiegać?

SS_44_34.jpg
  • Dlaczego w sprzedaży warto korzystać z rekomendacji?
  • Co składa się na kompleksowy model pracy sprzedawców z poleceniami?
  • Jakie błędy można popełnić, prosząc o rekomendacje?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama