• Na czym polega paradoks wyboru?
  • Dlaczego ukrywanie części asortymentu w ofercie bywa opłacalne?
  • Kiedy prezentacja całej oferty jest lepszym pomysłem niż wprowadzanie jej stopniowo lub ukrywanie części produktów?
Ukrywanie części asortymentu w ofercie - tak czy nie?

Każdy, kto kiedykolwiek robił zakupy w wielkim supermarkecie, zna z doświadczenia moment, w którym chciał wybrać jogurt z wielkiej lodówki mieszczącej kilkadziesiąt, a czasem i więcej różnych rodzajów tego produktu. Tak szeroka oferta nie tylko nie ułatwia wyboru, ale wręcz go utrudnia. Często klienci mający podjąć decyzję zakupową rezygnują z niej całkowicie, jeśli wybór jest zbyt duży. Czy zatem ukrywanie części naszej oferty przed klientami jest rozwiązaniem słusznym?

Psycholog Barry Schwartz w swojej książce Paradoks wyboru opisuje eksperyment, w którym konsumentom oferowano próbki dżemów. Jedna grupa badanych miała do wyboru 6 próbek, a druga – aż 24. Jak się okazało, w grupie, która miała do wyboru mniej produktów, aż 30% osób dokonało zakupu. W grupie z większą liczbą oferowanych produktów zakupu dokonało zaledwie 3% osób. Badania wskazują, że większa liczba dostępnych do wyboru opcji powoduje swoisty paraliż decyzyjny u klientów. Zaczynają oni wkładać w dokonanie wyboru duży wysiłek, a dodatkowo do głosu dochodzi zjawisko, które w ekonomii nosi nazwę kosztów utraconych korzyści. Chodzi o to, że konsument, w chwili wyboru myśli o korzyściach (wyimaginowanych lub faktycznych), które mógłby osiągnąć, decydując się na inną opcję. To z kolei zmniejsza jego satysfakcję z wybranego produktu lub usługi, ponieważ w jego głowie wciąż pojawiają się myśli, o ile więcej przyjemności mógłby (być może) osiągnąć, gdyby wybrał coś innego. Bardzo często tego rodzaju gonitwa myśli powoduje, że klient całkowicie rezygnuje z zakupu, ponieważ czuje się przytłoczony liczbą informacji, jakie musi przetworzyć.

Uprość mi życie

Rozwiązaniem tego problemu jest zmniejszenie wysiłku, który klienci muszą włożyć w podjęcie decyzji. Chociaż na każdym kroku wmawia się nam, że jesteśmy panami własnego losu, to jednak zdecydowana większość ludzi woli, żeby ktoś inny podjął decyzję za nich – a przynajmniej uprościł ich życie przez zmniejszenie liczby decyzji do podjęcia. Rozumie to każdy, kto zamawiał w restauracji wodę i zamiast po prostu dostać szklankę z tym napojem, otrzymał informację, że dostępna jest woda niegazowana, średnio gazowana, mocno gazowana, z lodówki, w temperaturze pokojowej, z kranu, z butelki szklanej (przezroczystej lub zielonej), z butelki plastikowej itp.

Klient, który widzi niesamowitą rozległość możliwości wyboru w ofercie firmy, może pomyśleć o jeszcze jednym aspekcie. Jeśli firma proponuje zbyt wiele opcji, to być może niektóre z nich nie są do końca dopracowane. Ci, którzy skupiają się zaledwie na kilku wariantach, nierzadko są uznawani przez klientów za lepszych specjalistów – właśnie dlatego, że skupiają się zaledwie na kilku produktach zamiast na kilkuset.

W ten sposób działa sieć fast-foodów In-N-Out, która w menu proponuje (nie licząc napojów i shake’ów) zaledwie cztery pozycje: cheeseburger, hamburger, podwójny cheeseburger i frytki. Dzięki takiej polityce świadomego ograniczania wyboru klientów ta nieznana w Polsce sieć zanotowała w 2008 r. na rynku w USA większą sprzedaż niż wszechpotężny McDonald’s, który ma dziś w swoim menu kilkadziesiąt kanapek i zestawów.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak podzielić tort?

Jak podzielić tort?
  • Co pizza i tort mają wspólnego z negocjacjami?
  • Na czym polegają perspektywa siły i perspektywa sprawiedliwości?
  • Dlaczego tak trudno jest określić właściwy przedmiot negocjacji?
Czytaj więcej

Motywacja w procesie zarządzania zasobami ludzkimi

Motywacja w procesie zarządzania zasobami ludzkimi
  • Dlaczego znalezienie odpowiednich motywatorów jest takie ważne?
  • Jakie są fazy rozwoju pracownika?
  • O czym mówią prawa Yerkesa-Dodsona i co mają wspólnego z motywacją?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.