• Dlaczego w sprzedaży warto korzystać z rekomendacji?
  • Co składa się na kompleksowy model pracy sprzedawców z poleceniami?
  • Jakie błędy można popełnić, prosząc o rekomendacje?
Sprzedaż przez rekomendacje. Jak nasi handlowcy powinni o nie zabiegać?

Prosić o polecenia czy nie prosić? – to hamletowskie pytanie rozpala umysły wielu współczesnych sprzedawców. Pewien trener powiedział mi kiedyś, że za każdym razem temat sprzedaży przez rekomendacje wywołuje wielkie emocje i gorącą dyskusję wśród uczestników szkoleń. Aktywnie bierze w niej udział 80% szkolonych sprzedawców. Pozostali nie dyskutują o poleceniach, tylko na co dzień z nich korzystają.

Z punktu widzenia kierowników sprzedaży sprawa wygląda inaczej. Nie zastanawiają się, czy ich podwładni powinni sprzedawać przez rekomendacje, ale jak mają to robić skutecznie i jak ich do tego przekonać.

Dlaczego pracować na rekomendacjach?

To najtańsza metoda zdobywania nowych klientów. Prowadzi ona sprzedawcę bezpośrednio do decydenta, pozwala uniknąć jałowych prób kontaktu i omija złowrogi sekretariat, broniący szefa przed kolejną ofertą sprzedażową. Co najważniejsze, w procesie sprzedaży wykorzystuje się autorytet osoby polecającej – innego klienta, który poznał już właściwości produktu czy kompetencje sprzedawcy.

Nawet najwięksi przeciwnicy proszenia o rekomendacje nie odmówią spotkania z prospektem, gdy okaże się, że zostali im poleceni przez innego klienta. Oczywiste jest bowiem, że pewna liczba rekomendacji występuje niezależnie od woli sprzedawców. Nasi klienci kontaktują się ze swoimi znajomymi i zdarza się, że nasza oferta i sposób obsługi są jednym z tematów ich rozmów. Systemowe podejście do tematu rekomendacji to nic innego jak świadome wpływanie na to, aby poleceń było więcej i były trafne. Czy jest w tym coś niewłaściwego? Nie sądzę, zwłaszcza jeśli sprzedawca będzie działał zgodnie z modelem postępowania, który zna i rozumie. Jeszcze lepiej, gdy osobiście uczestniczył w jego budowie albo adaptowaniu do specyfiki reprezentowanej firmy. Co powinno się znaleźć w modelu sprzedaży wykorzystującym polecenia?

Kontrakt na wejściu

Kontraktowanie to jedna z pierwszych faz procesu sprzedawania, podczas której sprzedawca nakreśla swojemu rozmówcy zasady, jakimi kieruje się podczas spotkania czy nawet całego procesu sprzedaży. Z mojego doświadczenia wynika, że ta faza jest bardzo istotna: kilka minut w pełni kontrolowanych przez handlowca, podczas których może opowiedzieć o stosowanym przez siebie sposobie pracy z klientami i uzyskać dla niego akceptację rozmówcy, prezentując siebie jako fachowca w dziedzinie sprzedaży.

Etap kontraktowania to doskonały moment, aby sprzedawca poinformował rozmówcę, że wykorzystuje w pracy rekomendacje. Mówiąc wprost: już wtedy można zakontraktować ewentualne podjęcie tematu poleceń w przyszłości (zapowiedzieć zwrócenie się o rekomendacje). Na samą prośbę przyjdzie jeszcze czas – relacja pomiędzy sprzedawcą a klientem musi do tego dojrzeć, ale samo poinformowanie o korzystaniu z nich ułatwia powrót do tematu, kiedy klient będzie już gotowy do udzielenia polecenia.

Gotowość do rekomendowania

Podstawowym warunkiem udzielenia rekomendacji jest zadowolenie kontrahenta z wartości, którą mu dostarczyliśmy. W zależności od jego indywidualnych preferencji może chodzić o parametry produktu, sposób obsługi czy nawet komunikatywność sprzedawcy. Nie można jednak liczyć na rekomendowanie naszych usług przez niezadowolonego klienta. Najpierw jakość, potem rekomendacje – to zasada, której nie da się ominąć. Wątpiącym polecam eksperyment myślowy według przedstawionego obok schematu.

Gotowość do udzielenia rekomendacji oznacza nie tylko zadowolenie nabywcy z jakości usługi lub produktu, lecz takeż chęć jego publicznego wyrażenia. Im wyższy poziom satysfakcji klienta, tym większa łatwość jego zaangażowania się w polecenie naszych usług. W związku z tym najlepiej zwrócić się o rekomendacje w sytuacjach, które wyzwalają szczególnie pozytywne emocje: zaspokojenie wyjątkowo ważnej potrzeby, zaskoczenie nad wyraz korzystnym rozwiązaniem czy choćby podsumowanie dłuższego, optymalnego dla obu stron okresu współpracy.

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Strona produktowa na medal

Strona produktowa na medal
  • Jak wykorzystać potencjał strony produktowej w SEO?
  • O jakie elementy strony produktowej zadbać, by poprawić efekty pozycjonowania?
  • Jak zoptymalizować stronę produktową, żeby była widoczna w Google i generowała ruch?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 59/2021

Wykorzystać potencjał mobile

Wykorzystać potencjał mobile
  • Jak zwiększyć sprzedaż w swoim e-sklepie wykorzystując mobile?
  • Jak zaprojektować aplikację mobilną odpowiadającą na potrzeby konsumentów?
  • Z których marek warto czerpać inspirację wdrażając rozwiązania przyjazne m-klientom?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.