• Jakie czynniki wpływają na wiarygodność firmy?
  • Które narzędzia są najbardziej skuteczne w budowaniu wiarygodności firmy?

Wiarygodność to jeden z najważniejszych aspektów budowania więzi z klientem w sprzedaży. Zdobywa się ją przez długi czas, a utracić można niestety w jednej chwili. Budowanie wiarygodności to nie jednorazowe wydarzenie, ale proces złożony z wielu działań rozłożonych w czasie. Ten, kto lepiej wykorzysta dostępne narzędzia jej tworzenia oraz przedstawi siebie i firmę w lepszym świetle, przybliża się do wygranej na konkurencyjnym rynku.

Wiarygodność idzie w parze z doświadczeniem

Nie bez powodu firmy, budując swój wizerunek, akcentują to, od ilu lat funkcjonują na rynku. Nie da się ukryć – jako ogół mamy raczej ograniczone zaufanie do osób i przedsiębiorstw z krótkim stażem w biznesie. Oczywiście nie jest to najważniejszy aspekt, ale nie da się ukryć, że ma on znaczenie w pierwszej fazie oceny kontrahentów. Miarą wiarygodności firmy staje się zatem czas funkcjonowania na rynku i sukcesy, które na nim odnosi. Pamiętajmy jednak, że jest to tylko element budujący pierwsze wrażenie i nie należy poprzestawać na kreowaniu wizerunku swojej organizacji jedynie w oparciu o ten aspekt.

Doświadczenie w branży klienta

Większość klientów postrzega swoją branżę jako wyjątkową, dlatego szuka kontrahentów, którzy mają z nią doświadczenie. Dlatego tak ważne jest przedstawienie swojej firmy jako eksperta od problemów klienta, a nawet konkretnej dziedziny. Jest taka anegdota, która dokładnie oddaje to, o czym piszę. Mianowicie, na spotkaniu firmy marketingowej z producentem szpinaku, potencjalny klient pyta:

  • Czy jako firma marketingowa macie doświadczenie w branży mrożonek?
  • Tak, mamy takie doświadczenie - odpowiada dostawca.
  • A czy macie państwo doświadczenie z producentami szpinaku?
  • Tak, współpracowaliśmy z takim producentem - odpowiada potencjalny dostawca.

Wtedy potencjalny klient ścisza głos i pyta:

  • -Czy ten szpinak był w całości, czy siekany?

Ta anegdota dokładnie obrazuje, jakiego rodzaju poczucia bezpieczeństwa poszukują nabywcy u swoich dostawców.

Budowanie marki jako narzędzie wspierania wiarygodności

Budowanie wiarygodności można porównać do budowania marki: zarówno w kontekście firmy, jak i marki osobistej. Marka budzi zaufanie, jeśli spełnia obietnicę, którą składa. Przychodzi na myśl wtedy, kiedy w głowie klienta pojawia się określona potrzeba. Zaufanie do konkretnego brandu sprawia, że jesteśmy zdecydowani na skorzystanie z sygnowanych nim produktów/usług niemal w ciemno, ponieważ daje nam ono poczucie bezpieczeństwa i gwarancję zaspokojenia potrzeb. W sprzedaży powinniśmy dążyć do tego, żeby być dla klienta swego rodzaju autorytetem. Jeśli tak się stanie, cena nie będzie już grała tak dużej roli. Budowanie marki to proces czasochłonny, rozłożony na lata. Jeżeli się na niego zdecydujemy, musimy być również przygotowani na duże nakłady pracy, wysiłku i pieniędzy. Cierpliwość może się opłacić. Jeśli jednak nie chcemy budować własnego brandu, możemy pójść w kierunku franczyzy - czyli prowadzić biznes w oparciu o wypracowane przez inną firmę standardy dystrybucji sprawdzonych marek, czy produkcji kontraktowej marek własnych, np. dla sieci sprzedaży.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Siedem podcastów, których szef sprzedaży powinien posłuchać

SS_47_74.jpg
  • Czym są podcasty?
  • Dlaczego warto słuchać ich na przykład zamiast zwykłego radia w samochodzie?
  • Gdzie szukać ciekawych podcastów i w jaki sposób można je odsłuchiwać?
Czytaj więcej

Kultura organizacyjna przewagą konkurencyjną przyszłości

SS_47_50.jpg
  • Jaki wpływ na wyniki firmy, w tym na sprzedaż, ma kultura organizacyjna?
  • Jakie mogą być skutki złej kultury organizacyjnej?
  • Jak wykorzystać kulturę organizacyjną firmy do budowania unikatowej przewagi konkurencyjnej?
Czytaj więcej

Jak sprzedawać złożone produkty przez sieć niezależnych partnerów?

SS_47_44.jpg
  • Jaki wpływ na wielkość sprzedaży produktu/usługi może mieć sprzedawca obsługujący klienta?
  • Jak działa model sprzedaży przez niezależnych dilerów i gdzie czyhają pułapki?
  • Co zrobić, aby dostawca produktu wykorzystał cały potencjał rynku?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama