• Czym jest shadowing?
  • Jakie są zalety i wady tej metody treningowej?
  • Na czym polega praca przed- i poszkoleniowa?
Trener jak cień

Jest kilka form pracy jeden na jeden z pracownikami działów sprzedaży, które mogą przynieść ciekawe efekty pod kątem rozwoju umiejętności naszych podopiecznych. Jedną z takich aktywności jest shadowing. Z jednej strony jest to forma treningu mylona z innymi aktywnościami, jak choćby mentoring, z drugiej – wielu pracownikom może ona nie przypaść do gustu (zwłaszcza jeśli shadowing jest źle przeprowadzony).

Czym jest shadowing?

Zacznę od tego, czy warto w ogóle pracować z handlowcami, wykorzystując metody jeden na jeden, czy są to raczej tylko narzędzia służące do kontroli i generowania stresu u pracowników. Często szefowie sprzedaży nie chcą inwestować czasu i pieniędzy w taką formę pracy z podopiecznymi, licząc na to, że praca grupowa, np. po dwudniowym szkoleniu „na sali” przyniesie wystarczające rezultaty. Tymczasem choćby badanie Brinkerhoffa pokazuje, że przeznaczając 50% czasu całego procesu szkoleniowego na pracę przed i po szkoleniu naszych podopiecznych, można zwiększyć skuteczność wdrożenia nowych umiejętności u pracowników o 70%. Na czym zatem polega praca przed- i poszkoleniowa?

Przed szkoleniem warto zadbać o takie kwestie, jak m.in. zbadanie potrzeb rozwojowych, przekazanie pretestu i materiałów jak bazy wiedzy, procedury, katalog produktowy itd. Zwłaszcza do badania potrzeb rozwojowych możemy wykorzystać pracę jeden na jeden, jaką jest shadowing, ale o tym za chwilę.

Co się tyczy wspólnej pracy poszkoleniowej, to w ramach wdrażania zagadnień na stanowisku pracy mamy do wyboru kilka form, gdzie żadna jak na złość nie ma polskiego odpowiednika. Bo oto możemy mówić o (zniesławionym?) coachingu, mylonym z nim mentoringu, albo właśnie shadowingu. Wszystkie one bazują na zaufaniu i swoistym kontrakcie, gdzie tylko w przypadku shadowingu mówimy otwarcie o tworzeniu raportu i rozliczeniu celów przez prowadzącego shadowing (patrz tabela).

Typowy coaching skupia się na szukaniu odpowiedzi w osobie coachowanej. Dlatego taka forma dobrze sprawdzi się przede wszystkim u pracowników doświadczonych i moim zdaniem lepiej z niej skorzystać po szkoleniu. Mentoring powinien się pojawić przy mniej doświadczonych pracownikach, którzy nie wiedzą jeszcze, gdzie mogą szukać odpowiedzi i jak się samodzielnie rozwijać na danym stanowisku (sprawdzi się również po szkoleniu, gdzie dawane rady łączą się z materiałem przepracowanym na szkoleniu grupowym). Ważne: obie te formy w czystej postaci nie sprawdzą się raczej w działach handlowych, gdyż z definicji opierają się one na zaufaniu, a rozliczanie efektu jest po stronie klienta (coachee, mentee). Natomiast jako szefowie sprzedaży i menedżerowie mamy konkretne wskaźniki do osiągnięcia, więc możemy korzystać z pewnych narzędzi wykorzystywanych przez coachów i mentorów, ale w samej pracy na stanowisku handlowym stosujmy po prostu trening on the job, w którym zawarte są pytania i ćwiczenia pomagające rozwinąć się danej osobie w ramach stanowiska pracy. A do czego wykorzystać shadowing?

Shadowing polega na tym, że prowadzący taką formę współpracy jest dosłownie niczym cień, który o nic nie dopytuje, nie udziela informacji zwrotnej, ani nie uczestniczy w rozmowach handlowych. „Cień” ma konkretne zadanie: obserwować interesujące z perspektywy firmy zachowania w trakcie pracy. Na pierwszy rzut oka wydaje się to mało komfortowe, bo kto lubi pracować, gdy ktoś patrzy mu na ręce, wiedząc, że jest oceniany, a wynikiem będzie raport, który dopiero da informacje zwrotne na temat jego pracy? Z tej przyczyny warto zadbać o kilka rzeczy, które zmniejszą ten stres, o czym za chwilę. Na ten moment warto zasygnalizować, że shadowing w odpowiednio dopasowanej formie może już przed szkoleniem dać nam informacje, jakie obszary warto zasygnalizować w trakcie dalszych spotkań.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 64/2022

Jak przedstawić realizację celów w raportach?

Jak przedstawić realizację celów w raportach?

Wizualizacja danych ma bardzo szerokie zastosowanie w tworzeniu rozmaitych raportów, a z im bardziej skomplikowanymi kontekstami biznesowymi mamy do czynienia, tym bardziej możemy rozwinąć skrzydła, tworząc piękne, treściwe i funkcjonalne prezentacje danych. Dzisiaj jednak nie będę się skupiał na propozycjach rozwiązań specyficznych dla danej branży czy obszaru. Opowiem o bardzo uniwersalnych formach wizualizacji, dla których z całą pewnością duża część czytelników znajdzie zastosowanie w swojej codziennej pracy. Mam na myśli raportowanie realizacji celów. Pokażę trzy szybkie sposoby na to, jak pokazać targety oraz ich wykonanie w przejrzysty i efektowny sposób.

Czytaj więcej

Narzędzia efektywności szefa sprzedaży

Narzędzia efektywności szefa sprzedaży
  • Jak efektywnie planować cele?
  • Czym jest wykres Gantta?
  • Jak prawidłowo zarządzać swoim czasem, by wykorzystywać go lepiej?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.