• Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?

Każdy, kto kiedykolwiek robił zakupy w wielkim supermarkecie, zna z doświadczenia moment, w którym chciał wybrać jogurt z wielkiej lodówki mieszczącej kilkadziesiąt, a czasem i więcej różnych rodzajów tego produktu. Tak szeroka oferta nie tylko nie ułatwia wyboru, ale wręcz go utrudnia. Często klienci mający podjąć decyzję zakupową rezygnują z niej całkowicie, jeśli wybór jest zbyt duży. Czy zatem ukrywanie części naszej oferty przed klientami jest rozwiązaniem słusznym?

Psycholog Barry Schwartz w swojej książce Paradoks wyboru opisuje eksperyment, w którym konsumentom oferowano próbki dżemów. Jedna grupa badanych miała do wyboru 6 próbek, a druga – aż 24. Jak się okazało, w grupie, która miała do wyboru mniej produktów, aż 30% osób dokonało zakupu. W grupie z większą liczbą oferowanych produktów zakupu dokonało zaledwie 3% osób. Badania wskazują, że większa liczba dostępnych do wyboru opcji powoduje swoisty paraliż decyzyjny u klientów. Zaczynają oni wkładać w dokonanie wyboru duży wysiłek, a dodatkowo do głosu dochodzi zjawisko, które w ekonomii nosi nazwę kosztów utraconych korzyści. Chodzi o to, że konsument, w chwili wyboru myśli o korzyściach (wyimaginowanych lub faktycznych), które mógłby osiągnąć, decydując się na inną opcję. To z kolei zmniejsza jego satysfakcję z wybranego produktu lub usługi, ponieważ w jego głowie wciąż pojawiają się myśli, o ile więcej przyjemności mógłby (być może) osiągnąć, gdyby wybrał coś innego. Bardzo często tego rodzaju gonitwa myśli powoduje, że klient całkowicie rezygnuje z zakupu, ponieważ czuje się przytłoczony liczbą informacji, jakie musi przetworzyć.

Uprość mi życie

Rozwiązaniem tego problemu jest zmniejszenie wysiłku, który klienci muszą włożyć w podjęcie decyzji. Chociaż na każdym kroku wmawia się nam, że jesteśmy panami własnego losu, to jednak zdecydowana większość ludzi woli, żeby ktoś inny podjął decyzję za nich – a przynajmniej uprościł ich życie przez zmniejszenie liczby decyzji do podjęcia. Rozumie to każdy, kto zamawiał w restauracji wodę i zamiast po prostu dostać szklankę z tym napojem, otrzymał informację, że dostępna jest woda niegazowana, średnio gazowana, mocno gazowana, z lodówki, w temperaturze pokojowej, z kranu, z butelki szklanej (przezroczystej lub zielonej), z butelki plastikowej itp.

Klient, który widzi niesamowitą rozległość możliwości wyboru w ofercie firmy, może pomyśleć o jeszcze jednym aspekcie. Jeśli firma proponuje zbyt wiele opcji, to być może niektóre z nich nie są do końca dopracowane. Ci, którzy skupiają się zaledwie na kilku wariantach, nierzadko są uznawani przez klientów za lepszych specjalistów – właśnie dlatego, że skupiają się zaledwie na kilku produktach zamiast na kilkuset.

W ten sposób działa sieć fast-foodów In-N-Out, która w menu proponuje (nie licząc napojów i shake’ów) zaledwie cztery pozycje: cheeseburger, hamburger, podwójny cheeseburger i frytki. Dzięki takiej polityce świadomego ograniczania wyboru klientów ta nieznana w Polsce sieć zanotowała w 2008 r. na rynku w USA większą sprzedaż niż wszechpotężny McDonald’s, który ma dziś w swoim menu kilkadziesiąt kanapek i zestawów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Diagnoza przed doskonaleniem sprzedaży

SS_48_44.jpg
  • Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Czego menedżer sprzedaży może nauczyć się od trenerów sportu?

SS_48_o.jpeg
  • Co menedżer zespołu sprzedażowego i trener sportu mają ze sobą wspólnego?
  • Jak wykorzystać mechanizm pozytywnego etykietowania do wywierania trwałych zmian w pracownikach?
  • Dlaczego zespół jest ważniejszy niż nawet najjaśniejsza gwiazda sprzedaży?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 48/2020

Mity na temat prognoz sprzedaży

ECOM_13_14.jpg
  • W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
  • Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
  • Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama