Czy sprzedaż ma płeć?

Tylko on-line nr 39/2018
  • Czy płeć sprzedawcy ma realne znaczenie dla klienta?
  • Na czym polega efekt kontrastu w sprzedaży?
  • Co wspólnego mają odporność na ból i tendencje do wydawania pieniędzy?

Jeśli idziemy do sklepu, żeby kupić żonie nową szminkę jako prezent urodzinowy, kogo poprosimy o pomoc w wyborze: sprzedawcę-kobietę czy mężczyznę? A co zrobimy, kiedy będziemy chcieli nabyć nową wiertarkę udarową? Kto będzie wtedy w naszych oczach bardziej kompetentną osobą? Czy jest ważne, czy handlowiec jest mężczyzną lub kobietą?

Branże mają płeć

Każdy rozsądny człowiek zgodzi się z tym, że istnieją branże typowo kobiece, jak np. bielizna damska, kosmetyki do upiększania czy medycyna estetyczna. Znakomitą większość klientów w tych branżach stanowią kobiety. Dla kontrastu, istnieją również branże typowo męskie, np. narzędzi górniczych, wędkarska czy militarna, w których proporcje klientów pod względem płci są dokładnie odwrotne. Oczywiście są też branże neutralne, w których liczba klientów – kobiet i mężczyzn – jest proporcjonalnie równa, np. rynek książek, słodyczy czy rowerów.

Z tego prostego podziału wynikają wnioski o poważnych konsekwencjach dla sprzedaży i funkcjonowania w niej handlowców obu płci. Czy ktokolwiek wyobraża sobie mężczyznę, będącego skutecznym konsultantem firmy AVON? Czy ktoś taki mógłby liczyć na sukces w sprzedaży? Oczywiście nie da się wykluczyć takiej sytuacji, ale jest to bardzo mało prawdopodobne. Trochę inaczej wygląda sytuacja w przypadku kobiet. Pani sprzedająca kombajny górnicze prawdopodobnie również będzie miała trochę trudniej niż handlowiec-mężczyzna, ale i tak będzie jej łatwiej sprzedać taką maszynę niż mężczyźnie kosmetyki AVON-u.

Wszędzie tam, gdzie liczy się marketing szeptany i polecanie produktów na zasadzie „przetestowałem/am na własnej skórze i polecam”, tam sprzedaż jak najbardziej ma płeć. Jeśli produkt jest np. przeznaczony typowo dla kobiet, a uwarunkowania społeczne i kulturowe wymagają, aby działania marketingowe były nakierowane na kobiety (tak jest w przypadku choćby wspomnianej już szminki), to panie będą preferowane jako sprzedawcy przez docelową grupę klientów. Kobieta z sukcesami sprzedająca maszyny górnicze może się sprawdzić w tej roli, ponieważ normy społeczne nie zakazują kobietom pracy w kopalniach. Zakazują natomiast – odwołując się do wcześniejszego przykładu – powszechnego szminkowania sobie ust na czerwono przez mężczyzn (chociaż było to dozwolone w czasach baroku i klasycyzmu).

Kwestia szacunku

Uwarunkowania kulturowe w naszej części świata nakazują mężczyznom obchodzenie się w stosunku do kobiet ze szczególnym szacunkiem. Ta zasada jest widoczna również w sprzedaży.

O ile handlowca-mężczyznę dużo łatwiej potraktować obcesowo, jeśli jest zbyt natarczywy albo nie przestrzega reguł zachowania, o tyle handlowca-kobietę zwykle traktuje się trochę łagodniej. Kobietom trudniej się odmawia (jeśli klient jest mężczyzną) i mają one większą siłę przebicia w trudnych branżach, bo nawet niezadowoleni klienci nie chcą wyjść na nieokrzesanych gburów.

Jest też druga strona tego medalu, w której to mężczyźni mają przewagę. W razie wystąpienia jakichś trudności lub problemów ze sprzedanym produktem, dużo łatwiej jest powiedzieć o tym bez ogródek handlowcowi-mężczyźnie. W stosunku do kobiet klienci (szczególnie ich męska część) będą prawdopodobnie stosować bardziej stonowany język i być może nie wyartykułują w pełni tego, co naprawdę leży im na sercu. Dla przyszłej sprzedaży i relacji z klientem nie jest to dobre rozwiązanie, ponieważ ani handlowiec nie otrzyma szczerej informacji zwrotnej, ani klient nie zrzuci z siebie ciężaru niezadowolenia. W przypadku handlowców-mężczyzn o wiele łatwiej jest usłyszeć dokładnie to, o co klientowi chodzi – często przy użyciu mniej parlamentarnego języka. W sprzedaży akurat jest to duża zaleta, bo gdy dokładnie wiemy, co boli klienta, szybciej i lepiej możemy mu pomóc.

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?

Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?
  • Jak znaleźć najlepszych handlowców do swojego zespołu?
  • Jak sprawić, żeby pozostali w firmie?
  • Jakich kompetencji potrzeba, aby zespół odniósł sukces?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.