• Na czym polega sprzedaż warstwami?
  • Jakie są różnice pomiędzy produktem podstawowym, oczekiwanym, poszerzonym i potencjalnym?
  • Jak zadbać o możliwość sprzedaży warstwowej już na poziomie pracy nad produktem?
Sprzedawaj warstwami

Wartość towaru w oczach nabywcy w dużej mierze zależy od tego, na jak głębokie potrzeby odpowiada i jak bardzo wyróżnia się na tle konkurencji. Często o wyborze decydują wartości, które wychodzą poza przyjęty w branży standard.

Chyba wszyscy zgadzamy się, że sprzedawać jest coraz trudniej. Po pierwsze, klienci wszystko już mają. Ich podstawowe potrzeby dawno już zostały zaspokojone i trudno zwrócić ich uwagę na kolejne produkty lub usługi. Po drugie, konkurencja jest coraz liczniejsza. Nie dość, że na rynku pojawiają się kolejne firmy, to jeszcze rozwój internetu i sprzedaży zdalnej sprawił, że klienci mogą poszukiwać dostawców nawet z najodleglejszych zakątków globu. Jak zatem dobrze się sprzedawać i mimo wszystko dostarczać klientowi wartościowych argumentów na rzecz naszej oferty?

Być może jednym z rozwiązań będzie spojrzenie na swoją ofertę przez pryzmat warstw, z których może się ona składać. Czym są owe poziomy? Philip Kotler przyjrzał się temu zjawisku i opisał je w latach 60. XX w., tworząc model, według którego produkt zbudowany jest z pięciu poziomów. Są to: rdzeń produktu, produkt podstawowy, produkt oczekiwany, produkt poszerzony oraz produkt potencjalny. Model ten w rozważaniach wielu ekonomistów ewoluował, przybierając różną liczbę warstw. Wszystkie jednak bazowały na tej samej koncepcji poszukiwania coraz bardziej złożonych cech oferty i wyróżniania się na tle konkurencji.

Rdzeń produktu

Stanowi go podstawowa korzyść, którą produkt daje użytkownikowi – to, do czego głównie służy, i na jaką potrzebę konsumenta odpowiada. Zatem rdzeniem pieczywa jest zaspokojenie głodu, bazy noclegowej – zapewnienie możliwości odpoczynku w czasie podróży, a zegarka wskazanie aktualnego czasu. Skupienie swojej argumentacji sprzedażowej na tych cechach nie dawałoby jednak sprzedawcy wielu szans na przyciągnięcie uwagi klienta i finalizację sprzedaży. Na rynku są przecież liczne produkty spożywcze, które zaspokajają głód albo różne sposoby na pozyskanie informacji o aktualnej godzinie. Dlatego promocja produktów sięga głębiej i prezentuje cechy z kolejnych warstw. Zanim do nich przejdziemy, warto pamiętać, że choć klienci uważają, że rdzeń produktu jest jego oczywistą cechą, zdarzają się takie sytuacje, w których są gotowi z niego zrezygnować. Bywamy w restauracjach, w których daniami, mimo wysokich cen, trudno się najeść. Decydujemy się na wizytę w nich dla prestiżu miejsca i możliwości przebywania pośród ludzi, na których towarzystwie nam zależy. Jesteśmy też gotowi zapłacić wiele za zegarek, który... wcale nie pokazuje czasu, jeśli ma on wartość zabytkową lub należał do znanej osoby.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Strona produktowa na medal

Strona produktowa na medal
  • Jak wykorzystać potencjał strony produktowej w SEO?
  • O jakie elementy strony produktowej zadbać, by poprawić efekty pozycjonowania?
  • Jak zoptymalizować stronę produktową, żeby była widoczna w Google i generowała ruch?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 59/2021

Wykorzystać potencjał mobile

Wykorzystać potencjał mobile
  • Jak zwiększyć sprzedaż w swoim e-sklepie wykorzystując mobile?
  • Jak zaprojektować aplikację mobilną odpowiadającą na potrzeby konsumentów?
  • Z których marek warto czerpać inspirację wdrażając rozwiązania przyjazne m-klientom?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.