• Dlaczego w sprzedaży warto korzystać z rekomendacji?
  • Co składa się na kompleksowy model pracy sprzedawców z poleceniami?
  • Jakie błędy można popełnić, prosząc o rekomendacje?

Prosić o polecenia czy nie prosić? – to hamletowskie pytanie rozpala umysły wielu współczesnych sprzedawców. Pewien trener powiedział mi kiedyś, że za każdym razem temat sprzedaży przez rekomendacje wywołuje wielkie emocje i gorącą dyskusję wśród uczestników szkoleń. Aktywnie bierze w niej udział 80% szkolonych sprzedawców. Pozostali nie dyskutują o poleceniach, tylko na co dzień z nich korzystają.

Z punktu widzenia kierowników sprzedaży sprawa wygląda inaczej. Nie zastanawiają się, czy ich podwładni powinni sprzedawać przez rekomendacje, ale jak mają to robić skutecznie i jak ich do tego przekonać.

Dlaczego pracować na rekomendacjach?

To najtańsza metoda zdobywania nowych klientów. Prowadzi ona sprzedawcę bezpośrednio do decydenta, pozwala uniknąć jałowych prób kontaktu i omija złowrogi sekretariat, broniący szefa przed kolejną ofertą sprzedażową. Co najważniejsze, w procesie sprzedaży wykorzystuje się autorytet osoby polecającej – innego klienta, który poznał już właściwości produktu czy kompetencje sprzedawcy.

Nawet najwięksi przeciwnicy proszenia o rekomendacje nie odmówią spotkania z prospektem, gdy okaże się, że zostali im poleceni przez innego klienta. Oczywiste jest bowiem, że pewna liczba rekomendacji występuje niezależnie od woli sprzedawców. Nasi klienci kontaktują się ze swoimi znajomymi i zdarza się, że nasza oferta i sposób obsługi są jednym z tematów ich rozmów. Systemowe podejście do tematu rekomendacji to nic innego jak świadome wpływanie na to, aby poleceń było więcej i były trafne. Czy jest w tym coś niewłaściwego? Nie sądzę, zwłaszcza jeśli sprzedawca będzie działał zgodnie z modelem postępowania, który zna i rozumie. Jeszcze lepiej, gdy osobiście uczestniczył w jego budowie albo adaptowaniu do specyfiki reprezentowanej firmy. Co powinno się znaleźć w modelu sprzedaży wykorzystującym polecenia?

Kontrakt na wejściu

Kontraktowanie to jedna z pierwszych faz procesu sprzedawania, podczas której sprzedawca nakreśla swojemu rozmówcy zasady, jakimi kieruje się podczas spotkania czy nawet całego procesu sprzedaży. Z mojego doświadczenia wynika, że ta faza jest bardzo istotna: kilka minut w pełni kontrolowanych przez handlowca, podczas których może opowiedzieć o stosowanym przez siebie sposobie pracy z klientami i uzyskać dla niego akceptację rozmówcy, prezentując siebie jako fachowca w dziedzinie sprzedaży.

Etap kontraktowania to doskonały moment, aby sprzedawca poinformował rozmówcę, że wykorzystuje w pracy rekomendacje. Mówiąc wprost: już wtedy można zakontraktować ewentualne podjęcie tematu poleceń w przyszłości (zapowiedzieć zwrócenie się o rekomendacje). Na samą prośbę przyjdzie jeszcze czas – relacja pomiędzy sprzedawcą a klientem musi do tego dojrzeć, ale samo poinformowanie o korzystaniu z nich ułatwia powrót do tematu, kiedy klient będzie już gotowy do udzielenia polecenia.

Gotowość do rekomendowania

Podstawowym warunkiem udzielenia rekomendacji jest zadowolenie kontrahenta z wartości, którą mu dostarczyliśmy. W zależności od jego indywidualnych preferencji może chodzić o parametry produktu, sposób obsługi czy nawet komunikatywność sprzedawcy. Nie można jednak liczyć na rekomendowanie naszych usług przez niezadowolonego klienta. Najpierw jakość, potem rekomendacje – to zasada, której nie da się ominąć. Wątpiącym polecam eksperyment myślowy według przedstawionego obok schematu.

Gotowość do udzielenia rekomendacji oznacza nie tylko zadowolenie nabywcy z jakości usługi lub produktu, lecz takeż chęć jego publicznego wyrażenia. Im wyższy poziom satysfakcji klienta, tym większa łatwość jego zaangażowania się w polecenie naszych usług. W związku z tym najlepiej zwrócić się o rekomendacje w sytuacjach, które wyzwalają szczególnie pozytywne emocje: zaspokojenie wyjątkowo ważnej potrzeby, zaskoczenie nad wyraz korzystnym rozwiązaniem czy choćby podsumowanie dłuższego, optymalnego dla obu stron okresu współpracy.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Jak szefa widzą, tak o nim piszą

SS_44_42.jpg
  • Czym jest hejt pracowniczy i jak wpływa na wizerunek firmy?
  • Dlaczego pojawia się hejt stosowany przez byłych pracowników?
  • Co robić, aby uniknąć hejtu pracowniczego?
Read more

Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B

SS_44_38.jpg
  • Czy warto inwestować w content marketing?
  • Dlaczego tak niewiele blogów na siebie zarabia?
  • Po czym poznać dobrą treść?
Read more

Jak przekonać handlowców do stosowania storytellingu w pracy z klientami?

SS_43_64.jpg
  • Jak to się dzieje, że naszyjnik ze sztucznych pereł może być droższy niż ten z naturalnych?
  • Jaka historia może przekonać klientów, że warto wydać 20 zł za jedno jajko?
  • Gdzie szukać ciekawych przykładów biznesowego storytellingu?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama