• Jakie czynniki wpływają na wiarygodność firmy?
  • Które narzędzia są najbardziej skuteczne w budowaniu wiarygodności firmy?

Wiarygodność to jeden z najważniejszych aspektów budowania więzi z klientem w sprzedaży. Zdobywa się ją przez długi czas, a utracić można niestety w jednej chwili. Budowanie wiarygodności to nie jednorazowe wydarzenie, ale proces złożony z wielu działań rozłożonych w czasie. Ten, kto lepiej wykorzysta dostępne narzędzia jej tworzenia oraz przedstawi siebie i firmę w lepszym świetle, przybliża się do wygranej na konkurencyjnym rynku.

Wiarygodność idzie w parze z doświadczeniem

Nie bez powodu firmy, budując swój wizerunek, akcentują to, od ilu lat funkcjonują na rynku. Nie da się ukryć – jako ogół mamy raczej ograniczone zaufanie do osób i przedsiębiorstw z krótkim stażem w biznesie. Oczywiście nie jest to najważniejszy aspekt, ale nie da się ukryć, że ma on znaczenie w pierwszej fazie oceny kontrahentów. Miarą wiarygodności firmy staje się zatem czas funkcjonowania na rynku i sukcesy, które na nim odnosi. Pamiętajmy jednak, że jest to tylko element budujący pierwsze wrażenie i nie należy poprzestawać na kreowaniu wizerunku swojej organizacji jedynie w oparciu o ten aspekt.

Doświadczenie w branży klienta

Większość klientów postrzega swoją branżę jako wyjątkową, dlatego szuka kontrahentów, którzy mają z nią doświadczenie. Dlatego tak ważne jest przedstawienie swojej firmy jako eksperta od problemów klienta, a nawet konkretnej dziedziny. Jest taka anegdota, która dokładnie oddaje to, o czym piszę. Mianowicie, na spotkaniu firmy marketingowej z producentem szpinaku, potencjalny klient pyta:

  • Czy jako firma marketingowa macie doświadczenie w branży mrożonek?
  • Tak, mamy takie doświadczenie - odpowiada dostawca.
  • A czy macie państwo doświadczenie z producentami szpinaku?
  • Tak, współpracowaliśmy z takim producentem - odpowiada potencjalny dostawca.

Wtedy potencjalny klient ścisza głos i pyta:

  • -Czy ten szpinak był w całości, czy siekany?

Ta anegdota dokładnie obrazuje, jakiego rodzaju poczucia bezpieczeństwa poszukują nabywcy u swoich dostawców.

Budowanie marki jako narzędzie wspierania wiarygodności

Budowanie wiarygodności można porównać do budowania marki: zarówno w kontekście firmy, jak i marki osobistej. Marka budzi zaufanie, jeśli spełnia obietnicę, którą składa. Przychodzi na myśl wtedy, kiedy w głowie klienta pojawia się określona potrzeba. Zaufanie do konkretnego brandu sprawia, że jesteśmy zdecydowani na skorzystanie z sygnowanych nim produktów/usług niemal w ciemno, ponieważ daje nam ono poczucie bezpieczeństwa i gwarancję zaspokojenia potrzeb. W sprzedaży powinniśmy dążyć do tego, żeby być dla klienta swego rodzaju autorytetem. Jeśli tak się stanie, cena nie będzie już grała tak dużej roli. Budowanie marki to proces czasochłonny, rozłożony na lata. Jeżeli się na niego zdecydujemy, musimy być również przygotowani na duże nakłady pracy, wysiłku i pieniędzy. Cierpliwość może się opłacić. Jeśli jednak nie chcemy budować własnego brandu, możemy pójść w kierunku franczyzy - czyli prowadzić biznes w oparciu o wypracowane przez inną firmę standardy dystrybucji sprawdzonych marek, czy produkcji kontraktowej marek własnych, np. dla sieci sprzedaży.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak budować w zespole wspólnotę celów i współodpowiedzialność za wyniki?

SS_49_52.jpg
  • Jak zakomunikować handlowcom cele, aby angażowały, a nie przerażały?
  • Dlaczego warto angażować reprezentantów działu handlowego w tworzenie budżetu i projekty sprzedażowo-marketingowe?
  • Jak stworzyć zespołowe poczucie celu?
Czytaj więcej

Mój dom moim biurem ‑ home office w dziale handlowym

SS_49_49.jpg
  • Czy home office w dziale handlowym to nasza przyszłość, czy może już teraźniejszość?
  • Co może zyskać pracodawca dzięki zdalnym pracownikom?
  • Jakie benefity otrzymują pracownicy dzięki możliwości pracy z domu?
  • Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na taką formę współpracy z zespołem?
Czytaj więcej

KPI w zarządzaniu zespołem sprzedaży

SS_49_44.jpg
  • Co mierzyć w procesie zarządzania zespołem sprzedaży, by otrzymać pełny obraz sytuacji w dziale?
  • Jak wspierać zespół w realizacji wyznaczonych celów?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama