• Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?

Każdy, kto kiedykolwiek robił zakupy w wielkim supermarkecie, zna z doświadczenia moment, w którym chciał wybrać jogurt z wielkiej lodówki mieszczącej kilkadziesiąt, a czasem i więcej różnych rodzajów tego produktu. Tak szeroka oferta nie tylko nie ułatwia wyboru, ale wręcz go utrudnia. Często klienci mający podjąć decyzję zakupową rezygnują z niej całkowicie, jeśli wybór jest zbyt duży. Czy zatem ukrywanie części naszej oferty przed klientami jest rozwiązaniem słusznym?

Psycholog Barry Schwartz w swojej książce Paradoks wyboru opisuje eksperyment, w którym konsumentom oferowano próbki dżemów. Jedna grupa badanych miała do wyboru 6 próbek, a druga – aż 24. Jak się okazało, w grupie, która miała do wyboru mniej produktów, aż 30% osób dokonało zakupu. W grupie z większą liczbą oferowanych produktów zakupu dokonało zaledwie 3% osób. Badania wskazują, że większa liczba dostępnych do wyboru opcji powoduje swoisty paraliż decyzyjny u klientów. Zaczynają oni wkładać w dokonanie wyboru duży wysiłek, a dodatkowo do głosu dochodzi zjawisko, które w ekonomii nosi nazwę kosztów utraconych korzyści. Chodzi o to, że konsument, w chwili wyboru myśli o korzyściach (wyimaginowanych lub faktycznych), które mógłby osiągnąć, decydując się na inną opcję. To z kolei zmniejsza jego satysfakcję z wybranego produktu lub usługi, ponieważ w jego głowie wciąż pojawiają się myśli, o ile więcej przyjemności mógłby (być może) osiągnąć, gdyby wybrał coś innego. Bardzo często tego rodzaju gonitwa myśli powoduje, że klient całkowicie rezygnuje z zakupu, ponieważ czuje się przytłoczony liczbą informacji, jakie musi przetworzyć.

Uprość mi życie

Rozwiązaniem tego problemu jest zmniejszenie wysiłku, który klienci muszą włożyć w podjęcie decyzji. Chociaż na każdym kroku wmawia się nam, że jesteśmy panami własnego losu, to jednak zdecydowana większość ludzi woli, żeby ktoś inny podjął decyzję za nich – a przynajmniej uprościł ich życie przez zmniejszenie liczby decyzji do podjęcia. Rozumie to każdy, kto zamawiał w restauracji wodę i zamiast po prostu dostać szklankę z tym napojem, otrzymał informację, że dostępna jest woda niegazowana, średnio gazowana, mocno gazowana, z lodówki, w temperaturze pokojowej, z kranu, z butelki szklanej (przezroczystej lub zielonej), z butelki plastikowej itp.

Klient, który widzi niesamowitą rozległość możliwości wyboru w ofercie firmy, może pomyśleć o jeszcze jednym aspekcie. Jeśli firma proponuje zbyt wiele opcji, to być może niektóre z nich nie są do końca dopracowane. Ci, którzy skupiają się zaledwie na kilku wariantach, nierzadko są uznawani przez klientów za lepszych specjalistów – właśnie dlatego, że skupiają się zaledwie na kilku produktach zamiast na kilkuset.

W ten sposób działa sieć fast-foodów In-N-Out, która w menu proponuje (nie licząc napojów i shake’ów) zaledwie cztery pozycje: cheeseburger, hamburger, podwójny cheeseburger i frytki. Dzięki takiej polityce świadomego ograniczania wyboru klientów ta nieznana w Polsce sieć zanotowała w 2008 r. na rynku w USA większą sprzedaż niż wszechpotężny McDonald’s, który ma dziś w swoim menu kilkadziesiąt kanapek i zestawów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Biznes społecznie odpowiedzialny ‑ przykłady dobrych praktyk

SS_50_50.jpg
  • Czy działania CSR-owe muszą być skierowane na zewnątrz firmy?
  • W jakie działania warto zainwestować, by zadbać o pozytywny wizerunek firmy?
Czytaj więcej

Skuteczne zarządzanie wydajnością pracowników

SS_50_46.jpg
  • Jakie czynniki negatywnie wpływają na wydajność pracowników?
  • Z jakich etapów składa się cykl życia pracownika według Kena Blancharda?
  • Czym są rytmy zarządcze i dlaczego są istotne w zarządzaniu sprzedażą?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 50/2020

Analiza trendu i sezonowości sprzedaży przy użyciu MS Excel

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Do czego służy analiza trendu?
  • Jak zdefiniować prognozę na konkretną liczbę okresów w przód lub w tył?
  • Jak sprawdzić sezonowość konkretnego parametru?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama