Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Skąd się bierze poczucie wypalenia zawodowego u handlowców?
  • Jak szef sprzedaży powinien wspierać podwładnych w przypadku zaobserwowania symptomów wypalenia zawodowego?
  • W czym pomagają wypracowane algorytmy postępowania z klientem?

Dzisiejszy świat sprzedaży bardzo różni się od tego z drugiej połowy XX w. Wiele fundamentalnych, wydawałoby się,  zasad sprzedaży odeszło do lamusa, a zamiast tego pojawiło się pytanie: Jak dawać sobie radę ze zmiennością rynku i jego wymagań? Oczywiście ważne są edukacja i stały rozwój kompetencji. Trudno z tym dyskutować. Jednocześnie galopujące zmiany powodują, że duża część wiedzy dostępnej na rynku to „pomieszanie z poplątaniem”, gdyż rynek usług edukacyjnych po prostu nie nadąża za wymogami rynku, na którym dokonuje się sprzedaż. Na świecie (poza Europą) takie stwierdzenia  jak: „aby sprzedawać, należy skupić się na relacjach” albo „kluczem jest rozpoznanie potrzeb klienta” to starocie, które w praktyce w żaden sposób nie definiują skutecznej sprzedaży. Pojęcie klasycznego ofertowania w gospodarkach o wysokiej konkurencyjności w praktyce nie istnieje (mowa o 20 proc. czołówki rynku, która wnosi 80 proc. efektów). Jednocześnie w Europie za kanon wciąż uchodzą stare jak świat, ale już nie „jare” inżynierie takich osób jak Brian Tracy (który przyjeżdża na Stary Kontynent, bo w USA po prostu nie jest już konkurencyjny, a w Polsce nadal uznawany jest za ikonę – oczywiście był nią, ale w latach 80. XX w.). Osławiony Jordan Belfort (odegrany przez Leonarda DiCaprio w „Wilku z Wall Street”) ze swoimi „neandertalskimi” metodami jest już oczywiście tylko pośmiewiskiem świata sprzedaży, ale… handlowców wciąż uczy się zadawania pytań metodą SPIN, która (mimo pewnych wciąż aktualnych elementów) w dobie elektroniki i automatyki jest jak staroświecki śrubokręt.

Na swój sposób jest to zrozumiałe – nasycenie rynku w Europie nastąpiło dopiero na początku lat 90., a w Polsce mniej więcej około 2010 roku. Gdzie i kiedy mieliśmy więc zdobywać doświadczenie w sprzedaży na rynku, na którym podaż jest wyższa od popytu? Skąd mają się znaleźć nauczyciele w liczbie wystarczającej do potrzeb rynku?

Wciąż do mniejszości należą ci, którzy rozumieją, że fundamentem skutecznego handlu jest sprzedaż transformacyjna i pięcioetapowy proces sprzedaży (a nie przestarzały trzyetapowy) i że najgorszą z akceptowalnych odpowiedzi na pytanie klienta „Czy na pewno dostanę dobrą jakość?” jest sakramentalne i archaiczne „Tak, oczywiście!”. Ekonomia chaosu wymaga zmiany z myślenia linearnego na nielinearne – a to wyzwanie dla większości paradygmatów XX w.

Jak czuje się w tej sytuacji statystyczny handlowiec? Cóż, wielu z nich po prostu „robi, co może, co się da”. „Rzeźbienie” na rynku wciąż jest sytuacją powszechną. Szefowie sprzedaży w dobrej wierze na różne sposoby popychają handlowców do działania, a ci, z równie dobrymi intencjami, walczą o lepsze jutro, tak często informując górę – „Szefie, ale gdyby nasze ceny były niższe…”.

A teraz już na temat…

Poczucie wypalenia zawodowego sprzedawcy może mieć dwa źródła. Pierwsze, rzadsze, to znudzenie pracą, wynikające z monotonii robienia wciąż tego samego. Taką grupę tworzą handlowcy długo działający w branży, którzy wypracowali już sobie sporą bazę klientów i skupiają się głównie na ich obsłudze, „nie mają czasu” na szukanie nowych lub… uważają, że nie muszą tego robić. Do tego dochodzi brak u nich nowoczesnych umiejętności sprzedawania nowym klientom. Brzmi to dziwnie, jednak dzieje się wystarczająco często, aby nazwać to standardem na tak szybko zmieniającym się rynku. „Zarabiam pieniądze, idzie mi nieźle – więc po co będę ponosił wysiłek uczenia się? Przecież jestem dobry!”. Czas mija, świat idzie do przodu, a luka w wiedzy się powiększa. Frustracja rośnie, gdyż obserwacja trudności, których wcześniej nie było, powoduje niepokój o przyszłość. Pojawia się obawa przed nowym i pytanie w podświadomości, skutecznie blokujące działanie progresywne – „Czy ja dam sobie z tym radę?”. Pozostaje więc… monotonia robienia w kółko tego samego. I tak pojawia się wypalenie…

Teraz drugie, bardzo częste źródło wypalenia. Jako że wciąż większość zarządzających sprzedażą nie ma aktualnej wiedzy dostosowanej do działania w gospodarce, gdzie popyt jest niższy od podaży, to presja na liczby i popychanie do działania – bez wsparcia nowoczesnymi metodami sprzedażowymi – powodują szybką utratę animuszu handlowców, narastający stres, a w wyniku tego wszystkiego – poczucie wypalenia, prowadzące do poczucia rezygnacji. Jak osoba zarządzająca sprzedażą może/powinna sobie z taką sytuacją radzić?

Uważam, że konieczne jest zainwestowanie w wiedzę i trening w takich obszarach jak właśnie sprzedaż transformacyjna (trzeci poziom sprzedaży) i idąca za tym czwarta generacja sprzedaży, czyli wyjście z paradygmatu „staroci”: sprzedaży produktowej (pierwszy poziom sprzedaży) czy solution selling – dostarczania rozwiązań (drugi poziom sprzedaży). Jeśli to nie jest realizowane – organizacja będzie wegetować. Edukacja to jeden kierunek. Drugi polega na inżynierii zarządzania sprzedażą – niezależnie od tego, jaką strategię sprzedaży przyjmujemy. To, co poniżej – jest stare, ale jare. Niestety wciąż mało znane w Europie… więc może pora zmienić tę sytuację w swoim zespole sprzedażowym?


Pojęcie wypalania się sprzedawcy oznacza (kolokwialnie ujmując) sytuację, w której tak często spotyka się on z reakcjami klienta wyzwalającymi w nim negatywne emocje, że w pewnym momencie zaczyna odczuwać zmęczenie pracą i narastającą niechęć do kontynuacji działań zawodowych. Ten stan powoduje zazwyczaj podwyższoną nerwowość, a często też apatią, która zmniejsza zaangażowanie i np. prowadzi do mniej aktywnych działań. Sprzedawca częściej nie wytrzymuje emocjonalnie. Szybciej okazuje nerwowość w kontaktach międzyludzkich, zarówno z klientami, jak i ze współpracownikami. Powoduje to konflikty i zdecydowanie nie pomaga w domykaniu sprzedaży. Klient zazwyczaj wyczuwa sprzedawcę „ze słabymi bezpiecznikami” i buduje w sobie niechęć do niego, traktując ten fakt jako brak profesjonalizmu. Apatia skutkuje brakiem solidności w działaniu, omijaniem trudniejszych sytuacji, brakiem przygotowania do procesu sprzedaży oraz spowolnieniem działań. Taki stan rzeczy rozwija się jak po spirali, do wewnątrz. U handlowca pogłębia się stan wypalenia. Wyniki jego pracy są słabe, pojawiają się też kłopoty z przełożonymi i ze współpracownikami.


 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Jak reagować na ostrą krytykę w miejscu pracy

SS_50_76.jpg
  • Dlaczego krytyka nie jest lubiana?
  • Jakie mechanizmy obronne uruchamiamy w odpowiedzi na krytykę?
  • Jak właściwie reagować na ostrą krytykę?
Czytaj więcej

Jakiego paliwa użyć, aby się nie wypaliło?

SS_50_72.jpg
  • Jak uniknąć rozprzestrzeniania się wypalenia zawodowego – choroby XXI w.?
  • Jak skutecznie zarządzać energią pracowników?
  • Jak zastosować metodę 7Z w zarządzaniu zespołem?
Czytaj więcej

W paszczy afektu

SS_50_68.jpg
  • Dlaczego irracjonalne zachowania dominują w biznesie?
  • Czy można wyhamować porwania emocjonalne?
  • Jak posprzątać po emocjonalnej detonacji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama