• Jak znaleźć osoby, które z nawiązką odegrają swoją rolę w zespole?
  • Jak rozróżnić potrzeby i osobowości członków zespołu i znaleźć dla nich odpowiednie zadania?
  • Na co postawić: wielozadaniowość czy specjalizację?

„Nasz dział sprzedaży to pewni siebie, nastawieni na sukces i pełne zaangażowanie sprzedawcy” – powiedział prezes, witając nowych, żądnych sławy i szybkiego awansu handlowców.

Takie mowy trzeba włożyć między bajki. Dobrze wypadają w hollywoodzkich produkcjach, ale nie mają wiele wspólnego z rzeczywistością. Jak zatem budować zespół, który będzie realizował plany, współpracował i stanowił klejnot w koronie innych działów firmy? Co zrobić, aby sprzedawcy z euforią czekali na miesięczne podsumowania? Czy to jest w ogóle możliwe?

Zadanie na start

  1. Przygotuj listę osób z twojego zespołu.
  2. Do każdej dopisz trzy wyróżniające ją cechy.
  3. Do cech dopisz sytuacje w pracy, w których będą one przydatne.
  4. Zastanów się, czy czegoś nie brakuje w zestawie wypisanych cech i sytuacji.

Uwaga: jeśli dopiero budujesz zespół, przygotuj listę cech, które powinni mieć twoi przyszli pracownicy. Zastanów się, jak dana cecha może wpływać na rozwój zespołu i procesów sprzedaży.

Czas zacząć poszukiwania

Jeśli prosisz rekruterów o znalezienie konkretnej osoby, która powinna robić i potrafić dane rzeczy, a najlepiej, jeszcze skończył tę samą szkołę co ty... to nie tędy droga. Może sam wrzucasz ogłoszenie do sieci i dopisujesz niekończąca się listę życzeń i na koniec wpisujesz obietnicę rozwoju w dynamicznej firmie w dobrze rokującej branży. Serio?

Na początek zastanów się nie nad tym, kogo szukasz, ale jakie zadania staną przed nową osobą. Jeśli szukasz handlowca, który będzie spędzał większość czasu w terenie, nie możesz szukać cech, które ma osoba pisząca świetne oferty sprzedażowe.

Zapewne myślisz teraz, że „handlowiec musi umieć jedno i drugie”. Masz rację, ale o tym więcej nieco później. Na początku pomyśl, co dana osoba będzie robić w twoim dziale. Na czym ma się skupić? Potem pomyśl, jakie cechy powinna mieć, by realizować te zadania.

Ma wykazywać się kreatywnością, czy raczej podążać za sztywną procedurą? Powinna znać inne języki, czy polski i łamany angielski w zupełności wystarczą? A może warto sprawdzić jeszcze coś innego? Zapytać, jakie ta osoba ma cele, upodobania i co jest dla niej ważne. Jeśli wydaje ci się to dziwne – masz rację.

„Po co pytać o takie rzeczy? Przecież sprzedawca ma sprzedawać i już!” – ryknął menedżer Nowak, po czym wrócił do przeglądania Facebooka. Nie bądź jak Nowak i postaw na to, co odpowie kandydat na pytania dotyczące osobistych celów i tego dlaczego chce pracować na danym stanowisku. Odpowiedzi mogą cię zaskoczyć.

Oto krótka lista pytań, która może pomóc i na początku. Z czasem znajdziesz własny sposób, by układać podobne do nich, ale bardziej dopasowane do stanowiska i firmy.

Zdaj ten „test” celująco. Pamiętaj, że rozmowa z kandydatem to sprawdzian nie tylko dla osoby po drugiej stronie biurka, lecz także dla ciebie.

  1. Jaka jest twoja wymarzona praca?
  2. Co cię motywuje do pracy?
  3. Proszę, powiedz coś o sobie?
  4. Z kim lubisz pracować? Szukam osoby do zespołu XYZ i chcę wiedzieć, czy skutecznie pracujesz w zespole?
  5. Proszę powiedz mi, jakie są twoje mocne strony – opowiedz o największym sukcesie.
  6. I dla przeciwwagi – jakie są Twoje słabe strony? Proszę opowiedz o wybranej porażce.

Odpowiedzi kandydata pomogą ci ustalić kilka kwestii bez pytania wprost. Dowiesz się, czy dana osoba dokładnie wie, o jaką posadę się stara i czy będzie się dobrze czuła w nowej roli. Usłyszysz o tym, co napędza twojego rozmówcę i przekonasz się, czy pokrywa się to z twoją wizją rozwoju zespołu. Określisz, czy dana osoba, potrafi w krótkim czasie zainteresować sobą rozmówcę, bo przecież w pracy sprzedawcy, czasem mamy tylko kilka sekund na zwrócenie uwagi klienta.

Pytając o pracę w zespole i preferencje dotyczące osób, z którymi ktoś lubi lub nie lubi pracować, pamiętaj o osobach, które już są w firmie. Chyba nie chcesz wkładać kija w mrowisko? Oczywiście nie musi to być decydujący czynnik, ale czasem różnice mogą być zbyt duże nawet dla bardzo tolerancyjnych osób.

To, czy umiemy mówić o sobie dobrze, i jak to robimy, jest świetnym testem na pewność siebie. Chyba każdy lubi się chwalić, ale nie każdy lubo mówić o porażkach.

Pozostałe 44% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Przywództwo na miarę czasów

Przywództwo na miarę czasów
  • Dlaczego zmiana stylu przewodzenia zespołowi nie jest już wyborem, lecz faktem?
  • Kim jest prawdziwy lider?
  • Czego dzisiejsi pracownicy oczekują od swoich menedżerów?
Czytaj więcej

Jak przeprowadzić audyt w dziale sprzedaży?

Jak przeprowadzić audyt w dziale sprzedaży?
  • Po co przeprowadzać audyt w dziale sprzedaży?
  • Czy może się zdarzyć, że w ramach audytu nie znajdziemy żadnego obszaru do usprawnień?
  • Jak udzielać informacji zwrotnej pracownikom po audycie?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.