• Jakie (według wyników badań) oczekiwania wobec systemów CRM mają handlowcy, a jakie szefowie sprzedaży?
  • Na jakie pytania szef sprzedaży powinien znaleźć odpowiedź przed sięgnięciem po CRM?
  • Jakimi kryteriami kierować się przy wyborze systemu CRM, żeby rzeczywiście wspierał pracę zespołu handlowego?

Rozwiązania IT dla działów sprzedaży już dawno przestały być dostępne wyłącznie dla korporacji. Coraz więkasza ich liczba jest przeznaczona dla małych i średnich firm. Narzędzia te wspomagają i automatyzują procesy związane z pozyskiwaniem oraz utrzymywaniem klienta, wspierając prace działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Według badania przeprowadzonego przez Capterra1 65% biznesów zaczyna korzystać z narzędzi typu CRM (ang. customer relationship management) w ciągu pięciu pierwszych lat działalności.

Jak wybrać najlepszy CRM

Obecnie problemem nie jest dostępność narzędzi, ale ich umiejętny wybór. Nie ma jednego najlepszego CRM-u dla wszystkich typów firm i zespołów sprzedaży. Przekonało się o tym wielu szefów sprzedaży oraz właścicieli. Jako że każdy biznes jest inny, najbardziej wyszukany CRM z licznymi funkcjami i narzędziami nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem, a wręcz może się okazać bezużyteczny. Każde przedsiębiorstwo musi podejść do poszukiwania takiego systemu indywidualnie i odnaleźć taki, który będzie dla niego najlepszy – czyli będzie odpowiadał na potrzeby biznesowe danej organizacji. Dlatego aby wprowadzić CRM do działu sprzedaży, szef sprzedaży musi przede wszystkim wiedzieć, co chce osiągnąć za pomocą tego rozwiązania. Jak mawiał Stephen Covey: „Zacznij z wizją końca”. 2


Według firmy Lagan Consultancy w ciągu trzech lat od wdrożenia systemu CRM możemy się spodziewać m.in.:

  • 10% wzrostu przychodów ze sprzedaży przypadającego na przedstawiciela handlowego,
  • 5% wzrostu skuteczności zawierania umów handlowych,
  • 1% zwiększenia marży sprzedaży2.

Po co komu CRM?

Zanim przystąpimy do poszukiwania CRM-u, musimy odpowiedzieć sobie na fundamentalne pytanie, dlaczego chcemy wdrożyć system CRM. Bezdyskusyjnie konieczne jest ustalenie celu, w jakim chcemy to zrobić. Dzięki niemu zweryfikujemy, czy narzędzie IT na pewno jest potrzebne w naszej firmie. Przed rozpoczęciem poszukiwań należy odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania:

  • Dlaczego potrzebujemy CRM-u?
  • Jakiej zmiany oczekujemy po wdrożeniu CRM?
  • Które KPI (z ang. key performance indicators) chcemy poprawić za pomocą CRM?
  • Kto w organizacji będzie korzystał z CRM?
  • Jakiego ROI oczekujemy?

Może być tak, że wystarczy poprawić niektóre procesy sprzedażowe w firmie bez wsparcia technologii. Natomiast jeżeli okaże się, że wykorzystanie CRM-u jest niezbędne, to wyznaczenie celu umożliwi sprawdzenie, w jakim stopniu został on osiągnięty po wdrożeniu danego rozwiązania. Cel jest też punktem odniesienia do tego, jakie funkcje powinny znaleźć się w systemie. W określeniu celów może pomóc ustalenie odpowiedzi na pytanie o to, dla kogo wdrażamy system – kto będzie z niego korzystał. Nleży więc precyzyjnie określić grupy osób, których problemy chcemy rozwiązać, a potrzeby zaspokoić. Innymi słowy, ustalić głównego beneficjenta działań.

Może nim być na przykład:

  • pracownik działu sprzedaży, który chce uporządkować chaos związany z zarządzaniem kontaktami z klientami,
  • szef działu sprzedaży, który chce usprawnić zarządzanie różnymi procesami,
  • zarząd, który potrzebuje wglądu do zaawansowanego raportowania działań sprzedażowych,
  • dział obsługi klienta, który potrzebuje wiedzy o tym, jakie są ustalenia i historia współpracy z danym klientem,
  • dział marketingu, który chce śledzić przełożenie swoich działań na sprzedaż.

Często CRM wdrażany jest, aby ułatwić właścicielowi firmy wgląd w status sprzedaży, szefowi sprzedaży pozwolić lepiej zarządzać procesami, a handlowcom – uporządkować codzienne działania. Mogłoby się wydawać, że cele tych trzech grup są zupełnie różne – nic bardziej mylnego. Badanie własne przeprowadzone przez Livespace pokazuje, że wspomniane grupy interesariuszy potrzebują CRM do zbieżnych czynności, można jednak zauważyć drobne różnice w priorytetach poszczególnych działań – szczególnie wśród osób na co dzień zarządzających sprzedażą oraz sprzedających.


Ważne:

  • 80% kierowników wyższego szczebla za największe wyzwanie uważa przekonanie pracowników do korzystania z nowego systemu CRM3.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Siedem podcastów, których szef sprzedaży powinien posłuchać

SS_47_74.jpg
  • Czym są podcasty?
  • Dlaczego warto słuchać ich na przykład zamiast zwykłego radia w samochodzie?
  • Gdzie szukać ciekawych podcastów i w jaki sposób można je odsłuchiwać?
Czytaj więcej

Kultura organizacyjna przewagą konkurencyjną przyszłości

SS_47_50.jpg
  • Jaki wpływ na wyniki firmy, w tym na sprzedaż, ma kultura organizacyjna?
  • Jakie mogą być skutki złej kultury organizacyjnej?
  • Jak wykorzystać kulturę organizacyjną firmy do budowania unikatowej przewagi konkurencyjnej?
Czytaj więcej

Jak sprzedawać złożone produkty przez sieć niezależnych partnerów?

SS_47_44.jpg
  • Jaki wpływ na wielkość sprzedaży produktu/usługi może mieć sprzedawca obsługujący klienta?
  • Jak działa model sprzedaży przez niezależnych dilerów i gdzie czyhają pułapki?
  • Co zrobić, aby dostawca produktu wykorzystał cały potencjał rynku?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama