Skuteczne zespoły sprzedażowe składają się z handlowców o różnych temperamentach i różnym poziomie kompetencji, którzy znaleźli punkt wspólny między tym, kim są, a tym, czego się od nich oczekuje. Zarządzane są z kolei przez menedżerów, którzy rozumieją zależność między cechami osobowościowymi, samooceną i rolą zawodową.

Wskaźniki do oceny efektywności handlowców

Ogólnie pojęta efektywność w sprzedaży to wypadkowa zadań sprzedażowych zależnych od strategii firmy i procesów oraz możliwości nabywczych jej docelowych klientów. Obowiązkiem menedżera zespołu jest przystosowanie strategii sprzedaży i aktywności sprzedażowych do realiów rynkowych. Dopasowanie zachowań do zadań jest kluczowe dla rzeczywistego zarządzania efektywnością zespołu i pojedynczych handlowców.

Handlowcy gromadzą doświadczenia i uczą się przez działanie. Stara maksyma zarządzania mówi, że „tylko to, co jest mierzone, jest faktycznie wykonywane”. Świadomy menedżer nie obawia się zatem zarzutów o mikrozarządzanie, kiedy stara się wykorzystywać dostępne dane do uruchomienia procesów analizy i kontroli bieżącej sytuacji zespołu. Zanim jednak przystąpimy do działań oceniających, musimy poprawnie zdefiniować, co powinno być mierzone.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dane ‑ najcenniejszy surowiec fintechów

Dane - najcenniejszy surowiec fintechów
  • Co to jest Big Data i jak fintechy analizują dane?
  • Czy to nowy „must have” w branży finansowej?
  • Kto korzysta z analizy dużych agregatów danych i dla kogo one są bezpośrednio przeznaczone?
  • Jak wygląda w praktyce przykład zintegrowanych działań marketingu sprzedaży i Big Data?
Czytaj więcej

Segmentacja RFM za pomocą Excela

Segmentacja RFM za pomocą Excela
  • Dla kogo przeznaczona jest analiza RFM?
  • W jaki sposób przeprowadzić segmentację w Excelu?
  • Jak zinterpretować wyniki segmentacji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama